Daftar Isi:
Tetap Rendah Hati dan Jadilah Manusia Saat Berkomunikasi Dengan Orang Lain
Saya telah mampir, menelepon, mengirim email, terhubung di LinkedIn ……. DAN mengirim banyak pesan. Saya menindaklanjuti dan menawarkan apa yang saya rasa merupakan alasan yang kuat untuk bertemu. Kenapa dia tidak bertemu denganku ???
Organisasi itu adalah perguruan tinggi seni swasta yang berlokasi di New York City, dan juga merupakan salah satu sekolah desain terbaik di dunia. Untuk beberapa alasan, saya memiliki ketertarikan khusus untuk bekerja dengan mereka, dan orang yang perlu saya temui adalah SVP / CIO — bukan orang yang mudah untuk mengatur pertemuan. Dia telah menjawab bahwa dia sibuk, bahwa dia memiliki presentasi yang akan datang, tetapi untuk ditindaklanjuti di lain waktu. Saat dia terus mendorong saya, dia mengungkapkan kepada saya bahwa saya tidak hanya tidak menarik minatnya, tetapi yang lebih penting, saya belum menjadi manusia baginya. Mungkin ada setidaknya 50 perwakilan penjualan lainnya yang menghubungi dia setiap minggu, mungkin lebih.
Bos saya pada saat itu benar-benar menekankan pentingnya berpikir di luar kotak dengan menciptakan nostalgia, dan dalam mengikuti nasihatnya saya mengirimkan ke SVP (saya akan memanggilnya Tuan A) sebuah catatan tulisan tangan yang bijaksana. Saya masih harus merekam pesan LinkedIn "Selamat Thanksgiving A" untuk memicu tanggapan, tetapi setelah berbulan-bulan menelepon Pak A, saya akhirnya melihat ini di kotak masuk saya:
Sepanjang karir saya di bidang penjualan, saya telah diberi banyak nasihat, baik diminta maupun tidak. Saya telah membaca buku-buku terbaik, mendapat pelatihan kelas dunia dari perusahaan Fortune 500 - sebut saja. Beberapa di antaranya berhasil untuk saya, beberapa tidak, beberapa di antaranya mungkin saya bahkan tidak memberikan cukup waktu untuk melihat apakah itu berhasil. Sekarang, setelah saya menjadi pelatih penjualan nasional untuk perusahaan Fortune 500, saya telah menemukan bahwa selama Anda memiliki struktur penjualan yang tepat yang diinternalisasikan, Anda akan menjadi sukses ketika Anda menjadi manusia bagi calon klien Anda, sambil mengikuti struktur tersebut.
Jika Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang Professional Sales Skills 101 (artinya Anda tahu cara menciptakan hubungan profesional sejati yang akan membawa Anda ke tahap kualifikasi) tetapi Anda tidak bisa meminta siapa pun untuk bertemu dengan Anda untuk memamerkan keterampilan itu, Anda mungkin kehilangan aspek kemanusiaan . Ketika saya menjangkau Tuan A, saya mengatakan hal-hal yang "benar" sejauh apa yang saya pelajari melalui pengalaman dan pelatihan saya. Apa yang tidak saya komunikasikan adalah bahwa saya hanyalah seseorang, berusaha memahami jika ada kesempatan yang saling menguntungkan bagi kita untuk bekerja sama. Saya perlu menerjemahkannya dengan beberapa cara.
Dengan melakukan apa yang tidak dilakukan oleh profesional penjualan lainnya. Catatan tulisan tangan. Mengirim tautan ke prospek yang menurut Anda mungkin menarik bagi mereka, tanpa meminta imbalan apa pun. Selain itu, Anda menjadi manusia dengan memiliki kepercayaan diri untuk mengatakan kepada prospek setelah dua atau tiga keberatan, "Ms. Client, saya mengerti apa yang Anda katakan. Dengan itu, tugas saya adalah bertemu dengan setiap bisnis di wilayah saya untuk dijelajahi. kemungkinan peluang untuk kemitraan yang saling menguntungkan. Dari satu profesional ke profesional lainnya, apa ruginya bertemu, meskipun hanya untuk berjejaring? Kasus terbaik kita akan menemukan peluang untuk bekerja sama, kasus terburuk, kita hanya akan berbagi ide. Ayo sesuatu di kalender untuk awal minggu depan! "
Mengirim catatan tulisan tangan yang dipersonalisasi, mengirim tautan ke klien Anda yang dapat mereka kaitkan, dan berbicara dengan percaya diri dan terus terang dengan pelanggan Anda setelah beberapa penolakan hanyalah beberapa contoh. Ada cara tak terbatas untuk menjadi kreatif dengan ini, dan Anda akan mulai melihat hasil yang positif.
Strategi apa yang Anda gunakan secara pribadi untuk menjadi "manusia" bagi calon klien agar dapat terus maju dalam proses?
© 2018 Megan Metcalf