Daftar Isi:
iStockPhoto.com / brytta
Menempatkan Cold di Cold Calling
Bicara tentang memiliki yang dingin… panggilan penjualan dingin itu! Lihat cerita ini.
Saat ini musim semi dan ketika para penata taman melakukan pembersihan halaman musiman, saya memutuskan untuk mengajak anjing-anjing yang gelisah karena terjebak di dalam rumah. Jadi ketika saya kembali dari perjalanan dengan anjing perempuan saya dan sekitar setengah blok jauhnya, saya perhatikan bahwa ada dua orang yang berdiri di depan rumah saya: seorang pria berpakaian santai bisnis dan seorang gadis yang mengenakan rompi pekerja utilitas. Saya berpikir, "Uh oh, apakah para penata taman melakukan sesuatu yang seharusnya tidak mereka lakukan dan desa akan mengutip saya?"
Jadi saya bertanya kepada orang-orang ini, "Ada yang bisa saya bantu?" Mereka memperkenalkan diri mereka sebagai berasal dari perusahaan kabel Ini-dan-Itu. Oooookay… dan…? Mereka selanjutnya memberi tahu saya bahwa mereka sekarang melayani daerah kami dan dapat menghemat uang saya. Kemudian pertanyaan cepat-cepat:
Wah! Perlambat gulungan Anda! Mereka menanyakan hal ini saat saya mencoba menenangkan anjing seberat 70 pon yang bersemangat dan membuka garasi saya. Tapi itu berlanjut…
Saya segera memberi tahu mereka bahwa itu sekitar apa yang saya bayarkan dengan pesaing mereka.
Kepada Tuhan! Apakah kita melakukan panggilan penjualan resmi? Jadi saya memberi tahu mereka bahwa saya menggunakan pesaing mereka, tetapi saya menggunakan perusahaan ini dan itu untuk layanan lain yang mendapatkan tanggapan ini karena salah satu dari mereka memeriksa folder.
Betulkah? Anda mengkonfirmasi siapa saya setelah semua itu? Saya akhirnya membuka garasi dan menyuruh mereka meninggalkan beberapa info karena saya harus pergi.
Garasi tutup dan begitu pula peluang penjualan mereka.
Otopsi Panggilan Dingin yang Mati
Pada titik tertentu dalam setiap karier penjualan, akan ada saat-saat ketika panggilan dingin mungkin diperlukan untuk memasuki wilayah penjualan atau segmen pasar baru. Tetapi hanya ada beberapa dosa penjualan yang tidak dapat diterima ketika mencoba menjangkau prospek baru di pasar saat ini. Mari kita uraikan apa yang rusak:
- Koneksi buruk. Perhatikan bahwa penjual tidak menjelaskan hubungan mereka dengan saya sampai waktu mereka dengan saya hampir berakhir. Karena saya sudah ada di database pelanggan mereka, akan lebih baik bagi mereka untuk membuka dengan berterima kasih kepada saya karena telah menjadi pelanggan perusahaan ini dan itu dan menanyakan apakah saya tahu tentang layanan baru mereka yang diperluas. Untuk koneksi yang kurang langsung, beri tahu prospek yang waspada apa yang membawa Anda ke pintu mereka, telepon, email, dll. Bahkan tidak memiliki koneksi yang paling jauh? Setidaknya beri tahu mereka mengapa Anda memilih mereka sebagai prospek yang, kami harap, bukan karena Anda terlalu malas untuk melakukan penelitian dan hanya memutuskan untuk mondar-mandir di bel pintu yang berdering blok (atau naik turun daftar telepon yang berdering). Kedekatan tidak otomatis sama dengan kemungkinan.
- Tidak Diinginkan, Tanpa Pemberitahuan, dan Tidak Tepat Waktu. Definisi dari panggilan dingin adalah bahwa itu bukan kontak yang diminta. Saya jelas tidak dalam posisi untuk bertemu dengan orang-orang ini dan tidak tertarik untuk berbicara dengan mereka. Jika saya ingin mengubah layanan kabel saya, saya lebih suka menghubungi mereka terlebih dahulu. Saya berani mengatakan bahwa sebagian besar pelanggan seperti itu hari ini karena vendor berikutnya hanya dengan sekali klik di Internet. Itulah mengapa strategi pemasaran masuk mulai berkembang di pasar saat ini.
- Di Wajah Anda, Secara harfiah. Panggilan dingin dari pintu ke pintu mungkin merupakan kontak yang paling menakutkan bagi prospek, terutama untuk rumah. Mereka merasa dilanggar. Sekalipun penjual mendapat persetujuan dari kantor pemerintah daerah untuk mendekati masyarakat, hal itu kurang dapat diterima di masyarakat saat ini karena meningkatnya masalah keamanan di mana-mana. Dan dalam hal ini, ada dua orang yang turun ke rumah saya. Bahkan lebih meresahkan. Di sisi lain, memakan waktu bagi penjual untuk melakukan panggilan fisik dari pintu ke pintu yang dapat mengurangi produktivitas penjualan.
- Cloverleaf yang tidak beruntung. Ketika penjual merujuk pada tetangga "Joe dan Mary", saya tahu mereka menggunakan sesuatu yang biasa disebut sebagai strategi penjualan pintu ke pintu "daun semanggi" (securityinfowatch.com). Begini cara kerjanya. Perusahaan melakukan pekerjaan untuk satu rumah. Kemudian perusahaan akan memberikan informasi atau benar-benar menelepon rumah-rumah di sebelah kanan dan kiri rumah yang dilayani, serta beberapa tepat di seberang jalan, menciptakan titik kontak "daun semanggi". Teorinya adalah bahwa merujuk pada pelanggan yang mungkin diketahui, disukai dan dipercaya oleh prospek dapat membantu mengurangi penolakan. Diharapkan calon pelanggan akan berpikir, "Nah, jika Joe dan Mary menggunakan Perusahaan XYZ, itu baik untuk saya juga." Teknik ini bisa menjadi bumerang jika calon pelanggan tidak tahu atau tidak suka yang disebutkan tetangga. Karena saya tidak tahu tetangga yang disebutkan, itu tidak berhasil pada saya. Karena itu, tidak ada salahnya untuk memberikan informasi di prospek terdekat dengan catatan yang menunjukkan bahwa perusahaan tersebut melayani tetangga (tanpa nama) di daerah tersebut dan mengundang prospek untuk menghubungi untuk informasi lebih lanjut.
© 2014 Heidi Thorne