Cara mendidik pelanggan Anda menggunakan studi kasus

Studi Kasus dan Pemasaran Masuk

Studi kasus semakin terkait dengan strategi pemasaran masuk untuk organisasi dari semua ukuran. Pemasaran masuk adalah proses penjualan yang berpusat pada pelanggan yang menempatkan konsumen sebagai penanggung jawab saat membuat keputusan pembelian — contoh strategi yang berpusat pada pelanggan mencakup studi kasus dan artikel yang diperluas.

Sebaliknya, pelanggan yang paham internet secara rutin menolak taktik pemasaran kuno yang menyembunyikan informasi penting — contoh proses penjualan yang berpusat pada pemasar ini mencakup panggilan dingin tradisional dan periklanan.

Meskipun konsep studi kasus bukanlah hal baru, pendekatan kontemporer dari pemasaran masuk memberikan penerangan baru pada studi kasus. Pemasaran masuk berfokus pada penyediaan konten pendidikan kepada pelanggan potensial. Untuk tujuan pemasaran masuk, studi kasus adalah metode ringkas untuk mengkomunikasikan apa yang dilakukan individu dan organisasi dan bagaimana mereka melakukannya melalui contoh kehidupan nyata.

Berikut empat deskripsi singkat tentang cara kerja studi kasus dalam praktik:

Studi kasus bisa sesingkat 500 kata.
Menggunakan studi kasus dapat membantu bisnis mendapatkan keunggulan kompetitif.
Studi kasus yang efektif dapat mendidik pelanggan dengan konten yang ringkas.
Proses penjualan yang berpusat pada pelanggan membutuhkan konten pendidikan seperti studi kasus.

Semua poin tentang studi kasus ini (dan lebih banyak lagi) dibahas di bagian berikut.

Studi Kasus: Berapa Lama?

Memang benar bahwa beberapa studi kasus benar-benar dapat menghabiskan seluruh buku (atau setidaknya bab yang panjang). Banyak program MBA terkenal karena mengintegrasikan studi kasus ke dalam kursus mereka. Tetapi tujuan di sini bukanlah untuk menyelidiki daftar bacaan ilmiah - ini semua tentang apa yang diperlukan untuk mendidik dan memenangkan pelanggan dengan cara yang praktis dan hemat biaya.

Intinya adalah bahwa "produk akhir" perlu menceritakan kisah yang akurat secara faktual tentang masalah kehidupan nyata yang telah diselesaikan oleh organisasi untuk salah satu pelanggannya. Jika dilakukan dengan benar, ini akan membantu calon klien mendapatkan wawasan tentang bagaimana mereka akan diperlakukan oleh perusahaan atau bagaimana masalah yang relevan akan ditangani.

Pendekatan yang bijaksana adalah dengan mempersiapkan "versi pendek" dan "versi panjang" untuk setiap studi kasus. Versi yang paling padat kemungkinan membutuhkan sekitar 500 hingga 1000 kata; versi diperpanjang biasanya akan melibatkan 1000 sampai 3000 kata (dan lebih banyak lagi sesuai keadaan).

Ingatlah selalu bahwa tujuan kerja utama adalah untuk mendidik pelanggan sebelum mereka siap membeli layanan atau produk — apakah audiens lebih cenderung membaca 500 kata atau 3000 kata?

Studi Kasus: Ingat Kompetisi

Mendapatkan keunggulan dalam persaingan harus menjadi inti dari setiap strategi pemasaran. Namun, dalam praktiknya, ini bisa menjadi tujuan yang sulit dipahami. Strategi studi kasus menawarkan tiga peluang khusus untuk membuat sasaran pemasaran yang ambisius menjadi lebih dapat dilaksanakan.

Organisasi Anda dapat mengambil langkah besar di depan persaingan jika satu atau lebih pesaing Anda tidak menggunakan studi kasus untuk mendidik calon pelanggan. Studi kasus Anda akan bertindak sebagai alat praktis untuk membedakan produk atau layanan Anda dari "yang lain".
Bahkan jika persaingan memasukkan studi kasus dalam upaya pemasaran mereka, Anda memiliki peluang untuk melakukan pekerjaan yang lebih baik. Secara khusus, kualitas penulisan bisnis khusus sangat bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya. Dengan menekankan pada penelitian konten dan studi kasus berkualitas tinggi (dan semua bentuk penulisan konten lainnya), bisnis kecil dan individu dapat dibandingkan secara menguntungkan dengan "orang besar".
Dari semua metode yang tersedia bagi perusahaan atau organisasi mana pun untuk membedakan layanan dan produk mereka dari persaingan, studi kasus sering kali menjadi pilihan yang paling hemat biaya dan praktis bagi banyak manajer dan pemilik bisnis.

Studi Kasus: Memprioritaskan Konten Pendidikan untuk Pelanggan

Dalam lingkungan pemasaran digital saat ini, mendidik calon pembeli melibatkan keseimbangan antara waktu dan efektivitas. "Menjaga agar tetap singkat" adalah tujuan yang layak untuk konten tertulis dan video. Sementara buku putih dan video yang panjang mungkin mencakup setiap poin yang mungkin, akankah pelanggan bertahan cukup lama untuk membaca atau melihatnya?

Untuk menggambarkan ini dengan cara lain, hanya mencoba untuk mendidik pelanggan Anda mungkin gagal jika konten tidak ringkas. Selalu bijaksana untuk mengingat bahwa beberapa pembaca dan pemirsa akan “memindai” daripada melihat semuanya - sementara yang lain mungkin lebih menyukai informasi visual seperti gambar tekstual, presentasi SlideShare, dan video YouTube.

Kombinasi hemat biaya dari studi kasus "versi pendek" (500 hingga 1000 kata) dan setidaknya satu gambar tekstual harus dipertimbangkan. Jika konten video disertakan, coba pertahankan dalam jangka waktu satu hingga tiga menit.

Studi Kasus: Apa Itu Proses Penjualan yang Berfokus pada Pelanggan?

Pendekatan pemasaran "kuno" menekankan strategi seperti periklanan dan panggilan dingin. Taktik ini sering digambarkan sebagai "pemasar-sentris" karena pemasar mengontrol aliran informasi — dan informasi kunci sering kali dirahasiakan dari prospek dan pembeli.

Sebaliknya, pendekatan "modern" dari pemasaran masuk menekankan strategi pendidikan seperti studi kasus, buku putih, dan artikel yang diperpanjang. Strategi ini memungkinkan pelanggan untuk memegang kendali sepanjang proses penjualan dan digambarkan sebagai "customer-centric".

Jika Anda ingin organisasi Anda ikut serta dalam pemasaran masuk yang berpusat pada pelanggan, bersiaplah untuk menawarkan kepada calon pelanggan portofolio penulisan bisnis yang komprehensif dan mendidik yang memenuhi dan melebihi harapan pembeli yang berpusat pada pelanggan saat ini. Konten pendidikan berkualitas tinggi adalah yang terpenting - dan studi kasus harus ada dalam daftar singkat kandidat Anda yang dapat membantu mewujudkannya.

Apakah studi kasus digunakan oleh suatu organisasi atau tidak, saya sarankan untuk menyertakan satu atau lebih dari hal berikut dalam keseluruhan portofolio penulisan konten:

Artikel Tambahan - lihat ikhtisar di bawah
Makalah Putih
Presentasi YouTube dan SlideShare
Riset Konten

Empat strategi pemasaran masuk yang baru saja terdaftar dapat melengkapi studi kasus - dan penelitian konten harus memainkan peran penting dalam setiap strategi. Manajer pemasaran dan bisnis juga harus memungkinkan kemungkinan untuk tidak menggunakan studi kasus karena masalah seperti anonimitas klien (dibahas di bawah). Jika konten studi kasus tidak disertakan dalam portofolio penulisan bisnis organisasi, akan menjadi lebih penting untuk mempertimbangkan opsi lain seperti buku putih dan artikel tambahan.

Bagaimana dengan Anonimitas Klien yang Dibahas dalam Studi Kasus?

Dalam hal mengidentifikasi klien, ada dua jenis studi kasus pemasaran masuk:

Studi kasus yang menyebutkan nama pelanggan.
Sebuah studi kasus yang membuat identitas pelanggan tetap anonim.

Untuk alasan hukum dan persaingan, banyak organisasi tidak akan memberikan izin untuk menggunakan nama mereka secara publik dalam konten seperti studi kasus dan siaran pers. Namun dalam iklim “berita palsu” yang meluas, sayangnya benar bahwa beberapa studi kasus anonim hanyalah cerita fiksi. Satu-satunya cara yang pasti untuk menyampaikan kesan bahwa studi kasus mewakili kenyataan adalah dengan memasukkan nama pelanggan.

Setidaknya ada satu pengecualian penting yang mendukung penggunaan studi kasus anonim — untuk pendidikan teknis yang berfokus pada aspek "cara" daripada pelanggan yang terlibat. Pakar teknis, khususnya, akan lebih menyukai detail sebanyak mungkin. Dalam kasus seperti itu, identitas klien bisa menjadi masalah sekunder.

Untuk perusahaan yang memiliki kisah sukses besar untuk diceritakan tetapi tidak dapat memperoleh persetujuan yang diperlukan untuk memublikasikan studi kasus termasuk nama klien, pertimbangkan untuk mengubahnya menjadi "studi kasus teknis" tanpa nama.

Konten Pendidikan yang Berfokus pada Pelanggan

Tinjauan Artikel Diperpanjang

Dalam kebanyakan situasi, studi kasus tidak boleh digunakan secara berdiri sendiri. Mengapa? Studi kasus yang luar biasa dapat menjadi jauh lebih efektif bila dilihat dalam kombinasi dengan strategi pemasaran masuk lainnya — artikel panjang dan kertas putih adalah dua contoh utama.

Pemasaran artikel telah berkembang selama 15 tahun terakhir, dan artikel yang diperpanjang mewakili "model saat ini" yang konsisten dengan praktik pengoptimalan mesin telusur (SEO) saat ini. Pada satu titik, artikel pendek berisi 250-300 kata sudah biasa. Standar ini berubah karena cara mesin pencari secara efektif "menghukum" artikel yang lebih pendek.

Google dan mesin telusur lainnya akhirnya menyadari bahwa kualitas informasi dari artikel 250 kata sangat minim — terutama bila beberapa variasi artikel yang sama muncul melalui jaringan blog dan layanan pemasaran artikel. Bilah kualitas SEO dinaikkan — 500-600 kata dan lebih sekarang disarankan untuk artikel standar.

Tetapi "artikel standar" seringkali tidak cukup lama untuk menyelesaikan pekerjaan saat mendidik pelanggan, jadi bersiaplah untuk melakukan "lebih banyak" jika mengandalkan artikel untuk hasil pemasaran masuk. Konsep artikel diperpanjang adalah solusi praktis.

Artikel yang diperpanjang dapat berkisar dari 750 kata hingga 1500 kata atau lebih. Serangkaian artikel tambahan harus dipertimbangkan jika proyeksi panjang dari satu artikel berdiri sendiri melebihi 2000 kata. Ingatlah selalu penekanan yang berpusat pada pelanggan — konten pendidikan harus dapat dibaca oleh audiens yang sibuk.

Studi Kasus: Empat Pengamatan Lagi

Berikut adalah empat pengamatan lagi tentang bagaimana pemahaman yang lebih baik tentang studi kasus dapat membantu organisasi dari semua ukuran untuk mendidik calon pelanggan mereka:

Riset konten sangat penting untuk keberhasilan studi kasus.
Pengganti studi kasus praktis termasuk artikel diperpanjang dan kertas putih.
Studi kasus anonim adalah alat yang efektif untuk penjelasan teknis.
Isi studi kasus hanyalah salah satu komponen dari pemasaran masuk.



Review dari 4 Poin Kunci Tentang Studi Kasus
Versi Ringkas: 500 hingga 1000 Kata
Versi Diperpanjang: 1000 hingga 3000 Kata
Hindari Anonimitas: Kemungkinan Pengecualian = Pendidikan Teknis
Studi Kasus Dapat Membantu Memfasilitasi Proses Penjualan yang Berfokus pada Pelanggan