Faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen

Oleh dhannte melalui Morguefile.com.

Penting bagi pemasar untuk mengetahui faktor-faktor yang memengaruhi atau memengaruhi perilaku pembelian konsumen. Pengetahuan tentang faktor-faktor ini sangat penting jika pemasar ingin mengembangkan bauran pemasaran yang tepat (menyusun produk, harga, distribusi / tempat, dan promosi yang tepat), dengan komunikasi pemasaran yang berpotensi efektif yang dirancang untuk mencapai pasar yang ditargetkan.

Saat membuat keputusan pembelian, konsumen akan dipengaruhi oleh faktor-faktor pada tiga tingkatan utama: Pribadi, psikologis, dan sosial. Artikel ini akan membahas empat tipe dasar perilaku pembelian konsumen, dan juga akan melihat faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen; melihat sekilas faktor pribadi, dan melihat lebih mendalam pada faktor psikologis.

Jenis Perilaku Membeli

Ada empat tipe dasar perilaku pembelian konsumen, dan ini adalah:

1. Respon Rutin / Perilaku Otomatis — Perilaku ini diperlihatkan saat membeli produk dengan keterlibatan rendah yang sering dibeli, dan berbiaya rendah. Karena ada sedikit "risiko" yang terlibat dalam melakukan pembelian, maka ada sedikit kebutuhan untuk upaya pencarian dan pengambilan keputusan. Barang rutin adalah barang yang kita beli hampir secara otomatis. Produk, atau setidaknya kategori produk, adalah salah satu yang kami kenal, dan memiliki cukup pengalaman dengan pembelian sehingga kami menerima begitu saja. Contoh pembelian rutin tersebut antara lain produk seperti perlengkapan kebersihan, minuman ringan, makanan ringan, susu, telur, air, dan sebagainya.

2. Pengambilan Keputusan Terbatas — Konsumen menunjukkan pengambilan keputusan yang terbatas ketika membeli produk yang hanya dibeli sesekali — dan tidak sering. Seorang konsumen mungkin terlibat dalam pencarian informasi terbatas ketika ada kebutuhan untuk mempelajari sesuatu tentang merek yang tidak dikenal dalam kategori produk yang sudah dikenal, misalnya. Proses pencarian akan sederhana, membutuhkan waktu yang cukup lama untuk pengumpulan informasi. Contoh yang bagus mungkin adalah item pakaian. Seorang pelanggan mungkin mengetahui kategori produk yang dia minati, tetapi, mungkin, belum menentukan merek atau gayanya.

Oleh dantada melalui Morguefile.com.

3. Pengambilan Keputusan yang Luas —Produk / layanan yang jarang dibeli, yang melibatkan pertimbangan yang kompleks dan keterlibatan yang tinggi di pihak konsumen membutuhkan lebih banyak waktu untuk pengambilan keputusan.

Produk / layanan yang lebih asing, mahal dan / atau jarang dibeli, semakin banyak waktu yang dibutuhkan untuk membuat keputusan pembelian. Waktu yang dibutuhkan untuk membuat keputusan didasarkan pada jumlah risiko yang terlibat dalam melakukan pembelian. Mungkin ada risiko ekonomi, kinerja, dan / atau psikologis yang tinggi yang terlibat dalam keputusan pembelian yang berkaitan dengan barang-barang seperti mobil, rumah, komputer, dan pendidikan. Konsumen akan menghabiskan waktu sebanyak yang dibutuhkan untuk mencari informasi, dan kemudian membuat keputusan pembelian.

Pencarian ekstensif mungkin melibatkan online untuk mengumpulkan informasi dari perusahaan yang menjual produk, berbicara dengan teman dan kerabat, mengunjungi toko atau outlet yang membawa produk atau menawarkan layanan yang Anda cari.

Membeli rumah biasanya melibatkan proses pencarian yang ekstensif.

Oleh Infrogmation of New Orleans GFDL, melalui Wikimedia Commons.

Oleh giok melalui Morguefile.com.

4. Pembelian Impulsif — Terkadang konsumen melakukan pembelian tanpa perencanaan sadar atau pemikiran sebelumnya. Jika ini terjadi, tidak ada waktu yang dihabiskan untuk membuat keputusan pembelian. Pembelian impulsif bisa menjadi pembelian emosional.

Mengapa membeli secara impulsif? Konsumen mungkin membuat hubungan emosional dengan produk berdasarkan sesuatu yang dia sukai, dan hubungan ini dapat memicu pembelian. Atau, sekadar melihat produk, seperti permen, permen karet, permen, atau keripik - dan barang-barang lain yang dipajang dengan jelas, baik di gerai ritel atau di lorong kasir, dapat memicu pembeli impulsif untuk membeli barang yang mungkin tidak mereka rencanakan. untuk membeli.

Oleh brilianpictures melalui Morguefile.com.

Pembelian rutin untuk produk yang sama tidak selalu menimbulkan perilaku pembelian yang sama. Produk dapat bergeser dari satu kategori ke kategori berikutnya, tergantung pada keadaan atau situasinya. Jas atau gaun, misalnya, bisa menjadi pembelian yang melibatkan banyak orang jika Anda membelinya untuk dikenakan ke pernikahan "mewah" seseorang yang sangat dekat dengan Anda. Atau, pergi makan malam dapat melibatkan pengambilan keputusan yang ekstensif untuk seseorang yang tidak sering keluar, tetapi itu dapat melibatkan proses pengambilan keputusan yang terbatas untuk seseorang yang sering keluar.

Selain itu, alasan makan malam juga akan menentukan sejauh mana pengambilan keputusan tersebut. Pilihannya mungkin berbeda, misalnya, jika makan malam adalah perayaan hari jadi, atau makan bersama sekelompok teman yang Anda temui dan makan bersama secara teratur.

Oleh kconnors melalui Morguefile.com.

Faktor Pribadi Mempengaruhi Perilaku Pembeli

Faktor pribadi adalah hal-hal yang unik bagi orang tertentu. Faktor tersebut mencakup hal-hal seperti faktor demografis, termasuk jenis kelamin, ras, usia, struktur / peran keluarga, dan sebagainya.

Orang muda membeli barang untuk alasan yang berbeda dari orang tua. Konsumen yang tinggal di berbagai wilayah negara atau dunia mungkin memiliki masalah geografis atau terkait iklim yang mempengaruhi gaya hidup dan / atau minat mereka. Atau, keputusan konsumen mungkin bergantung pada siapa di dalam keluarga yang bertanggung jawab atas pengambilan keputusan untuk pembelian tertentu.

Hierarki Kebutuhan Maslow, oleh Abraham Maslow (1943). Motivasi manusia yang dipercaya didasarkan pada pencarian pemenuhan dan perubahan melalui pertumbuhan pribadi.

Oleh J. Finkelstein GFDL, melalui Wikimedia Commons.

Faktor Psikologis Mempengaruhi Perilaku Pembeli

Faktor psikologis meliputi konsep motif. Motif adalah kekuatan energi internal; itu adalah sesuatu yang mengarahkan aktivitas seseorang ke arah pemenuhan kebutuhan atau pencapaian tujuan. Tindakan individu biasanya dipengaruhi oleh serangkaian motif, dan bukan hanya satu. Pemasar utama memahami bahwa jika mereka dapat mengidentifikasi motif konsumen, maka mereka dapat mengembangkan bauran pemasaran yang lebih baik yang akan lebih efektif dalam menjangkau konsumen yang ditargetkan.

Model “Hierarki Kebutuhan” Abraham Maslow (diperlihatkan di atas) adalah salah satu alat yang digunakan pemasar untuk membantu mereka memahami motif dengan lebih baik. Teori Maslow mengatakan satuharus memenuhi kebutuhan dasar tingkat yang lebih rendah sebelum melanjutkan untuk mengejar pemenuhan kebutuhan pertumbuhan tingkat yang lebih tinggi. Orang-orang ingin naik hierarki tetapi dapat menghadapi kemunduran di sepanjang jalan yang dapat mengganggu kemajuan. Misalnya, kehilangan rumah karena penyitaan dapat menyebabkan seseorang berfluktuasi antara aktualisasi diri dan pemenuhan kebutuhan dasar akan pangan dan papan.

Pemasar yang ingin menggunakan model Maslow harus menentukan tingkat hierarki konsumen yang menjadi sasaran, untuk mendapatkan gagasan yang lebih baik tentang hal-hal yang mungkin memotivasi pembelian mereka. Karena motif sering kali beroperasi di tingkat bawah sadar, motif itu sulit diukur.

Kesan artistik dari proses persepsi. “Melihat dunia melalui kaca berwarna."

Oleh Laurens van Lieshout (eigen werk / self-made) Domain publik, melalui Wikimedia Commons

Persepsi

Persepsi adalah elemen psikologis lain yang harus diperhatikan oleh pemasar. Mengapa? Karena, persepsi Anda adalah realitas Anda. Apa yang menurut Anda Anda lihat sama pentingnya dengan apa yang sebenarnya ada di sana. Dan apa yang Anda lihat dari mengamati sesuatu mungkin berbeda dari apa yang saya lihat. Apa yang Anda dengar mungkin berbeda dari yang saya dengar, bahkan ketika mendengarkan hal yang sama. Mengapa? Karena kita individu, dan kita memproses informasi sebagai individu. Kesan unik kita sendiri dan kemampuan memahami datang untuk menanggung, sedangkan masukan informasi yang kita terima dan proses adalah hasil dari sensasi yang kita dapatkan melalui penglihatan, rasa, pendengaran, penciuman dan sentuhan.

Persepsi adalah proses memilih, mengatur dan menafsirkan informasi sebagai masukan, untuk menghasilkan makna. Sebagai individu, kita dapat "secara selektif" memilih informasi apa yang kita perhatikan. Setelah itu, kami mengatur dan menafsirkan apa yang kami lihat.

Eksposur Selektif

Melalui "eksposur selektif", kami memilih masukan untuk diekspos ke kesadaran kami. Misalnya, Anda mungkin lebih memperhatikan upaya pemasaran yang terkait dengan suatu acara. Saat menonton ratusan iklan televisi dalam sehari, yang Anda ingat mungkin mengiklankan acara yang ingin Anda hadiri di masa lalu, dan berencana untuk pergi dalam waktu dekat. Atau, Anda mungkin lebih memperhatikan pesan pemasaran tentang makanan saat mendekati waktu makan siang. Jika Anda menempatkan diri Anda pada anggaran yang ketat, pesan yang mengumumkan penurunan harga yang tajam pada item yang Anda butuhkan kemungkinan besar akan menarik perhatian Anda.

Oleh Sbn1984 di en.wikipedia, Domain publik, dari Wikimedia Commons

Distorsi Selektif

Persepsi juga melibatkan sesuatu yang disebut "distorsi selektif". Pemasar perlu mewaspadai hal ini karena orang cenderung mengubah / memelintir informasi yang tidak sesuai dengan keyakinan mereka. Karena ini benar, pengiklan yang menggunakan produk komparatif (melempar satu produk ke produk lain), harus sangat berhati-hati agar konsumen tidak secara selektif mendistorsi fakta, menganggap bahwa itu untuk pesaing.

Iklan televisi lama "Energizer Bunny" memberikan contoh yang baik tentang ini. Menggunakan kelinci merah muda yang lucu dan memukul drum, produk (baterai) diadu melawan saingannya Duracell. Tapi, banyak konsumen, ketika ditanya, mengatakan mereka mengira iklan kelinci itu untuk baterai Duracell. Mungkin beberapa kebingungan disebabkan oleh fakta bahwa iklan energizer didasarkan pada iklan oleh Duracell di mana sekelompok mainan kelinci kecil ditampilkan dan dikatakan didukung oleh baterai Duracell.

Retensi Selektif

Orang juga selektif dalam apa yang mereka ingat. Disebut "retensi selektif", kita cenderung mengingat masukan yang mendukung keyakinan kita, dan kita melupakan masukan yang tidak. Kami terpapar, rata-rata, mendekati dua ribu detik per hari. Kami hanya akan mengingat beberapa dari mereka. Menafsirkan informasi didasarkan pada apa yang sudah dikenal, pada pengetahuan yang disimpan dalam memori.

Seiring dengan pengetahuan muncullah sikap yang juga dapat mendorong persepsi. Konsumen menyaring informasi yang bertentangan dengan sikap mereka. Kami juga mengubah informasi agar konsisten dengan keyakinan kami, dan secara selektif menyimpan informasi yang memperkuat sikap kami. Ini bisa bagus untuk pemasar yang kita sukai, karena ini adalah fondasi loyalitas merek.

Sikap melibatkan perasaan positif dan negatif tentang orang dan benda: Objek, aktivitas, orang, tempat, waktu dalam setahun, dll. Sikap melibatkan perilaku yang dipelajari. Akan tetapi, perlu dicatat bahwa ada perbedaan antara sikap dan niat untuk membeli (kemampuan membeli). Sebagai konsumen, sikap kita terhadap suatu perusahaan / pemasar dan produknya dapat sangat mempengaruhi berhasil tidaknya strategi pemasaran perusahaan. Perubahan sikap dan sikap dipengaruhi oleh kepribadian dan gaya hidup konsumen.

© 2013 Sallie B Middlebrook PhD