Saya baru saja mendapat tawaran untuk membeli bisnis saya, sekarang bagaimana?

Rahasia Pembeli untuk M&A adalah Beli Rendah, Jual Tinggi

Kita semua telah melihat iklan dan s untuk buku atau kursus online tentang membalik rumah. Prinsip nomor satu dalam masing-masing ini, tampaknya, melibatkan pembelian di bawah pasar. Satu lapangan bahkan calo mengetuk pintu dan membuat penawaran bola rendah cukup sering dan seseorang akan mengambil tawaran Anda. Tebak apa? Kunci nomor satu untuk membuat akuisisi perusahaan yang sukses adalah membeli dengan harga yang menarik. Bank investasi dan firma merger dan akuisisi dilibatkan untuk menaikkan harga jual dengan melibatkan beberapa pembeli yang memenuhi syarat dalam lelang lunak.

Pembeli Yang Berpengalaman Mengadili Banyak Penjual Bisnis

Pembeli Yang Berpengalaman Mengadili Banyak Penjual Bisnis

Pembeli Ingin Membatasi Proses Penawaran

Pembeli ingin menghindari proses ini, jadi, lebih sering daripada tidak, mereka akan membuat beberapa pertanyaan yang tidak diminta tentang target potensial yang saat ini tidak untuk dijual atau terlibat dengan firma merger dan akuisisi atau bankir investasi. Biasanya pembeli ini telah terlibat dalam lusinan transaksi M&A sebelumnya. Pemilik bisnis target kemungkinan besar tidak pernah menjual perusahaan sebelumnya. Jadi, ada perbedaan besar dalam tingkat pengalaman antara pembeli dan penjual. Semakin besar kompleksitas prosesnya, semakin besar keuntungan yang diberikan kepada orang yang memiliki pengalaman superior. Seperti yang biasa ayah saya katakan, "Ketika seorang pria dengan uang bertemu dengan pria yang berpengalaman, pria yang berpengalaman pergi dengan uang dan pria dengan uang mendapatkan pengalaman yang berharga."

Dalam Merger dan Akuisisi: Pengalaman Menang

Dalam Merger dan Akuisisi - Pengalaman Menang

Pria Yang Memiliki Pengalaman Pergi Dengan Uang

Menjual bisnis adalah proses yang sangat kompleks, tidak seperti kompleks fisika kuantum, tetapi lebih kompleks secara pengalaman. Izinkan saya mencoba contoh nilai pengalaman untuk mengilustrasikan poin saya. Apakah Anda pernah mencoba memasang pintu baru? Pertama kali saya melakukannya, butuh waktu beberapa jam. setiap langkah adalah hal baru bagi saya dan saya tidak kompeten di salah satunya. Setelah menyadari keterbatasan saya, saya menyewa seorang tukang yang telah memasang banyak pintu sebelumnya. Dia menyelesaikan instalasi saya di sebelah dalam waktu sekitar 45 menit. Untuk pemilik bisnis, penjualan bisnis Anda adalah pintu pertama Anda. Pintu itu kemungkinan adalah aset terbesar Anda.

Jika Anda membandingkan menjual bisnis, dengan proyek pemasangan pintu, saya memiliki risiko beberapa ratus dolar. Dalam menjual bisnis, eksekusi yang buruk oleh penjual dapat mengakibatkan kerugian ratusan ribu hingga jutaan dolar di meja (tergantung pada ukuran bisnis dan potensi nilai strategis). Dalam proyek pemasangan pintu saya, saya tidak memiliki lawan yang menentang keberhasilan saya menyelesaikan proyek. Dalam penjualan bisnis, Anda memiliki lawan yang sangat berharga yang ingin memberi Anda harga terendah dan akan melakukan segala kemungkinan untuk mencapai hasil itu. Penjualan bisnis adalah permainan zero-sum dan setiap dolar yang disimpan pembeli dalam pembeliannya adalah satu dolar yang dikeluarkan dari harga jual bisnis Anda.

Saya akan Melakukannya Sendiri, Terima Kasih

Pemilik bisnis cerdas dan sangat kompeten dalam menjalankan perusahaannya. Mereka percaya bahwa kompetensi ini akan langsung diterjemahkan ke dalam melaksanakan penjualan bisnis mereka sendiri. Sebagian besar pemilik bisnis yang didekati dengan tawaran yang tidak diminta memilih untuk mengelola prosesnya sendiri. Kami akan sering mendapat telepon dari salah satu pemilik bisnis ini setelah mereka menerima pertanyaan yang tidak diminta untuk membeli perusahaan mereka. Jika perusahaan mereka memenuhi kriteria kami, kami akan melakukan yang terbaik untuk mengamankan perjanjian keterlibatan untuk melakukan pekerjaan M&A. Tanggapan pemilik biasanya kira-kira seperti, "Saya hanya ingin melihat bagaimana hasilnya."

Perhatikan bolanya

Pertahankan Fokus Anda pada Kinerja Bisnis Anda

Perhatikan bolanya

Dalam salah satu skenario pembeli eksklusif ini, di bawah ini adalah deskripsi perwakilan tentang "bagaimana hasilnya".

• Jangan salah, pembeli lebih tahu tentang nilai bisnis target daripada pemilik bisnis itu. Dia tidak berniat membayar harga pasar dan mencoba terlibat secara eksklusif sebagai satu-satunya pembeli. Itulah sebabnya dalam penawaran yang tidak diminta, mereka menghubungi bisnis yang tidak dijual secara resmi.

• Pemilik membayangkan bahwa dia akan menguangkan dalam jumlah besar meskipun pembeli tidak membuat penawaran nyata.

Seorang Pembeli Tunggal Mengalahkan Penjual

Jika perusahaan target terlibat, pembeli telah menang karena pengaruh terbesar pada harga jual bisnis di luar keuangan yang mendasarinya adalah proses penawaran yang kompetitif di antara tiga atau lebih penawar yang memenuhi syarat. Pemilik bisnis sudah memiliki pekerjaan penuh waktu dan oleh karena itu hanya dapat memproses penawaran secara serial dan tidak bersaing. Jadi, mereka bernegosiasi dengan satu pembeli sampai kesepakatan selesai atau kesepakatan meledak.

Ketidakseimbangan besar lainnya ada dalam seni kesepakatan. Ada elemen kesepakatan yang tak terhitung jumlahnya dimana penjual memiliki sedikit atau tidak ada pengalaman sedangkan pembeli berpotensi memiliki lusinan akuisisi sebelumnya di bawah ikat pinggangnya. Kesalahan yang dibuat dalam proses ini akan mengikis nilai yang disadari penjual dari kesepakatan.

Tire Kicker

The Tire Kicker Akan Menguras Sumber Daya Anda

Pembeli Terus Menendang Ban

• Meskipun pembeli belum memberikan penawaran tertulis atau letter of intent, ia memulai pengurasan otak yang mendalam tentang penjual dan terus mengikuti aliran permintaan data yang datang. Mengapa penjual setuju untuk memberikan informasi rahasia perusahaan tanpa mengetahui berapa harga yang akan dia terima setelah berhasil menyelesaikan transaksi?
• Pembeli tampaknya tidak merasa perlu untuk menyelesaikan pengumpulan datanya. Apa kamu tahu kenapa? Pembeli melakukan hal yang sama dengan 3 atau 4 akuisisi prospektif lainnya. Jadi pembeli melakukan proses penawaran yang kompetitif dengan banyak penjual untuk mencapai pergerakan harga beli yang turun.
• Ketika penjual akhirnya menggali dan bersikeras untuk menawarkan, pembeli mengajukan indikasi ketertarikan yang dirancang agar terbuka untuk interpretasi (untuk kepentingan pembeli) saat proses uji tuntas yang lebih formal dilakukan.
• Saat proses berlangsung, penjual mulai menetapkan beberapa parameter waktu dengan pembeli.

Uji kelayakan

Uji Tuntas Sangat Tepat dan Melelahkan

Tim Pembeli Menyerang Nilai Perusahaan Anda

• Berikutnya adalah proses yang belum diantisipasi oleh penjual yang tidak berpengalaman. Pembeli membawa apa yang sering mereka sebut sebagai konsultan pihak ketiga independen untuk mengevaluasi bisnis Anda. Pertama-tama, mereka adalah hal terjauh dari independen. Kedua, mereka di bawah instruksi dari atasan mereka untuk menemukan kutil nyata atau imajiner dan untuk menyajikan penyesuaian harga kesepakatan yang sesuai.
• Tidak berhenti sampai di situ. Ingat letter of intent yang ditulis dengan ruang gerak yang menguntungkan pembeli? Sekarang para ahli memasang persyaratan modal kerja bersih yang besar untuk tanggal penutupan. Ahli akan mengumumkan bahwa surplus modal kerja bersih sebesar $ 400.000 diperlukan pada saat penutupan. Level historisnya adalah $ 200.000. Jadi efek dari persyaratan ini adalah menurunkan harga beli yang menurut penjual akan didapatnya sebesar $ 200 K.
• Scalping baru saja dimulai. Jauh ke dalam proses ini (seringkali 6 bulan), tim pembeli memperkenalkan persyaratan untuk pembiayaan penjual, melampaui perwakilan dan jaminan, dan persyaratan penahanan dana jaminan sebesar $ 150 K.
• Jika penjual mengalah, kemungkinan besar dia telah membayar dengan nilai 20% atau lebih rendah dari penawaran awal. Tawaran asli, bagaimanapun, adalah tawaran bola rendah untuk memulai. Jika dia menyerah, dia mungkin menerima harga yang jauh di bawah harga yang akan dihasilkan oleh proses lelang lunak yang dilakukan oleh sebuah perusahaan M&A.

Penjual Menyerahkan

• Alternatif lainnya adalah penjual meninggalkan kesepakatan setelah menginvestasikan waktu enam bulan ke dalam proses tersebut. Pembeli mengandalkan penjual yang melindungi investasinya dalam proses dan menyelesaikan nilai transaksi yang sangat terdiskon.
• Bisnis tersebut kemungkinan besar menderita selama proses tersebut karena pemilik mencurahkan sebagian besar waktunya untuk menjual bisnis dan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk menjalankan bisnis. Kerusakan kemungkinan akan berlanjut untuk beberapa waktu karena hilangnya momentum.
• Ingatlah bahwa pembeli terlibat dalam proses yang sama dengan 2 atau 3 akuisisi prospektif lainnya dan mengandalkan setidaknya satu dari mereka mencoba menyelamatkan apa yang sekarang menjadi penjualan murah.

Proses M&A yang Buruk Menghasilkan Dolar yang Terbuang

Proses M&A yang Buruk Menghasilkan Dolar yang Terbuang

Jangan Biarkan Ini Terjadi pada Anda

Jangan menjadi semacam atau semacam untuk dijual. Apakah Anda sedang untuk dijual atau Anda tidak untuk dijual. Jika Anda tidak untuk dijual, silakan kirim pengepakan pembeli. Jika Anda akan dijual, pekerjakan perusahaan merger dan akuisisi yang kompeten dan lemparkan pembeli ini ke dalam campuran pembeli target. Ini biasanya merupakan daftar 300 hingga 1.000 pembeli strategis dan grup ekuitas swasta. Saat proses berlangsung, kecil kemungkinannya pembeli pertama ini berhasil sangat jauh dalam proses karena dia mencoba membeli dengan harga murah dan bukan di pasar. Jika Anda menyelesaikan prosesnya dengan satu pembeli yang mendekati Anda, kemungkinan besar dia mendapat barang murah dan Anda meninggalkan gerobak penuh uang di atas meja.

© 2017 Dave Kauppi