Keterampilan mendengarkan secara aktif: panduan seorang penjual

Man mendengarkan

Pixabay

Dengarkan

Kebanyakan wiraniaga tahu bahwa kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang baik adalah inti mutlak dari setiap panggilan penjualan yang baik, tetapi ini harus dibarengi dengan kemampuan untuk mendengarkan. Bagi kebanyakan orang, mendengarkan dengan baik tidak datang secara alami; itu harus dipraktekkan. Anda dapat mengajukan pertanyaan terbesar di dunia, tetapi jika Anda tidak benar-benar mendengarkan jawaban yang mereka hasilkan, maka Anda membuang-buang waktu (dan pelanggan Anda). Mendengarkan adalah suatu keterampilan, itu bisa dipelajari, tetapi itu membutuhkan latihan.

Mendengarkan tidak boleh pasif ketika Anda berbicara dengan pelanggan Anda (ini tidak seperti mendengarkan radio, jika suaranya dapat langsung menyapu Anda hampir tanpa disadari). Anda perlu mengumpulkan semua konsentrasi Anda untuk mendengarkan pelanggan Anda dengan baik, dan mereka perlu tahu bahwa Anda mendengarkan dengan baik. Memberi tahu pelanggan Anda bahwa Anda mendengarkan mereka mudah dilakukan, tetapi sekali lagi mungkin perlu beberapa latihan sampai menjadi kebiasaan yang positif. Berikut adalah hal-hal utama yang akan membuat pelanggan Anda tahu bahwa Anda mendengarkan.

Pertahankan kontak mata

Ini tidak berarti menatap pelanggan Anda, karena kontak mata yang berkepanjangan dan tidak terputus pada akhirnya akan membuat mereka sangat gugup (tidak baik dan tidak lucu). Kontak mata yang baik berarti menatap mata pelanggan Anda, terutama saat mereka atau Anda berbicara. Istirahat alami dalam kontak mata tidak masalah. Gerakan mata yang tidak disengaja akan terjadi, misalnya, saat Anda mengingat sesuatu atau mempertimbangkan suatu masalah (tetapi itu adalah subjek untuk artikel lain). Hal utama adalah jika Anda menatap mata mereka, mereka akan berpikir, dan dengan benar, bahwa semua perhatian Anda terfokus pada mereka. Membiarkan diri Anda teralihkan, bahkan untuk sesaat, dengan melirik ke luar jendela atau ke jam tangan Anda, kemungkinan besar akan merusak hubungan yang telah Anda buat dengan pelanggan, yang pada gilirannya akan berdampak negatif pada rapat Anda.

Fokus pada Pelanggan

Tetap fokus pada pelanggan. Saat mendengarkan pelanggan Anda, pastikan bahwa mereka adalah pusat fokus Anda, Anda tidak hanya harus mendengarkan kata-kata yang mereka ucapkan, tetapi juga nada dan kecepatan suara mereka, bersama dengan memperhatikan postur dan bahasa tubuh mereka. Penting untuk tidak membiarkan diri Anda menjadi tidak fokus secara mental dan mulai memikirkan pertemuan berikutnya yang harus Anda hadiri atau panggilan telepon yang harus Anda buat kepada manajer Anda. Jika Anda tidak sepenuhnya terlibat dalam percakapan, pelanggan Anda akan tahu, dan sekali lagi hubungan apa pun yang telah Anda bangun dengan mereka akan hilang.

Berempati

Saat mendengarkan pelanggan Anda, Anda perlu mencoba menempatkan diri Anda pada posisi mereka atau berempati dengan situasi dan persyaratan mereka. Tidak baik melihat situasi mereka dari sudut pandang Anda, pastikan Anda bisa melihatnya dari sudut pandang mereka.

Satu orang berbicara dan yang lainnya mendengarkan

Pixabay

Parafrase Pelanggan

Ini mungkin tampak sedikit canggung pada awalnya, tetapi ini adalah cara yang sangat ampuh untuk memberi tahu pelanggan bahwa Anda mendengarkan. Ketika pelanggan membuat poin yang sangat valid, ulangi kembali kepada mereka dengan kata-kata Anda sendiri. Ini akan membuat pelanggan tahu bahwa Anda telah mendengarkan dan bahwa Anda memahami apa yang mereka katakan. Ini juga akan membantu menyematkan informasi ini ke dalam memori Anda.

Bisakah anda mengulanginya

Minta pelanggan untuk mengulangi sesuatu yang mereka katakan. Ini menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda mendengarkan dan berusaha memahami sudut pandang mereka sepenuhnya. Lakukan ini sesekali dan jika perlu selama panggilan penjualan, melakukannya lebih dari sekali atau dua kali akan memiliki efek sebaliknya dan pelanggan akan berpikir Anda tidak memperhatikan sama sekali.

Jangan Interupsi

Menginterupsi arus tengah pelanggan adalah hal yang tidak-tidak. Pikirkan tentang percakapan Anda dengan teman, kolega, atau atasan ketika mereka memotong Anda di tengah kalimat. Tidak merasa senang melakukannya? Pelanggan Anda akan merasakan hal yang sama, dan meskipun dia mungkin tidak memberi tahu Anda, panggilan penjualan akan berakhir dan Anda tidak akan mendapatkan bisnis lagi. Jika pelanggan telah berbicara selama beberapa waktu dan Anda mengalami kesulitan mencatat, tunggu jeda yang wajar dalam percakapan dan kemudian minta mereka untuk mengklarifikasi poin yang Anda tidak yakin.

Mendorong Pembicara untuk Melanjutkan

Sesekali selama panggilan, anggukkan kepala Anda, katakan 'Ya, saya mengerti' atau 'Uhm, itu menarik ”atau serupa. Hati-hati, ketika Anda membuat tanggapan positif ini, pastikan Anda telah mendengarkan dan Anda bersungguh-sungguh, jika tidak, Anda dapat terdengar merendahkan bahkan ketika itu jauh dari niat Anda. Tujuan dari kata seru positif ini adalah untuk mendorong pelanggan untuk terus berbicara.

Mendengarkan secara aktif

Pixabay

Cermin cermin

Cerminkan nada suara dan pola bicara pelanggan: Ini tidak berarti mengatakan Anda meniru suara pelanggan, ini hanya berarti bahwa jika pelanggan berbicara dengan lambat dan Anda berbicara cepat, Anda perlu mendekatkan kecepatan Anda dengan kecepatan mereka.

Juga cerminkan bahasa tubuh pelanggan. Jika dilakukan dengan baik, hal ini dapat membantu membangun hubungan dengan sangat cepat, tetapi sekali lagi jangan mencoba meniru setiap gerakan atau mereka akan berpikir Anda mencoba menjadi 'lucu'. Tetapi jika pelanggan condong ke depan (biasanya merupakan tanda bahwa mereka tertarik pada subjek yang sedang didiskusikan atau produk yang diperlihatkan) maka Anda tidak ingin bersandar di kursi Anda!

Tetap Buka Pikiran

Meskipun tidak perlu dikatakan lagi, Anda harus selalu memiliki tujuan spesifik dalam pikiran untuk setiap panggilan penjualan, penting juga untuk tetap berpikiran terbuka dan menjelajahi jalan informasi apa pun yang mungkin muncul selama diskusi Anda dengan pelanggan. Semakin Anda dapat membantu pelanggan Anda dengan masalah mereka, semakin banyak bisnis yang kemungkinan besar Anda raih.

Jangan Langsung Pistol

Jangan tergoda untuk memaksakan solusi Anda pada pelanggan saat mereka berbicara, ini hanya memberi tahu mereka bahwa Anda tidak benar-benar mendengarkan apa yang mereka katakan. Ketika mereka telah menjelaskan semuanya dengan lengkap dan Anda sepenuhnya memahami masalah mereka, Anda mungkin menunggu jeda yang wajar dan kemudian mengatakan sesuatu seperti, 'Saya telah mendengarkan dengan cermat, saya mungkin memiliki beberapa ide yang mungkin dapat membantu Anda, maukah Anda dengarkan mereka?'

Menguasai seni mendengarkan secara aktif tidaklah mudah, tetapi itu sepadan, dan dengan sedikit latihan akan menjadi kebiasaan.

© 2019 Jerry Cornelius