Keunggulan kompetitif bisnis: masalah menjadi terlalu unik

Pelajari bagaimana menjadi unik — tetapi tidak terlalu unik!

Canva

Saya penggemar berat acara History Channel , American Pickers dan Pawn Stars . Salah satu aspek pertunjukan yang paling menarik dan menghibur bagi saya adalah mengamati bagaimana penjual menghargai barang-barang unik (atau tidak begitu unik) yang mereka tawarkan untuk dijual kepada para bintang pertunjukan.

Biasanya, kesepakatan tidak tercapai karena:

• Penjual terikat secara emosional pada barang tersebut dan menetapkan harga berdasarkan nilai emosional unik yang dimilikinya untuk mereka.
• Penjual telah melihat sesuatu yang "dijual di Internet" dan percaya bahwa harga yang diminta orang lain adalah harga yang akan mereka dapatkan.
• Penjual tidak menyadari bahwa mereka menjual untuk dijual kembali. Kecuali dalam kasus yang jarang terjadi, bintang pertunjukan hanya membeli barang untuk dijual lagi kepada orang lain dan mereka harus mendapat untung.
• Penjual memiliki barang yang sangat langka dan menyamakan kelangkaan dengan nilai dan harga.

Jadi, apa hubungannya ini dengan strategi penjualan dan harga dalam pemasaran? Segala sesuatu! Dan sebagian besar pemecah kesepakatan ini berkaitan dengan mengelola keunikan dan keunggulan kompetitif suatu penawaran. Mari kita lihat caranya.

Penetapan Harga Emosional

Di dunia yang sempurna, penjual akan memberi harga pada penawaran mereka dengan mempertimbangkan margin keuntungan yang wajar dan perkiraan penjualan yang realistis. Tapi, seperti beberapa penjual yang tidak mengerti apa-apa di acara ini, banyak pengusaha dan pemilik usaha kecil jatuh cinta dengan produk atau layanan yang mereka tawarkan dan harga mereka yang keterlaluan mencerminkannya. Mereka percaya bahwa apa yang mereka tawarkan begitu unik sehingga pasti bisa mengikuti harga yang mereka tetapkan. Plus, seringkali apa yang mereka jual sebenarnya tidak unik karena mereka belum melakukan pekerjaan rumah penelitian.

• Ketahui Pasar dan Persaingan. Meskipun menetapkan harga berdasarkan pesaing dapat mematikan bagi bisnis kecil, khususnya, mengetahui apa yang dibayar orang untuk produk dan layanan yang serupa atau hampir serupa dapat membantu dalam menetapkan harga yang realistis dan dapat direalisasikan untuk demografis pasar sasaran.

Penetapan Harga "Melihat di Internet"

Penjual ini hampir berlawanan dengan penjual emosional. Mereka telah "melakukan" pekerjaan rumah mereka dan setidaknya melakukan beberapa pencarian untuk melihat berapa nilai barang mereka. Tetapi mereka mungkin membandingkan item mereka dengan versi kondisi mint yang sangat dapat dikoleksi. Mereka pikir barang mereka sama uniknya dengan beberapa barang dengan harga tertinggi di eBay. Atau mereka mungkin melihat harga atau nilai jual dari saat pasar untuk itu sedang booming.

• Apel ke Apel… dan kemudian ke Jeruk. Ketahui bagaimana produk atau layanan Anda sesuai dengan apa yang saat ini dijual di pasar. Kemudian sadari kualitas unik apa yang dapat dimanfaatkan.

Dijual atau Dijual Kembali?

Penjual yang tidak berpengalaman yang ditampilkan di acara ini juga bisa tersandung dengan meminta harga "eceran" dari bintang pertunjukan. Mereka lupa bahwa orang-orang ini membeli untuk dijual kembali. Yang lebih lucu adalah ketika penjual ini mencoba meyakinkan pembeli bahwa mereka akan "mendapatkan banyak uang" karena barangnya sangat unik. Betulkah? Bintang pertunjukan bertransaksi di pasar ini sepanjang hari, setiap hari. Mereka memiliki nadi yang baik tentang apa yang ada di pasar dan apa yang bergerak.

• Kenali Pembeli Anda dan Mengapa Mereka Membeli. Mengapa pembeli bahkan mempertimbangkan untuk membeli apa yang akan dijual? Pemakaian pribadi? Penjualan lagi? Penetapan harga dan penjualan untuk tujuan yang salah dapat membuat penjual tampak tidak berpengalaman atau kurang informasi, yang keduanya tidak meningkatkan peluang penjualan.
• Pahami Apa yang Realistis untuk Pasar. Jangan menetapkan harga obral langit biru berdasarkan kelangkaan atau keunikan suatu barang yang dianggap keliru.

Faktor Langka

Tanda tangan selebriti? Barang dengan nilai sejarah? Produk yang tidak lagi dibuat? Mereka semua bisa jadi sangat langka. Tetapi pertanyaan besarnya adalah "Apakah ia memiliki pasar?"

Terlepas dari seberapa langka atau uniknya suatu barang, jika tidak ada pembeli yang siap, bersedia, dan mampu untuk itu, barang tersebut tidak akan laku, meskipun secara teknis memiliki nilai.

Demikian pula, pemilik usaha kecil sering kali tersandung dengan mencoba menawarkan produk atau layanan paling langka dan unik di pasar. Contoh: "Kami satu-satunya yang membuat pasta berpendar dalam gelap." Oooookay. Belum pernah mendengar tentang pasta berpendar dalam gelap dan sepertinya tidak akan pernah. Ya, jarang. Tetapi situasi di mana itu akan menjadi produk yang diinginkan juga jarang terjadi, jika tidak tidak ada.

Poin lain adalah perbedaan antara kelangkaan dan keunikan. Kelangkaan biasanya berarti persediaan terbatas. Keunikan artinya berbeda dengan sesaji lainnya. Sebuah produk atau layanan dapat berupa salah satu atau keduanya. Tetapi kelangkaan dan keunikan tidak selalu sama dengan kemampuan jual.

• Pahami Perbedaan Antara Menjadi Unik dan Dapat Dipasarkan. Seseorang dapat menyanyikan lagu "I'm Unique and / or Rare" sepanjang hari. Tetapi jika pasar tidak menginginkan atau peduli dengan perbedaan itu, maka penjualan akan menjadi sangat sulit.
• Lakukan Prakiraan Laba Rugi dan Penjualan yang Realistis. Produk dan layanan yang unik dan langka mungkin memiliki daya tarik dan pasar yang terbatas… serta penjualan terbatas. Perkiraan dan anggaran yang sesuai.

© 2014 Heidi Thorne