Mengapa panggilan dingin sekarat dan apa artinya bagi penjualan

iStockPhoto.com / Grafner

Cold Calling Is Old Calling

Panggilan dingin. Ugh! Pikiran untuk menelepon prospek baru tanpa diundang — baik secara langsung maupun melalui telepon — akan menimbulkan ketakutan bahkan bagi beberapa wiraniaga yang paling berpengalaman. Tapi itu berhasil dan dulunya menjadi salah satu cara utama untuk mendapatkan klien baru di wilayah penjualan.

Hari ini, bagaimanapun, itu tidak berfungsi dengan baik. Mengapa? Apakah karena tenaga penjualan kurang berani atau kurang terampil dalam mengubah prospek menjadi pelanggan? Tidak! Menariknya, ada perubahan pada pelanggan dan bagaimana mereka berperilaku yang menghilangkan panggilan dingin dari buku pedoman penjualan. Ditambah lagi, peraturan baru untuk melindungi konsumen membuatnya bahkan ilegal dalam beberapa kasus.

Apa sajakah perubahan itu? Dan apa yang dapat dilakukan tenaga penjualan dan pemilik usaha kecil untuk mendapatkan klien baru dan memerangi kemerosotan penjualan yang tidak melibatkan panggilan dingin?

Ruang dan waktu

Sayangnya, beberapa reputasi negatif yang dimiliki oleh profesi penjualan memang pantas didapat. Trik telepon seperti meninggalkan pesan misteri (etiket telepon no-no!) Dengan mudah diabaikan atau bahkan bertemu dengan permusuhan yang saat ini dapat menyebar ke web dan media sosial.

Tapi ada alasan yang lebih mendasar mengapa panggilan dingin menjadi dinosaurus.

Pelanggan saat ini, baik di arena B2B (bisnis ke bisnis) atau B2C (bisnis ke konsumen), ingin dilayani sesuai jadwal waktu mereka dan di tempat yang nyaman bagi mereka. Dalam artikel Wired.com , Tiga Perilaku yang Muncul yang Membentuk Kembali Branding , dilaporkan bahwa karena permintaan akan perhatian terus meningkat, pelanggan menjadi lebih bersikeras untuk mendapatkan kembali waktu mereka. Jadi staf penjualan yang menelepon, baik melalui telepon atau secara langsung, merupakan gangguan yang tidak diinginkan pada waktu orang-orang.

Ada juga dua masalah penting yang berkaitan dengan tempat staf penjualan menghubungi calon pelanggan yang membuat panggilan dingin menjadi semakin kurang efektif.

Pertama, ponsel dan perangkat telah memungkinkan orang untuk bekerja dan menangani bisnis pribadi kapan pun, di mana pun. Jadi mereka tidak harus tinggal di rumah atau di kantor. Dan banyak orang akan menolak untuk menjawab panggilan dari penelepon yang tidak dikenal di ponsel mereka.

Selanjutnya, masalah keamanan yang meningkat untuk rumah dan gedung perkantoran dapat membuat panggilan fisik tidak memungkinkan. Pintu mungkin tidak dijawab atau keamanan mungkin mengawal staf penjualan keluar dari lokasi jika tidak diundang atau tidak terjadwal.

Untuk tenaga penjualan, masalah waktu dan ruang juga ikut berperan, terutama untuk penjualan B2B. Menurut laporan bulan Juni 2016, Kantor Advokasi Administrasi Bisnis Kecil AS, jumlah bisnis rumahan telah konstan selama dekade terakhir di sekitar 50 persen dari SEMUA perusahaan. Penekanannya adalah pada "semua", yang mencakup bisnis besar. Jadi, ada banyak bisnis rumahan! Hal ini membuat strategi penjualan telepon tidak efektif karena melayani wilayah penjualan yang dipenuhi dengan banyak akun kecil atau kontak pembeli rumahan yang tersebar luas bisa sangat memakan waktu dan tidak produktif.

Cold Calling Killers, Bagian I: Pemasaran Internet dan Pemasaran Masuk

Dalam lingkungan penjualan saat ini, pelanggan lebih suka memulai kontak dengan pengecer dan vendor. Sebagian dari itu bisa jadi sebagai tanggapan atas teknik penjualan agresif di masa lalu. Sikap "jangan hubungi kami, kami akan menelepon Anda" adalah hal yang umum. Menjual dan melayani pelanggan dengan membiarkan mereka memulai kontak disebut sebagai pemasaran masuk .

Memicu tren pemasaran masuk adalah evolusi Internet. Di Internet, pelanggan dapat mencari informasi produk atau layanan 24/7/365, bahkan memulai kontak melalui email dan formulir pengiriman online. Mereka terkadang dapat menyelesaikan seluruh pembelian di tengah malam, terlepas dari apakah bisnis tersebut buka atau tidak. Tidak perlu tenaga penjualan!

Sementara Internet telah mengakhiri panggilan dingin seperti yang kita ketahui, Internet juga merupakan awal dari strategi pemasaran alternatif baru berikut.

Pembunuh Panggilan Dingin, Bagian II: Aturan TCPA FCC

Pada 16 Oktober 2013, peraturan TCPA (Undang-Undang Perlindungan Konsumen Telepon) FCC (Federal Communications Commission) baru mulai berlaku yang akan mematikan panggilan dingin melalui telepon dan pesan teks. Pada dasarnya, aturan TCPA FCC baru (artikel dari Klein, Moynihan, Turco LLP) menetapkan hal-hal berikut:

"Persetujuan tertulis sebelumnya yang tidak ambigu" harus diperoleh sebelum melakukan panggilan telemarketing atau pesan teks. Panggilan yang dilakukan secara otomatis atau menggunakan perangkat lunak untuk memunculkan nomor telepon, atau panggilan yang direkam sebelumnya "robo", secara khusus ditargetkan dalam aturan.
Berada di daftar telemarketing tidak bisa menjadi syarat untuk membeli.
Konsumen harus menentukan nomor di mana panggilan telemarketing ini akan diizinkan. Dengan kata lain, formulir persetujuan web atau kertas tidak dapat mengisi nomor telepon terlebih dahulu.
Pengecualian "hubungan bisnis sebelumnya" tidak lagi berlaku. Telemarketer dulu dapat membenarkan panggilan ini dengan menyatakan bahwa konsumen telah berbisnis dengan mereka.

Ini adalah cara lain panggilan dingin akan dilakukan dinosaurus.

Strategi Penjualan Alternatif untuk Cold Calling

Jadi sekarang bagaimana? Bagaimana tenaga penjualan dan bisnis kecil dapat terhubung dengan prospek baru jika panggilan dingin tidak lagi menjadi pilihan yang tepat?

Pemasaran Konten. Pemasaran konten adalah membuat posting blog (baik di blog perusahaan atau posting tamu di orang lain), laporan, artikel, video, daftar periksa, dan sumber daya bermanfaat lainnya untuk memenuhi kebutuhan informasi pelanggan dan prospek. Tujuannya adalah untuk menjadi ahli di industri atau pasar sasaran yang dapat mengarah ke pertanyaan penjualan. Saat ini, konten biasanya disediakan di Internet (yang membuat klik untuk membeli secara online menjadi mudah!). Namun, konten offline seperti materi cetak, berbicara di depan umum, atau seminar juga dapat menjadi alternatif yang ampuh untuk menelepon secara dingin. Kunci dari materi ini, baik online atau offline, adalah bahwa materi tersebut BUKAN presentasi penjualan atau brosur pemasaran. Gabungan pemasaran konten dan periklanan, yang dikenal sebagai iklan bawaan, adalah bagian baru dari pemasaran konten. Namun, ini harus dilakukan dengan hati-hati.
Periklanan Internet . Google AdWords dan program periklanan Internet serupa dulunya merupakan strategi pemasaran masuk yang murah untuk tampil di hadapan calon pelanggan yang mencari solusi secara online. Akhir-akhir ini, ini menjadi lebih ramai dan kompetitif, membuatnya terlalu mahal untuk banyak bisnis kecil. Namun, ini tetap menunjukkan nilai yang baik jika kata kunci dan penempatan dipilih dengan cermat.
Email Pemasaran. Terlepas dari apa jaringan media sosial yang panas, orang MASIH membaca email mereka! Tantangan terbesar dalam menggunakannya sebagai alternatif panggilan dingin adalah mengumpulkan alamat email. Ini harus keikutsertaan, artinya orang yang tertarik secara sukarela memasukkan alamat email mereka untuk menerima email dari perusahaan. Memberikan insentif untuk mendaftar seperti ebook gratis, laporan atau diskon bisa efektif. Ini menjadikan pemasaran email sebagai mitra yang sempurna untuk strategi pemasaran konten. Konten gratis memikat mereka; pemasaran email membuat mereka tetap masuk.
Media sosial. Jaringan media sosial adalah tempat berkumpul virtual baru. Menariknya, banyak hubungan yang dibangun secara online berpindah secara offline di acara-acara seperti konferensi, pertemuan, dan tweetup. Sayangnya, penjualan dari media sosial bisa lambat datang atau bahkan tidak ada. Ini mengharuskan bisnis secara serius mengevaluasi waktu dan investasi tenaga kerja mereka di media sosial. Tujuan akhir dari kegiatan sosial ini harus mendorong orang yang tertarik untuk bergabung dengan daftar pemasaran email perusahaan.