Model Bisnis Freemium untuk Pemasaran: Apa Itu dan Bagaimana Cara Kerjanya?

Heidi Thorne (penulis) melalui Canva

Apa itu Freemium?

Apa yang Anda dapatkan jika Anda menyilangkan "gratis" dengan "premium?" Freemium! Tapi apa artinya dalam pemasaran? Model bisnis freemium adalah model di mana versi gratis atau uji coba dari suatu produk atau layanan ditawarkan kepada semua orang (sungguh hadiah!), Sedangkan fitur premium, versi lengkap, atau peningkatan ditawarkan dengan biaya tertentu. Model bisnis freemium umum terjadi dalam penjualan perangkat lunak, permainan video atau layanan berbasis Internet dan produk digital lainnya, meskipun digunakan secara offline juga.

Anjing Baru Tutup

Model penjualan freemium sangat mirip dengan teknik penutupan penjualan tradisional yang disebut The Puppy Dog Close (Wikipedia). Begini cara kerjanya…

Di masa lampau (Ya Tuhan, kami berharap itu berlalu!) Ketika anak anjing sering dijual di toko hewan peliharaan, pemilik toko mungkin menawarkan untuk membiarkan pembeli membawa pulang anak anjing tersebut selama beberapa hari untuk melihat apakah itu akan berhasil. Tentu saja, pada jam kedua, keluarga itu jatuh cinta dengan anak anjing tersebut dan tidak akan bermimpi untuk membawanya kembali, terutama ke masa depan yang tidak pasti di toko hewan peliharaan. Terjual!

Freemium bekerja sangat mirip, terutama untuk versi uji coba waktu terbatas gratis dari apa pun yang ditawarkan. Pelanggan dasar percobaan mulai menggunakan produk dan jika mereka senang dengan versi gratisnya, mereka hampir menjadi pelanggan yang dijual untuk hal yang nyata.

Contoh Freemium

Freemium digunakan secara ekstensif baik online maupun offline. Berikut beberapa contoh penggunaannya dalam pemasaran:

Periode Uji Coba Gratis. Seperti halnya anjing anjing yang dekat, pelanggan diberikan akses penuh atau penggunaan produk atau layanan untuk waktu yang terbatas. Lamanya waktu dapat bervariasi tergantung pada produk atau layanan yang ditawarkan, atau bahkan berdasarkan jenis segmen pasar (yaitu masa percobaan untuk produk perangkat lunak dapat ditawarkan kepada mahasiswa). Banyak perusahaan akan mengambil kartu kredit pelanggan saat uji coba gratis dipesan. Kemudian saat masa percobaan gratis habis, dan jika pelanggan belum membatalkan dan / atau mengembalikan pesanan, kartu kredit akan otomatis ditagih.
Versi gratis. Dengan versi gratis, versi produk atau layanan yang diperkecil ditawarkan kepada hampir semua orang yang menginginkannya. Tetapi versi lengkap dan / atau yang ditingkatkan hanya tersedia dengan biaya. Ini biasanya digunakan dengan media dan situs berita di mana pelanggan gratis bisa mendapatkan akses ke sejumlah artikel atau potongan artikel yang lebih besar, tetapi harus membayar.
Periklanan Didukung. Banyak situs web dan aplikasi seluler didukung oleh iklan Internet, baik melalui sistem seperti Google AdSense atau melalui spanduk dan tautan iklan bersponsor. Beginilah cara situs dan aplikasi ini menyediakan layanan ini secara gratis. Namun, beberapa pengguna terganggu oleh iklan tersebut dan akan membayar untuk memiliki versi yang tidak memiliki iklan.
Keanggotaan Disponsori. Televisi publik adalah contoh utama model bisnis freemium yang disponsori keanggotaan. Mereka membawa sedikit atau tidak ada iklan siaran di stasiun mereka, tetapi menjadi tuan rumah perekrutan keanggotaan sepanjang tahun, biasanya pada interval selama program yang sangat populer, menawarkan berbagai insentif atau hadiah bagi mereka yang menjadi anggota. Model keanggotaan juga dapat mencakup teknik freemium lain seperti uji coba gratis atau versi, dengan manfaat yang ditingkatkan untuk berbagai tingkat keanggotaan.
Blog dan Pemasaran Konten. Blog dan situs konten lainnya dapat, dalam praktiknya, mengikuti model freemium menggunakan salah satu atau semua strategi di atas: uji coba gratis, versi gratis (atau akses), dukungan iklan, dan keanggotaan. Situs-situs ini juga dapat menawarkan konten sebagai freemium untuk membantu menjual produk dan layanan perusahaan yang lebih mahal.

Mengapa Beberapa Periode Uji Coba Gratis Sangat Panjang

Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa beberapa periode uji coba gratis begitu lama… terkadang selama 60 hari, 6 bulan, atau bahkan setahun? Pemasar tahu bahwa semakin lama pelanggan menikmati produk atau layanan, semakin kecil kemungkinan mereka mengembalikan atau membatalkannya. Selain itu, mereka tahu bahwa orang-orang kewalahan dalam memperhatikan dan dapat sepenuhnya melupakan tanggal kedaluwarsa uji coba gratis mereka. Apa pun itu, ini bisa menghasilkan penjualan secara default.

Bagaimana Google Mendapat Bayaran

Dan apakah Anda pernah bertanya-tanya bagaimana Google dibayar? Salah satu aliran pendapatan utama mereka adalah dari Google AdWords, iklan teks yang muncul di hasil penelusuran. Ketika pengguna mengklik iklan ini, mesin kasir Google berdering. Freemium hasil pencarian mereka didukung oleh iklan.

Pro dan Kontra Model Bisnis Freemium

Model bisnis freemium terdengar seperti kemenangan bagi pelanggan… dan memang begitu. Tetapi ini juga bisa menjadi kemenangan bagi pemasar karena dapat:

Kurangi Risiko dan Resistensi Pelanggan. Ketika pelanggan tahu mereka keluar jika mereka tidak senang, dan biayanya sangat sedikit jika mereka ingin keluar, mereka lebih cenderung untuk mencoba produk atau layanan.
Bangun Arus Pendapatan Berkelanjutan. Khusus untuk layanan berkelanjutan, uji coba gratis yang menghasilkan penjualan dapat memberikan penghasilan berkelanjutan selama berbulan-bulan, atau bahkan bertahun-tahun, yang akan datang. Bahkan untuk pembelian satu kali, penawaran uji coba gratis dapat membantu membangun basis prospek yang tertarik untuk produk dan layanan terkait lainnya di masa mendatang.

Tetapi ada risiko yang melekat dalam menawarkan freemium, termasuk: