Penanganan keberatan menggunakan metode rasakan-ditemukan

Tunjukkan kepada klien bahwa Anda peduli dengan mereka.

Gambar Royalty Free oleh Pixabay

Kembangkan Sikap "Utamakan Klien"

Ketika saya melatih agen penjualan tentang penjualan, saya menjelaskan kepada mereka bahwa bagian terpenting dari penjualan adalah bahwa mereka benar-benar peduli dengan klien. Faktanya, slogan perusahaan saya adalah, "Pialang dengan standar Pertama Klien !"

Sebelum Anda memulai proses penjualan, Anda perlu mendengarkan klien sehingga Anda dapat menemukan apa masalah atau kebutuhan klien dan apakah yang Anda tawarkan dapat menyelesaikan masalah atau memenuhi kebutuhan mereka atau tidak.

Klien perlu tahu bahwa Anda peduli tentang mereka dan cara Anda menunjukkan kepedulian terhadap mereka adalah dengan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda memahami situasi mereka.

Begitu Anda merasa memiliki solusi yang benar, Anda memiliki kesempatan untuk menawarkan produk atau layanan Anda kepada mereka. Metode merasa-ditemukan adalah teknik yang dapat Anda gunakan setelah Anda mempresentasikan solusi Anda dan klien selanjutnya menyajikan keberatan yang valid. Jika Anda merasa dapat mengatasi keberatan dengan memberikan solusi yang bonafid, barulah Anda dapat melanjutkan dengan metode yang dapat Anda rasakan untuk mengatasi keberatan.

Merasa-Ditemukan

Metode merasa-ditemukan berarti menggunakan bahasa yang menunjukkan bahwa Anda memahami bagaimana perasaan klien, Anda dan / atau orang lain juga merasakan hal itu, dan apa yang mereka temukan adalah solusi berikut.

Pernyataan merasa-ditemukan diringkas sebagai berikut: "Saya mengerti bagaimana perasaan Anda, orang lain juga merasakan hal yang sama, tetapi inilah yang mereka temukan."

Mari kita uraikan setiap komponen dari metode rasakan-ditemukan menggunakan skenario kehidupan nyata berikut. Nama-nama tersebut telah diubah untuk melindungi privasi individu yang sebenarnya.

Skenario: Janice adalah agen penjualan real estat. Klien Janice, Melissa, adalah seorang ibu tunggal dengan seorang putri berusia 8 tahun dan seorang putra berusia 10 tahun.

Janice menemukan rumah dengan harga, denah lantai, dan gaya lingkungan yang tepat yang memenuhi semua item di daftar keinginan Melissa. Kriteria utama Melissa adalah bahwa rumah itu terletak di jalan buntu dan Janice berhasil menemukan rumah di satu-satunya lingkungan yang memiliki jalan buntu. Melissa sangat menyukai rumah tersebut dan ingin membeli rumah tersebut, namun Melissa ragu-ragu untuk menuliskan perjanjian jual beli.

Keberatan Melissa : Satu-satunya keberatan Melissa untuk mengambil keputusan untuk membeli rumah tersebut adalah karena rumahnya terletak di Palisades Heights, yang jaraknya lima mil dari sekolah dasar terdekat. Jarak ini terlalu jauh bagi anak-anaknya untuk berjalan kaki ke dan dari sekolah.

Solusi Janice : Solusi Janice adalah tersedia layanan bus gratis untuk menjemput dan mengantar anak-anak di halte bus dekat rumah mereka setiap hari. Ada juga layanan penitipan anak di halaman sekolah. Layanan penitipan anak menawarkan penitipan sebelum dan sesudah sekolah.

Mari kita lihat bagaimana metode rasakan-ditemukan bekerja dalam skenario ini.

Merasa

Saat Anda mengatakan bahwa Anda memahami perasaan klien, Anda memberi tahu mereka bahwa Anda telah mendengarkan mereka. Anda memahami masalah dan kekhawatiran mereka.

Janice berkata: Saya mengerti bagaimana perasaan Anda tentang rumah yang berada di Palisades Heights. Jaraknya lima mil dari sekolah dan itu terlalu jauh bagi anak-anak Anda untuk berjalan kaki ke dan dari sekolah setiap hari. Saya tahu Anda bekerja dan Anda mungkin dapat mengantar anak-anak ke sekolah di pagi hari, tetapi Anda tidak akan dapat mengantar mereka pulang pada sore hari.

Merasa

Orang cenderung merasa terhibur karena mengetahui bahwa mereka bukan satu-satunya orang yang merasakan hal yang sama seperti mereka. Ketika Anda memberi tahu klien bahwa orang lain juga merasakan hal yang sama, Anda menegaskan dan memvalidasi perasaan mereka tentang masalah tersebut.

Janice melanjutkan dengan mengatakan: Ketika komunitas Palisades Heights pertama kali dibangun, seperti Anda, pembeli merasa komunitas tersebut terlalu jauh dari sekolah.

Ditemukan

Ini adalah saat Anda menawarkan solusi yang mungkin untuk masalah yang telah Anda identifikasi.

Janice mengakhiri dengan mengatakan: Tapi, inilah yang mereka temukan. Ada layanan bus sekolah gratis yang secara khusus melayani lingkungan Palisades Heights. Anak-anak dijemput pada pagi hari dan diturunkan pada sore hari. Ada juga layanan Kids 'Country Daycare yang memungkinkan orang tua untuk mengantar anak-anak mereka paling cepat dua jam sebelum sekolah dimulai dan tiga jam setelah sekolah berakhir. Ini bagus untuk orang tua yang harus bekerja dan tidak ingin meninggalkan anak-anak mereka sendirian di rumah. Para orang tua dapat mengantar anak-anak mereka di pusat penitipan anak di pagi hari dan kemudian menjemput mereka di malam hari.

Masalah Terselesaikan

Dalam skenario di atas, Janice mendengarkan Melissa dan kemudian menunjukkan bahwa dia memahami kekhawatiran Melissa tentang bagaimana anak-anaknya akan pergi dan pulang sekolah. Karena Janice menawarkan solusi yang bisa menyelesaikan masalah Melissa, Melissa merasa nyaman membeli rumah di Palisades Heights.

Jadilah Penjual yang Peduli

Kutipan terkenal Maya Angelo menguraikan kualitas penting dari seorang penjual yang peduli. Mendengarkan dan mengajukan pertanyaan untuk memahami kebutuhan klien sebelum membuat rekomendasi untuk produk atau layanan yang Anda tawarkan menunjukkan bahwa Anda peduli dengan klien dan bahwa Anda lebih peduli dengan kebutuhan mereka daripada Anda peduli tentang penjualan.

Menempatkan kebutuhan klien Anda terlebih dahulu akan menghasilkan klien yang puas. Klien yang puas kemungkinan akan membeli dari Anda lagi dan cenderung merujuk klien lain kepada Anda untuk bisnis di masa mendatang.

© 2019 Marlene Bertrand