Iklan layanan pemasaran Amazon untuk ebook kindle: apakah Anda memenangkan tawaran iklan, tetapi kehilangan uang?

Heidi Thorne (penulis), melalui Canva

Beberapa waktu lalu, saya menerbitkan postingan tentang penggunaan Amazon Marketing Services (AMS) untuk mengiklankan eBook Kindle Anda di Amazon. Dalam posting itu, saya berbicara tentang strategi murah saya untuk menawar iklan dengan harga serendah $ 0,02 atau $ 0,03 per klik. Ini pasti strategi periklanan yang berjalan lambat. Tetapi ROI telah baik untuk saya dari waktu ke waktu.

Saya mendapat pertanyaan pembaca tentang posting yang mengungkapkan rasa frustrasi karena tidak memenangkan tawaran dan harus menawar jumlah yang lebih tinggi, bahkan setinggi $ 0,47, untuk "mendapatkan apa pun." Saya merasakan sakit pembaca! Memang bisa sangat membuat frustasi ketika tawaran yang lebih tinggi tampaknya memenangkan penempatan iklan dan mungkin penjualan. “Seem” adalah kata yang bekerja di sini, seperti yang akan segera terlihat.

Tetapi apakah benar-benar perlu memenangkan tawaran untuk melakukan penjualan? Haruskah Anda ingin menang dalam perang penawaran iklan di AMS, atau bahkan platform periklanan lain seperti Google AdWords? Dan bagaimana Anda tahu jika Anda benar-benar menang di permainan iklan AMS?

Kotak Hitam Iklan Amazon Marketing Services

Yang menarik adalah bahwa penulis tidak memiliki cara untuk mengetahui apa yang sebenarnya ditawarkan oleh pesaing mereka untuk iklan AMS. Akankah Amazon (atau platform periklanan Internet lainnya) memberi tahu pengiklan individu mereka, "Hei, Anda tahu ini-dan-begitu baru saja menghabiskan $ X untuk iklan mereka." Tentu saja tidak! Itu akan menjadi pelanggaran kerahasiaan. Para penulis ini hanya berasumsi bahwa pesaing mereka membuat penawaran yang lebih tinggi daripada yang mereka miliki dan menghasilkan penjualan.

Demikian juga, Amazon tidak akan membagikan kepada Anda berapa banyak tayangan yang mungkin didapat iklan pesaing. Untuk semua yang Anda ketahui, Anda mungkin mendapatkan lebih banyak tayangan secara keseluruhan daripada pesaing Anda.

Apa yang dapat memicu frustrasi dengan iklan AMS ini adalah ketika pengiklan penulis "menguji" untuk melihat apakah iklan mereka muncul, dan tidak melihatnya. Yang saya maksud dengan tes adalah bahwa mereka memasukkan kata kunci pilihan, kategori, dll. Di pencarian Amazon dan berharap untuk melihat iklan mereka muncul di suatu tempat di layar. Kemudian yang mereka lihat hanyalah iklan pesaing. Namun ini adalah cara yang tidak akurat untuk menilai apakah mereka memenangkan permainan tawaran iklan.

Ingatlah bahwa Amazon menampilkan iklan kepada pengunjung situs berdasarkan perilaku pembelian dan pencarian pengunjung, ditambah dengan algoritma super kompleks yang tidak kami ketahui, dan bahkan tidak memiliki doa pengertian! Saat Anda mengunjungi Amazon, Amazon menunjukkan kepada Anda apa yang menurut mereka ANDA, sebagai pengunjung, ingin lihat, belum tentu apa yang akan dilihat oleh pembeli Anda. Karena ini adalah sesuatu yang tidak dapat Anda kendalikan, Anda tidak dapat berasumsi bahwa apa yang Anda lihat di layar adalah yang akan dilihat oleh calon pembeli eBook Anda.

Memenangkan tawaran iklan berarti iklan Anda akan muncul lebih sering. Ini TIDAK berarti bahwa Anda akan secara otomatis memenangkan penjualan! Apakah seseorang membeli sesuatu karena melihat iklan adalah proses yang rumit. Mereka harus siap, mau dan mampu.

Selain itu, Anda harus ingat bahwa iklan AMS Anda dapat menghasilkan royalti Kindle Unlimited (KU) atau Kindle Online Lending Library (KOLL) jika eBook Anda terdaftar dalam program KDP Select (yang memerlukan eksklusivitas untuk menjual di Amazon). Pendapatan ini tidak termasuk dalam hasil dashboard iklan AMS Anda. Jika eBook Anda terdaftar di KDP Select, Anda mungkin akan melakukan “penjualan” membaca KU / KOLL tanpa menyadarinya. Tidak ada cara untuk mengetahui pada saat ini.

Bagaimana Kampanye Iklan AMS untuk eBook Kindle Bisa Mendidik

Karena penulis yang diterbitkan sendiri mungkin bukan pebisnis, ekspektasi periklanan dan pemasaran mereka mungkin tidak sesuai dengan kenyataan juga. Mereka mungkin mengharapkan ribuan pendapatan dan jumlah penjualan buku, terutama tepat setelah peluncuran eBook. Itu sangat langka. Dan harapan mereka untuk apa yang dapat mereka capai dengan program seperti AMS mungkin juga tidak sama.

Karena setiap eBook berbeda, melakukan kampanye iklan AMS dalam skala kecil dapat membantu penulis mendapatkan gambaran tentang potensi pemasaran untuk buku mereka karena ini akan memberi mereka beberapa data tentang kinerja dan daya tarik eBook mereka di dunia nyata Amazon Kindle Store pasar.

Seperti pada semua periklanan, online atau offline, kesabaran, eksperimen, dan sedikit investasi diperlukan untuk melihat apa yang berhasil dan tidak sebelum Anda membuat perubahan mendadak pada kampanye Anda. Setidaknya beberapa bulan hingga satu tahun menjalankan iklan dan hasil pelacakan adalah jumlah minimum yang disarankan. Jadi, bersikap konservatif dan memantau dengan cermat pengeluaran dan hasil iklan Anda sangat penting.

Apa Tingkat Konversi Penjualan Realistis untuk Periklanan AMS Pay Per Click (PPC)?

Konversi penjualan dapat berupa persentase kecil dari klik yang diterima iklan Anda di AMS atau di mana pun di Internet. Tingkat konversi — artinya penjualan yang dilakukan sebagai persentase klik — dari 1 hingga 5 persen (atau bahkan lebih sedikit!) Bukanlah hal yang aneh dalam dunia periklanan online Bayar Per Klik (PPC). Dan bila Anda melihat persentase penjualan terhadap tayangan (berapa kali iklan Anda benar-benar ditampilkan), itu bahkan lebih mengecewakan, sering kali hanya berupa pecahan yang sangat kecil dari 1 persen.

Pengembalian rendah ini biasa terjadi dalam pemasaran dan periklanan. Bahkan bertahun-tahun yang lalu ketika direct mail — mengiklankan snail mail di kotak surat fisik Anda — menjadi raja dunia pemasaran, mencapai tingkat respons sekitar 2 persen dari semua item yang dikirimkan sering dianggap sebagai hasil yang bagus. Jadi, kekesalan banyak penulis yang didorong menjadi pemasar dapat disebabkan oleh kenaifan mereka terhadap realitas pemasaran.

Bagaimana Cara Menentukan Tawaran Iklan AMS?

Anda harus ingat bahwa royalti Anda hanyalah persentase dari total penjualan. Jadi tawaran Anda per klik seharusnya tidak pernah mendekati jumlah royalti yang akan Anda peroleh per penjualan. Di sinilah penulis benar-benar dapat membuat kesalahan.

Saat tulisan ini dibuat, untuk eBuku yang diterbitkan di KDP, royalti adalah 35 atau 70 persen dari total harga jual (tergantung pada wilayah penjualan dan titik harga), dikurangi biaya pengiriman (biaya untuk pengunduhan file yang hanya berlaku untuk 70 persen tingkat royalti, dan dinilai sebesar $ 0,15 per megabyte dari ukuran file eBook Anda).

Dengan dasbor AMS seperti sekarang, tidak mungkin untuk mengetahui penjualan dengan royalti 35 persen dan mana yang 70 persen. Aargh! Selain itu, Anda tidak memiliki kendali apakah penjualan akan dilakukan di negara yang memiliki tingkat royalti lebih rendah. Jadi mungkin yang terbaik adalah mencari tawaran iklan maksimum berdasarkan royalti terendah (35%).

Contoh: Misalnya Anda menjual judul eBook Kindle seharga $ 0,99. Tarif royalti itu 35 persen tanpa biaya pengiriman (karena, sekali lagi, pada tingkat royalti itu, biaya pengiriman tidak dihitung). Anda harus terlebih dahulu menghitung royalti yang akan Anda peroleh per eBook.

Formula untuk Royalti yang Diperoleh per eBook

Dalam contoh ini, itu akan menjadi:

($ 0,99 X 35%) - $ 0 = $ 0,35 (dibulatkan) Royalti Diperoleh per eBook

Jika Anda mengiklankan judul ini dengan tawaran $ 0,35 per klik, Anda akan mencapai titik impas pada margin laba kotor yang berarti Anda TIDAK akan menghasilkan UANG dari penjualan ini! Bahkan, Anda bahkan akan merugi karena biaya overhead Anda (biaya situs web, biaya kantor, dll.) Bahkan belum diperhitungkan. Jadi pada judul khusus ini, tawaran iklan AMS Anda harus jauh, JAUH kurang dari $ 0,35 per klik.

Tetapi seberapa rendah tawaran iklan Anda untuk menghasilkan uang. Nah, Anda perlu memiliki gagasan yang baik tentang berapa biaya overhead Anda dan berapa margin laba bersih yang ingin Anda hasilkan. Overhead dan margin keuntungan biasanya dinyatakan sebagai persentase dari pendapatan kotor. Jika Anda tidak tahu berapa persennya, lihat CPA atau profesional akuntansi untuk membantu Anda mengetahuinya.

Berikut rumus tawaran iklan maksimum, termasuk biaya overhead dan margin keuntungan yang diinginkan:

Formula untuk Tawaran Iklan Maksimum

Menggunakan contoh eBuku dari atas (harga eBuku $ 0,99 dengan tarif royalti 35% yang menghasilkan royalti $ 0,35 per eBuku), katakanlah biaya overhead Anda adalah 25 persen dari pendapatan kotor Anda, dan Anda ingin mendapatkan margin bersih 15 persen pada setiap penjualan. Mari masukkan angkanya, menggunakan Royalti yang Diperoleh per eBook yang dihitung sebelumnya.

$ 0,35 - ($ 0,35 X 25%) - ($ 0,35 X 15%) = $ 0,21 Tawaran Iklan Maksimum

Jadi tawaran iklan maksimum Anda untuk judul contoh ini tidak boleh lebih dari $ 0,21.

Mengukur Hasil Iklan AMS Anda

Kesulitan dalam Menentukan Royalti

Meskipun Anda dapat menghitung ROI berdasarkan tarif royalti 70 persen — yang kemungkinan besar akan Anda peroleh untuk sebagian besar penjualan eBook Anda — mungkin lebih aman dan mudah untuk menghitungnya berdasarkan tarif royalti serendah mungkin yang dapat Anda peroleh, yaitu 35 persen dengan $ 0 ongkos kirim. Inilah alasannya…

Untuk menghitung ROI pada tingkat royalti 70 persen memerlukan perhitungan biaya pengiriman. Itu adalah trik nyata pada saat ini karena tidak ada dasbor iklan AMS, atau laporan lain di KDP, yang memberi tahu Anda berapa biaya pengirimannya. Ini bidikan dalam kegelapan.

Jadi, saya lebih suka meremehkan dengan royalti minimum dan menyadari bahwa ROI saya kemungkinan besar jauh lebih banyak! Tapi inilah rumus lengkap yang menyertakan biaya pengiriman sehingga Anda memilikinya.

Formula untuk Persentase Kotor ROI pada Pembelanjaan Iklan

Jika angkanya 0, Anda berada di titik impas. Jika angka ini kurang dari 0, Anda mengalami kerugian. Jadi, tujuan Anda adalah mendapatkan ini sebanyak mungkin di atas 0. Faktanya, jumlah di atas nol itu harus cukup untuk menutupi biaya overhead dan margin laba bersih yang diinginkan. Berikut cara mengetahuinya, menggunakan Persentase Kotor ROI pada penghitungan Pembelanjaan Iklan dari atas.

Rumus Persentase ROI Bersih atas Pembelanjaan Iklan *

* ROI bersih ini mungkin sebelum ATAU setelah pajak, bergantung pada apakah pajak termasuk dalam Persentase Biaya Overhead atau tidak. Jika tidak disertakan, itu sebelum pajak; jika disertakan, itu setelah pajak. Jangan lupa bahwa pajak penghasilan bisa menjadi pembayaran yang besar. Konsultasikan dengan CPA atau profesional pajak Anda untuk membantu menentukan kewajiban pajak Anda.

Ketika Tawaran Iklan Maksimum Anda Mungkin Terlalu Banyak

Untuk kampanye iklan di mana Anda tidak melihat hasil yang positif atau yang diinginkan, atau Anda mengalami kerugian — bahkan saat tetap dalam tawaran iklan maksimum — Anda dapat memutuskan apakah akan menjeda atau menghentikannya, atau mengurangi tawaran Anda.

Misalnya, saat saya bereksperimen dengan tawaran iklan AMS yang disarankan pada Produk Bersponsor saya yang menargetkan iklan secara manual, saya tetap berada dalam tawaran iklan maksimum saya. Tetapi mereka menghasilkan terlalu banyak klik yang tidak berakhir dengan penjualan. Jadi saya segera mengurangi tawaran iklan saya jauh di bawah tawaran iklan maksimum saya.

Untungnya, dengan fitur pelaporan AMS yang baru disempurnakan pada tahun 2019, saya dapat dengan cepat melihat tawaran kata kunci mana yang tidak terkendali dan dapat melakukan koreksi arah.

Masalah Penargetan Iklan eBook AMS

Alasan lain iklan eBook Kindle Anda mungkin tidak muncul, atau judul lain memenangkan tawaran penempatan iklan melebihi Anda, adalah karena penargetan Anda mungkin melenceng. Ini sebenarnya tidak ada hubungannya dengan tawaran iklan Anda!

Ini bisa termasuk:

Untuk Kampanye Produk Bersponsor yang Ditargetkan Secara Manual *

• Kata kunci yang tidak relevan.
• Tidak termasuk penulis yang bersaing atau judul yang bersaing sebagai kata kunci.
• Kata kunci yang terlalu luas atau terlalu sempit.

* CATATAN: Kampanye bertarget otomatis diatur oleh algoritme Amazon.

Untuk Kampanye Iklan Layar Kunci

• Kategori yang tidak relevan.

Jadi sebelum secara otomatis menaikkan tawaran iklan Anda untuk mendapatkan kinerja iklan yang lebih baik, lihat juga beberapa faktor penargetan ini. Ini dapat membantu Anda menghindari keharusan menghabiskan lebih banyak!

Masalah Meningkatkan untuk Memenangkan Tawaran Iklan

Terkait periklanan online, strategi "lebih banyak lebih baik" —baik itu berarti lebih banyak iklan atau tawaran iklan yang lebih tinggi — belum tentu menghasilkan lebih banyak penjualan. Pertumbuhan penjualan dari periklanan biasanya tidak linier dan ada titik pengembalian yang menurun, apa pun jenis iklan yang dikejar.

Anda juga harus ingat bahwa Anda mungkin mendapatkan sejumlah klik yang tidak berakhir dengan penjualan. Ini meningkatkan total pengeluaran iklan Anda dan kerugian Anda dapat meningkat dengan cepat. Bahkan lebih banyak alasan untuk menahan godaan untuk meningkatkan tawaran iklan Anda dengan harapan memenangkan penempatan iklan dan penjualan.

Saya belajar pelajaran saya dengan ini untuk bisnis produk promosi saya sebelumnya. Saya akan meningkatkan pembelanjaan iklan saya di Google AdWords (yang mirip dengan AMS) sebagai upaya untuk mendapatkan pengembalian yang lebih baik. Saya mendapatkan lebih banyak klik, tetapi saya juga menghabiskan lebih banyak uang dan tidak melihat lonjakan yang dramatis dalam penjualan atau permintaan. Jadi, ketika saya mulai menggunakan AMS untuk eBook saya, saya tidak melakukan kesalahan yang sama.

Perhatian disarankan saat menaikkan tawaran iklan AMS Anda. Jangan buang uang Anda dengan membelanjakan secara dramatis