Skrip penjualan yang menarik: contoh untuk door-to-door, telemarketer, dan event marketer

Ubah prospek menjadi penjualan dengan skrip yang ditulis dengan baik yang benar-benar memandu pelanggan untuk membeli.

Daria Shevtsova melalui Pexels

* Cincin cincin *

"Halo?"

"Nyonya Bush?"

Saya belum menikah. "Ohhh noooo," pikirku. "Yesss?"

"Ini adalah panggilan Miranda dengan Mother's Against Drunk Driving, dan kami menelepon hari ini untuk berbicara dengan Anda tentang anak-anak yang sekarat, dan saya yakin Anda sadar bahwa bla bla bla tahun ini, dan bla bla di komunitas Anda dan bla bla bla beli majalah. "

Ini adalah telepon yang saya terima pagi ini. Atau setidaknya inilah yang saya dengar. Tampaknya beberapa perusahaan telemarketing membutuhkan bantuan serius untuk menulis skrip yang menarik. Perwakilan telepon bergumam tentang kematian dan depresi ekonomi dalam napas pertama mereka, dan saya bahkan tidak mendengarkan setelah perkenalan mereka. Mereka tidak senang dengan apa yang mereka bicarakan, jadi saya juga tidak.

Dalam penjualan telemarketing, seperti dalam semua bentuk komunikasi satu-satu (disebut "interpersonal") yang efektif, pesan harus keluar dari mulut Anda, berjalan melalui telepon, mencapai telinga saya, dan diterjemahkan oleh otak saya persis seperti Anda ingin saya memahaminya. Mengoceh naskah dengan antusiasme petugas kantor pos tidak akan menjual saya atas ide atau produk yang awalnya tidak saya rencanakan untuk dibeli.

Untuk menjadi sukses dalam penjualan, sangat membantu untuk mengetahui bagaimana mengidentifikasi dan bagaimana melibatkan pelanggan Anda. Anda harus melemparkan pelindung kehidupan ke dalam kolam ketidakpedulian itu, udara mati keheningan yang ada sebelum Anda berdua bertemu, yang ego mereka, perasaan diri mereka sendiri, harga diri mereka, yang ingin mereka raih.

Pengalaman saya

Saya telah bekerja di penjualan langsung sejak saya berusia 6 tahun. Nah, saat itulah ayah saya membawa saya ke Pameran Perbaikan Rumah pertama saya. Dia menjual pelunak air kepada publik yang lewat, dan saya bertanggung jawab atas tampilan meja. Saya akan menyebarkan kartu nama, menyusun brosur, dan mengatur magnet dengan rapi sementara dia akan berbicara dengan setiap orang yang lewat.

"Tonton pertandingan tadi malam?" Aku akan mendengarnya bertanya pada pria bertopi Pirates. "2-run homer di 12… luar biasa". Atau, "Anda dari Franklin? Anda melalui Route 8 di sana?". Mata anak saya yang lebar melihat bahwa ayah berteman dengan semua orang! Dan itu membuatnya sangat bahagia! Dia selalu tertawa dan tersenyum di pertunjukan ini. Saya ingat bertanya kepadanya - sering - "apakah kamu kenal dia?" setelah pelanggan akan melanjutkan ke stan kami. "Ya", dia akan berkata, "dia adalah pelanggan".

Ayah memberi tahu saya bertahun-tahun kemudian setelah saya memulai karir saya sendiri dalam promosi dan penjualan betapa dia membenci pertunjukan itu. Dan meskipun dia mengenal banyak orang di kota kecil kami saat itu, ayah tidak secara pribadi mengenal semua orang, tetapi Anda tidak tahu. Kemungkinan dia memang bertemu dengan orang lain di kota selama 35 tahun (dan terus bertambah) dalam penjualan, kebanyakan dari mereka adalah pelanggannya beberapa kali lipat.

Bahkan ketika saya mengunjungi kampung halaman saya, saya dihentikan oleh orang asing di pompa bensin atau toko kelontong: "Kamu adalah putri Mike! Katakan pada ayahmu, aku berkata 'hai'," mereka dengan penuh kasih berkata sambil tersenyum. Ayah tahu kunci sukses penjualan adalah hubungan pribadi, kepositifan, dan kebenaran, dan dia masih bersemangat ketika kami duduk untuk membahas promosi penjualan kami saat ini.

Perlakukan Pelanggan Anda Dengan Baik

Jika Anda ingin penjualan memperlakukan Anda dengan baik, Anda harus memperlakukan pelanggan dengan baik. Anggap saja sebagai karma penjualan — Aturan Emas berlaku di sini. Jika Anda ingin pekerjaan Anda membuat Anda tersenyum, pertama-tama Anda harus tersenyum. Semuanya dimulai dengan ini. Tidak, tidak mudah untuk tersenyum ketika Anda tidak melakukan penjualan sepanjang minggu. Saya memiliki 0 senyum setelah menghasilkan $ 10 bekerja sepanjang hari di luar dalam badai salju Colorado.

Seperti yang dikatakan oleh profesional penjualan mana pun, menjaga sikap Anda adalah sesuatu yang harus Anda praktikkan. Pengalaman adalah guru terbaik Anda di sini.

Sementara itu, ada tip dan alat yang dapat Anda gunakan dalam promosi penjualan Anda yang sebenarnya untuk membantu menutup penjualan. Promosi penjualan bukanlah sihir atau bakat, meskipun perwakilan penjualan itu berbakat, atau pesulap. Promosi penjualan adalah sistem, metodologi, yang mempekerjakan perwakilan penjualan untuk digunakan secara konsisten. Bahkan skrip yang paling biasa-biasa saja akan memberikan hasil jika digunakan secara konsisten.

Jadi, meskipun saya tidak punya uang untuk membeli majalah hari ini, Ms. Telemarketer di sini adalah kontribusi saya yang sebenarnya untuk kampanye Anda.

5 Langkah untuk Menulis Promosi Penjualan yang Efektif

1. Perkenalan

"Hai apa kabar?". Ini dia! Ucapkan 4 kata ini, lalu diam. Pendahuluan adalah sebuah pertanyaan, dan dimaksudkan untuk mendapatkan tanggapan. Jika pelanggan Anda tidak menjawab ini, mereka tidak menjawab apa pun, dan Anda harus melanjutkan ke prospek berikutnya.

2. Cerita

Ini memberi tahu siapa Anda, apa yang Anda lakukan, dan membuat mereka memenuhi syarat untuk penjualan Anda.

Siapa Anda: Beri tahu mereka sesuatu yang sudah mereka ketahui. Pengakuan adalah kuncinya di sini. Jika Anda menjual DirecTV, ucapkan "Saya dengan DirecTV". Jika Anda adalah perusahaan baru yang mencoba membuat nama untuk diri Anda sendiri, sebutkan pesaing populer Anda. "Kamu tahu Chem-Lawn, kan? Kami ABC Lawn Care, kami melakukan apa yang Chem-Lawn lakukan (ya, katakan lagi!) Di sini di Erie (sebutkan kota tempat mereka tinggal untuk skor kata ganda!)

Apa yang Anda lakukan: Ini mempersiapkan pelanggan Anda untuk apa yang akan Anda minta agar mereka beli. Beri mereka ide sehingga mereka dapat mulai memikirkan cara menggunakan produk atau layanan Anda saat Anda melanjutkan promosi. Contoh umum adalah "kami hanya berada di lingkungan Anda mencari pelanggan baru…" dan pada saat yang sama, memenuhi syarat mereka:

Kualifikasi mereka untuk produk / atau layanan: "… Anda memiliki halaman, bukan?". "Anda menonton TV, kan?". Jika mereka mengatakan tidak, bantah mereka dengan "baik Anda tahu seseorang yang melakukannya, kan?".

Menanyakan "benar?" setelah pertanyaan kualifikasi Anda membuat mereka berkata "ya". Semakin banyak mereka mengatakan "ya" untuk seluruh presentasi Anda, semakin banyak motivasi yang mereka miliki untuk mengatakan "ya" pada penutupan Anda. Setelah Anda memenuhi syarat untuk mereka, dapatkan pertanyaan di sini yang dapat mereka jawab "ya" untuk, lanjutkan. Jika Anda tidak dapat memenuhi syarat, Anda tidak akan menjualnya. Sebaiknya lanjutkan ke petunjuk berikutnya.

3. Presentasi

Sekarang, sebutkan tiga (dan hanya tiga) manfaat produk dan layanan Anda. Anda tahu lusinan alasan mengapa produk Anda layak dibeli, tetapi penyajiannya harus cepat dan tepat sasaran.

Simpan manfaat lainnya untuk menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin mereka miliki. Untuk saat ini, pilih tiga manfaat yang secara langsung berkaitan dengan kualifikasi mereka untuk layanan Anda.

"Layanan rumput kami (1.) memberi Anda halaman yang lebih hijau dengan (2.) tanpa bahan kimia dengan (3.) lebih sedikit uang". Atau, "Layanan TV kami memberi Anda (1.) semua saluran yang sudah Anda tonton dengan (2.) kualitas yang lebih baik dengan (3.) lebih sedikit uang daripada yang Anda belanjakan sekarang". 1-2-3 selesai. Tidak perlu lagi membicarakan keuntungan Anda.

Catatan: Pitch Harga

Jika Anda menjual sesuatu yang harus mereka bayar hari ini, Anda pasti ingin memasang harga di sini. Untuk menentukan harga, beri tahu mereka berapa harganya di toko yang mereka kenal, berapa harganya melalui Anda, dan berapa banyak yang mereka hemat. Gunakan kata "dolar" untuk membuat sesuatu terdengar mahal dan "uang" untuk membuatnya terdengar murah. Misalnya, "Wal-Mart menjual perlengkapan darurat ini seharga 50 dolar, tetapi kami menjual yang sama hanya dengan 20 dolar. Itu membuat Anda segera mengembalikan 30 dolar ke saku Anda!" Kemudian tutup penawaran harga dengan pertanyaan "ya" yang jelas, seperti, "Anda suka menabung, bukan?". Dan "ya" mereka akan berkata - dan Anda berusaha mendekati.

4. Penutupan

Ya, "anggaplah penjualan" —perilaku seolah-olah mereka telah memberi tahu Anda bahwa mereka ingin membeli. Lagi pula, mereka baru saja mengatakan "ya" (sekali, dua kali, mungkin tiga kali sekarang jika Anda semakin baik). Suara berikutnya yang keluar dari mulut Anda adalah kalimat penutup, dan itu memberi mereka salah satu dari dua pilihan. Menelepon untuk menjadwalkan janji? Tanyakan, "Jadi, apakah Selasa atau Rabu paling baik untuk konsultasi gratis Anda?". Menjual permen batangan dari pintu ke pintu? "Jadi, apakah Anda ingin dua seperti orang lain atau hanya satu untuk diri Anda sendiri?". Perlengkapan pemula untuk… apa saja? "Semua orang mengambil paket yang ditingkatkan minggu ini karena sedang diobral, apakah Anda ingin melakukannya juga, atau hanya mendapatkan perlengkapan dasar?"

Sekarang, inilah momen kebenaran. Mereka akan setuju untuk membeli produk Anda atau mereka akan mencoba mundur. Semakin Anda berhubungan dengan mereka hingga saat ini (tersenyum, berbagi tawa, beri tahu mereka bahwa Anda juga punya anak, atau menonton TV, atau apa pun yang mereka memenuhi syarat pada awalnya), semakin sulit bagi mereka untuk mundur.. Apakah pelanggan Anda telah memutuskan untuk membeli atau ragu-ragu untuk membeli sekarang, Anda dapat mengakhiri percakapan dengan "dan kami menerima uang tunai, cek, dan kartu, apa pun yang paling mudah bagi Anda".

5. Jual lebih

Setelah Anda menulis pesanan mereka adalah saat yang tepat untuk memberi tahu mereka tentang "promosi khusus" yang Anda lupa untuk membeli pelanggan. Gunakan momentum yang Anda mulai untuk membuat mereka membeli satu untuk menjual dua! "Oh, saya hampir lupa - karena Anda membeli satu, Anda mendapatkan setengah lagi! Apakah Anda ingin hijau atau merah?". Atau, "Anda tahu, karena Anda menjadwalkan untuk hari Rabu saya dapat melakukan perkiraan lain di daerah Anda, dapatkah Anda memikirkan orang lain yang (memenuhi syarat) mendapatkan air yang buruk?".

Setelah Anda menyusun skrip penjualan yang efektif dan menarik, pastikan untuk menggunakannya secara konsisten dengan setiap orang. Meskipun kata dan struktur skrip itu penting, interaksi antara Anda dan pelanggan bahkan LEBIH penting! Berhenti sejenak agar mereka menjawab adalah kunci keterlibatan, dan akan secara aktif melibatkan pelanggan Anda dalam promosi Anda.

Mengajukan pertanyaan, mereka tidak dapat mengatakan tidak untuk membantu mereka memutuskan sendiri bahwa mereka memang ingin membeli produk Anda, dan akan menutup lebih banyak kesepakatan untuk Anda. Jadi untuk meningkatkan pengenalan produk atau layanan Anda, dan untuk meningkatkan penjualan ANDA, gunakan 5 langkah ini. Pelanggan Anda akan lebih bahagia, dan begitu penjualan Anda meningkat, Anda juga akan demikian!