Bagaimana menjadi lebih pintar saat membeli atau menjual produk atau layanan

Foto oleh Collis

Apakah Anda mendapati diri Anda membeli sesuatu tanpa sengaja?

Nah, penjual itu mungkin menggunakan teknik psikologis pada Anda — hanya untuk membuat Anda membeli atau membayar lebih dari harga suatu produk.

Apakah Anda ingin lebih pintar saat membeli atau menjual? Setelah membaca ini, Anda akan mengetahui tentang psikologi pembelian dan mengenali ketika seorang penjual atau iklan pemasaran mencoba membuat Anda bersemangat. Kemudian, Anda akan belajar bagaimana melindungi diri Anda dari trik perdagangan mereka. Jika Anda pernah menginginkannya, itu saja.

1. Efek Penahan

Pada tahun 2003, peneliti Dan Ariely, George Lowenstein, dan Drazen Prelec membuktikan bahwa sesuatu yang sederhana seperti nomor jaminan sosial dapat digunakan sebagai titik jangkar.

Para peneliti menanyakan responden mereka apakah mereka bersedia membeli produk seperti trackpads nirkabel, keyboard, dan sekotak coklat Belgia dengan harga yang setara dengan dua digit terakhir nomor jaminan sosial mereka.

Selanjutnya, berapa jumlah maksimum yang bersedia mereka bayarkan untuk setiap item?

Hasil?

Peserta yang memiliki nomor keamanan dengan angka terakhir rendah juga memberikan harga rendah. Peserta yang memiliki angka terakhir tinggi juga memberikan harga tinggi.

Membeli mobil atau gadget kelas atas adalah situasi lain di mana Anda melihat efek penahan sedang dimainkan.

Dealer mungkin akan bertanya kepada Anda terlebih dahulu berapa banyak yang ingin Anda berikan. Jika Anda mengatakan bahwa Anda menginginkan mobil yang harganya tidak lebih dari $ 20.000, dealer akan mulai menunjukkan model yang lebih mahal, misalnya $ 30.000 atau lebih tinggi. Dealer baru saja memberimu jangkar.

Tanpa disadari, Anda akan menggunakan harga $ 30.000 sebagai patokan saat dealer akhirnya menampilkan mobil lain di kisaran bawah.

Katakanlah, dealer menawarkan mobil seharga $ 23.000. Ini masih lebih tinggi dari harga pembelian awal Anda. Tetapi karena Anda telah menggunakan nilai $ 30.000 sebagai jangkar tinggi, Anda akhirnya akan berpikir bahwa itu adalah kesepakatan yang cukup bagus.

Selamat, manipulasi penahan baru saja diterapkan.

2. Teknik Door-In-the-Face

Eksperimen tahun 1975 menunjukkan bahwa mengajukan permintaan yang tidak masuk akal di awal dapat membuat kebanyakan orang tidak senang. Tetapi saat Anda mengajukan permintaan yang lebih masuk akal, orang akan lebih bersedia untuk memenuhinya.

Robert Cialdini dan rekan-rekannya bertanya kepada sekelompok peserta apakah mereka akan setuju untuk membimbing narapidana minimal dua tahun dengan waktu dua jam per minggu dan tanpa bayaran.

Kebanyakan dari mereka mengatakan tidak. Hanya dua orang (3% dari kelompok) yang mengambil tantangan.

"Jika Anda tidak akan melakukan permintaan pertama, apakah Anda lebih suka menemani anak-anak dalam perjalanan kebun binatang?" muncul pertanyaan berikutnya. Voila, lebih banyak orang setuju untuk melakukan permintaan kedua ini, lebih masuk akal meskipun itu juga membutuhkan waktu dan tenaga.

Bagaimana penjual yang cerdas menggunakan teknik ini pada Anda?

Misalnya, jika Anda baru saja melihat kemeja cantik di pasar loak dan penjual memberi Anda harga $ 500, apakah Anda akan membelinya?

Jika Anda berpikir bahwa kemeja itu mungkin hanya berharga $ 50 dan $ 500 terlalu mahal bahkan untuk sebuah kemeja, Anda akan membanting pintu ke wajah penjual. Saat Anda pergi, penjual akan berteriak!

"Saudaraku, untuk hari ini aku memberikannya kepadamu hanya dengan 100 dolar!"

Menangkap! Anda buru-buru mengembalikan dan membeli kemeja karena $ 100 lebih masuk akal, bukan?

Foto oleh Artem Bali

3. Teknik Kaki-dalam-Pintu

Jika ada pintu di depan, ada juga saudara kembarnya — teknik kaki-di-pintu.

Sebuah penelitian Universitas Stanford membuktikan keefektifan meminta bantuan kecil terlebih dahulu. Kemudian, ikuti dengan permintaan yang lebih besar.

Ini permintaan kecilnya. Peneliti meminta kelompok wanita pertama untuk menjawab pertanyaan seputar penggunaan produk sabun. Kemudian, para peneliti bertanya kepada para wanita apakah mereka akan mengizinkan pria memasuki rumah mereka dan melakukan inventarisasi produk mereka sendiri.

Kepada wanita kelompok kedua, peneliti hanya menyampaikan permintaan yang lebih besar.

Tebak apa yang ditemukan para peneliti?

Jonathan Freedman dan Scott Frazer menemukan ini. Kelompok pertama lebih cenderung menyetujui permintaan yang lebih besar dibandingkan dengan kelompok kedua.

Pemasar menggunakan teknik kaki-di-pintu dengan Anda dalam banyak cara yang lebih halus. Misalnya, apakah mereka meminta Anda memberikan alamat email Anda saat mengunjungi situs web?

Jika Anda menyetujui permintaan awal dan sederhana itu, mereka langsung masuk dengan kaki mereka di depan pintu Anda. Nanti, mereka akan meminta Anda untuk membeli produk atau layanan. Jika surat penjualan mereka benar-benar bagus, Anda akan terdorong untuk membelinya.

Itulah teknik foot-in-the-door yang sedang bekerja.

4. Teknik Stimuli Supernormal

Penjual makanan, khususnya, merasa teknik ini berguna.

Pernahkah Anda berjalan-jalan di dalam toko roti, melihat kue yang terlalu besar, dan terus membelinya? Kue itu menarikmu. Atau lebih tepatnya, rangsangan Anda bereaksi terhadap ukuran cookie yang di luar normal.

Tarikan inilah yang dibahas psikolog Deirdre Barrett dalam bukunya Supernormal Stimuli . Dia menemukan bahwa orang cenderung tertarik pada benda yang tidak biasa seperti kue yang terlalu besar atau hewan dengan mata besar yang tidak normal.

Bukunya menguatkan penelitian sebelumnya pada tahun 1951 oleh Nikolaas Tinbergen.

Tinbergen menemukan bahwa induk burung cenderung memusatkan perhatian pada telur terbesarnya. Burung yang bijaksana ini suka berpikir bahwa telur terbesar akan menjadi burung yang paling sehat dan kemungkinan besar akan bertahan hidup.

Luar biasa, bukan?

5. Teknik Membangun-Keingintahuan Anda

Otak kita suka ingin tahu. Min Jeong Kang, bersama dengan ilmuwan lain, menemukan bahwa daerah otak tertentu menjadi aktif setiap kali mereka memproses pertanyaan dengan rasa ingin tahu yang tinggi (misalnya buku apa yang paling banyak mengutil di dunia?)

Ini adalah wilayah yang terkait dengan reward otak dan pusat memori:

inti kaudatus
korteks prefrontal bilateral
parahippocampal gyri
putamen
globus pallidus.

Bagaimana seorang pemasar membujuk bagian otak ini bekerja?

Cara termudah adalah dengan membuat judul yang menarik dan menarik di situs web mereka untuk membuat Anda mengeklik dan menemukan apa yang ada di dalamnya. Dan karena Anda mengekliknya, mereka baru saja menangkap sedikit minat Anda. Mereka akan menyiapkan jejak untuk Anda dan mereka akan segera meminta Anda mengklik situs dan konten yang serupa.

Lima teknik psikologis untuk membuat Anda membeli mungkin berhasil atau mungkin tidak berhasil dengan orang-orang setiap saat. Penjual berikutnya bisa menggunakan salah satu dari ini di salah satu pesta belanja Anda. Jika Anda tidak tahu sama sekali, sangat mudah untuk terjebak dalam konsumerisme yang tidak diinginkan.

Jadi, bagaimana Anda melindungi diri sendiri lain kali?

Sebelum pergi ke toko atau membeli sesuatu secara online, lakukan riset.
Putuskan apakah Anda benar-benar membutuhkannya atau apakah membeli produk akan memberi nilai tambah bagi hidup Anda.
Jangan hanya mengandalkan harga untuk pengambilan keputusan. Pertimbangkan juga aspek kualitatif produk.
Berhati-hatilah dengan pejalan kaki acak yang berpose untuk mengajukan pertanyaan dan kemudian menawarkan Anda untuk membeli produk atau memanfaatkan layanan.
Tahan keinginan untuk mengklik apa pun hanya karena Anda penasaran.
Belajar untuk mengidentifikasi real deal dari palsu.

Jika Anda sendiri seorang salesman, menerapkan teknik di atas tidak akan merugikan. Pastikan Anda juga siap dengan argumen balasan yang efektif kalau-kalau pembeli Anda mengetahui trik-trik perdagangan Anda.

Beli dan jual dengan bijak!