Daftar Isi:
- Pertanyaan Adalah Kuncinya
- Jika Saja Itu Sederhana
- Menemukan Kebutuhan
- Menggunakan Pertanyaan Terbuka
- Pertanyaan Tertutup
- Menyeimbangkan Pertanyaan Anda
tanda tanya
pixabay
Pertanyaan Adalah Kuncinya
Semua tenaga penjual yang baik tahu bahwa untuk benar-benar berkomunikasi dengan pelanggan Anda (dan pada tingkat dasar, itulah sebenarnya penjualan), Anda harus mencari tahu apa yang paling penting bagi mereka. Menjual terkadang menyiratkan bahwa Anda 'membuat' seseorang membeli sesuatu. Namun, manusia pada umumnya hanya melakukan apa yang mereka inginkan dan Anda tidak dapat membuat mereka melakukan atau 'membeli' apapun yang tidak mereka inginkan. Namun, mereka akan memiliki persyaratan atau kebutuhan, dan jika beberapa kebutuhan mereka sesuai dengan manfaat dari produk / layanan yang Anda tawarkan, mereka cenderung membeli atas kemauan mereka sendiri.
Jika Saja Itu Sederhana
Tetapi seperti yang kita semua tahu pelanggan, jarang, jika pernah, hanya keluar dan memberi tahu Anda dengan tepat apa yang mereka inginkan — seperti dalam contoh ini, saat pelanggan ingin meningkatkan sistem alarmnya:
”Saya ingin sistem alarm yang mudah dan sangat mudah, untuk mencakup 7 area terpisah, 2 sensor ke satu area, dengan 3 keypad terpisah di 'area akses utama'. Kode akses berubah setiap hari Jumat pukul 2 siang. Bantalan kontrol perlu di warna perusahaan kami dengan logo kami timbul pada mereka, dan aku butuh seluruh sistem dipasang dan bekerja dengan April 14 th.”
Tentu saja, terkadang ada pengecualian. Sangat jarang.
Menemukan Kebutuhan
Seorang pelanggan akan sering memiliki persyaratan atau kebutuhan tertentu, dan jika Anda dapat menunjukkan bahwa Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut dengan produk atau layanan Anda maka pelanggan lebih cenderung untuk membeli.
Apa kebutuhan ini dan bagaimana kita menemukannya?
Anda menemukan kebutuhan dengan mengajukan pertanyaan. Itu dia.
Setelah Anda menemukan kebutuhan tertentu, Anda dapat mencocokkan kebutuhan itu dengan manfaat yang sesuai dari produk atau layanan Anda.
Lebih lanjut tentang jenis pertanyaan yang Anda ajukan sebentar lagi, tetapi untuk saat ini mari berkonsentrasi pada kebutuhan yang paling penting dari semuanya. Ini adalah kebutuhan mendasar semua manusia.
Jangan pernah lupakan. Ini dia…
Kebutuhan untuk dipahami.
Dan Anda mencocokkan kebutuhan khusus ini, bukan dengan manfaat yang ditawarkan produk atau layanan Anda, tetapi dengan manfaat yang Anda tawarkan secara pribadi…
Kemampuan untuk mendengarkan dan memahami sudut pandang pelanggan Anda.
Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk selalu memberi tahu pelanggan bahwa mereka sedang didengarkan.
Pertanyaan-pertanyaan terbuka
pixabay
Menggunakan Pertanyaan Terbuka
Oke, bagaimana kita menemukan kebutuhan pelanggan lainnya?
Mudah, kami mengajukan pertanyaan.
Lain kali Anda berada dalam posisi untuk membandingkan satu penjual dengan yang lain, perhatikan mana yang mengajukan paling banyak pertanyaan dan mendengarkan dengan penuh perhatian dan aktif — orang itu akan menjadi yang paling sukses.
Dalam hidup, ada banyak pertanyaan yang bisa ditanyakan: Pertanyaan yang sarat, pertanyaan yang mengarahkan, pertanyaan penasaran, pertanyaan yang menjengkelkan… dll, dll.
Dalam penjualan, Anda bisa membuatnya lebih sederhana. Dalam penjualan, Anda perlu menanyakan dua jenis pertanyaan dasar.
Jenis pertanyaan pertama terkadang dikenal sebagai pertanyaan 'terbuka'. Pertanyaan terbuka cenderung menghasilkan jawaban yang mengalir bebas yang seringkali menggali banyak informasi.
Pertanyaan terbuka cenderung dimulai atau mencakup kata-kata siapa, di mana, bagaimana, mengapa *, apa, dan kapan.
* Mengapa cenderung digunakan sebagai pertanyaan untuk memperoleh lebih banyak informasi, sebagai lanjutan dari pertanyaan terbuka yang diajukan sebelumnya. Berhati-hatilah dan jangan terlalu sering menggunakan pertanyaan 'mengapa' selama panggilan, terkadang orang diintimidasi oleh pertanyaan 'mengapa' dan menjadi defensif — terutama jika Anda tidak terlalu mengenalnya (misalnya kontak pertama).
Berikut beberapa contoh pertanyaan terbuka:
- “Di mana area yang Anda cari untuk meningkatkan sistem keamanan Anda?”
- "Bagaimana sistem keamanan saat ini memengaruhi Anda?"
- “Bisakah Anda memberi tahu saya mengapa itu penting?”
Pertanyaan terbuka, seperti yang disebutkan sebelumnya, dirancang untuk memperoleh 'aliran' informasi, yang darinya Anda dapat mulai menangkap kebutuhan pelanggan.
Pertanyaan Tertutup
Jenis pertanyaan kedua terkadang dikenal sebagai pertanyaan tertutup. Tujuan utama pertanyaan tertutup adalah untuk mendapatkan jawaban yang spesifik dan pasti. Umumnya mereka akan mendapatkan jawaban ya atau tidak, tetapi bisa juga berupa tanggal atau angka.
Pertanyaan tertutup cenderung dimulai atau menyertakan kata berapa banyak atau ada.
Berikut beberapa contohnya:
- “Berapa banyak sensor yang Anda butuhkan?”
- “Apakah itu penting?”
Pertanyaan tertutup dan jawaban yang mereka kemukakan cenderung singkat dan langsung ke sasaran.
Jawaban dari dua pertanyaan di atas mungkin bisa jadi:
- "16."
- Ya, sangat.
Pertanyaan tertutup juga dapat digunakan untuk memenuhi syarat suatu pernyataan, dengan kata lain dapat digunakan untuk memeriksa apakah sesuatu itu benar atau penting seperti pada contoh kedua di atas— “Apakah itu penting?”
keseimbangan
pixabay
Menyeimbangkan Pertanyaan Anda
Telepon penjualan yang baik dan seimbang akan memasukkan kedua jenis pertanyaan ini. Jika Anda akan menelepon hanya dengan pertanyaan terbuka, Anda akan berputar-putar dan mengikat pelanggan Anda, dan akhirnya pelanggan Anda akan kehilangan kesabaran dan Anda akan kehilangan penjualan. Mengajukan pertanyaan terbuka secara terus menerus sangat, sangat menjengkelkan setelah beberapa saat; anak-anak khususnya sangat pandai dalam hal itu. Lain kali Anda bertemu dengan anak berusia tiga tahun, perhatikan saja berapa banyak pertanyaan terbuka yang mereka ajukan! (Apa yang terjadi bila… Mengapa langit berwarna biru… Tetapi, mengapa… Lalu apa yang terjadi… Mengapa demikian?).
pertanyaan anak
pixabay
Sama halnya, menggunakan pertanyaan tertutup dapat terdengar tiba-tiba, agresif, dan interogatif. Hanya menggunakan pertanyaan tertutup tidak akan memperoleh informasi latar belakang, Anda tidak akan menemukan banyak kebutuhan dan pelanggan Anda akan merasa stres dan tertekan - dan Anda akan membuat mereka berpikir bahwa Anda adalah wiraniaga yang sangat memaksa. Ini bukan pertanda baik untuk hubungan masa depan Anda.
Salah satu kunci untuk panggilan yang baik adalah menggunakan keseimbangan dari dua jenis pertanyaan, tetapi sebagai aturan umum, mulailah dengan beberapa pertanyaan terbuka yang dipikirkan dengan baik. Memulai dengan cara ini akan memungkinkan Anda untuk mendapatkan 'perasaan' untuk pelanggan Anda dan mereka akan jauh lebih santai daripada jika Anda segera memulai dengan pertanyaan tertutup.
Menggunakan dua jenis pertanyaan sederhana ini dengan baik dan mendengarkan dengan cermat jawabannya akan memungkinkan Anda menemukan kebutuhan pelanggan, membangun hubungan baik, dan berada di jalan menuju hubungan yang saling menguntungkan.
© 2019 Jerry Cornelius