Definisi pemasaran masuk

Apa itu pemasaran masuk dan bagaimana paradigma masa depan? Temukan!

Heidi Thorne (penulis)

Apa Itu Pemasaran Masuk?

Masa Keemasan Panggilan Dingin sudah berakhir! Selamat datang di dunia baru pemasaran masuk yang berani! "Brave" bukanlah pernyataan yang meremehkan. Paradigma penjualan dan pemasaran baru ini membutuhkan keberanian dan kesabaran karena menempatkan pelanggan dan prospek yang bertanggung jawab atas proses penjualan.

Pada dasarnya, pemasaran masuk berarti bahwa pertanyaan lapangan staf penjualan dari prospek yang tertarik, dibandingkan dengan menghubungi prospek potensial melalui panggilan telepon dan pesan teks yang tidak diminta, kunjungan langsung tanpa pemberitahuan, surat langsung, atau email yang tidak diminta. Semua ini akan dianggap sebagai pemasaran keluar . Panggilan telepon dan pesan teks otomatis atau "robo" yang tidak diminta untuk tujuan pemasaran sekarang bahkan ilegal berdasarkan persyaratan FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Undang-Undang Perlindungan Konsumen Telepon) yang mulai berlaku 16 Oktober 2013.

Oleh karena itu, tujuan utama pemasaran masuk adalah untuk mengisi bagian atas saluran penjualan bisnis dengan jumlah prospek yang memenuhi syarat untuk memenuhi tujuan penjualan dan keuntungan. Ini dicapai melalui berbagai upaya termasuk:

• Iklan siaran
• Iklan koran
• Iklan internet
• Iklan asli
• Media sosial
• Strategi SEO (pengoptimalan mesin telusur)
• Blogging dan blog tamu
• Pemasaran konten (artikel, laporan, video, dan materi bermanfaat atau menghibur lainnya)
• Hubungan masyarakat (termasuk siaran pers)
• Pameran dagang, konferensi, dan acara jaringan
• Berbicara di depan umum

Seperti yang dapat dilihat pada daftar di atas, banyak dari upaya ini berbasis Internet. Jadi pemasaran masuk juga merupakan tantangan bagi banyak bisnis yang secara tradisional dijual dan dilayani secara offline.

Masuk, Tidak Disita

Meski ada pengecualian, dealer mobil sering menggunakan strategi pemasaran masuk karena menunggu pembeli masuk ke showroom mereka.

Namun, pada kesempatan ini, metode pemasaran masuk keluar jendela begitu saya dan suami saya pergi ke sebuah dealer.

Kami telah melihat iklan surat kabar untuk kendaraan yang cukup dekat dengan kisaran harga dan spesifikasi kami. Mengembara ke dealer. Kami tidak terlalu serius, tapi si penjual benar-benar serius!

Dia bertanya kepada kami apakah dealer dapat memenuhi persyaratan kami, apakah kami tertarik untuk melakukan kesepakatan dengan mereka. Tentu saja mengapa tidak? Jadi penjual meminta kunci kendaraan kami saat ini untuk evaluasi tukar tambah.

Setelah apa yang tampak seperti keabadian, kami dikirim ke kantor "petugas keuangan". Penjual kembali dengan "vonis". Tidak apa-apa, tapi, sekali lagi, kami tidak melihat dengan serius. Jadi kami mengatakan bahwa kami perlu mempertimbangkannya lebih lanjut. Orang keuangan tidak senang. Dan salesman menjadi gila dengan mengatakan bahwa kami berkomitmen untuk membeli hari ini. Apa??? Kami meminta kunci kami kembali sehingga kami bisa pergi. Dan mereka membuat kami menunggu… dan tunggu… dan tunggu… pada dasarnya menahan kami dan sandera kendaraan kami. Saya merasa ingin menelepon polisi.

Masuk tidak berarti "menyita!" Konsumen semakin sensitif terhadap teknik penjualan manipulatif. Jangan hancurkan efek positif yang diberikan oleh pemasaran masuk yang lebih baru dengan menggunakan taktik negatif yang lebih lama setelah prospek terhubung.

Berburu, Mengumpulkan, Bertani dan Memancing untuk Dijual

Analogi penjualan dengan berburu telah digunakan selama beberapa dekade. Dan sebagai pemburu, wiraniaga menjadi terkenal karena pendekatan mereka yang terkadang predator dalam berurusan dengan pelanggan dan prospek. Karena semakin banyak gerakan dan undang-undang perlindungan konsumen yang berlaku, taktik jenis berburu ini kehilangan dukungan. Beberapa dari metode ini bahkan tampak menggelikan di lingkungan pemasaran masuk saat ini.

Tetapi ini tidak berarti bahwa profesi penjualan sudah mati. Faktanya, hari ini, seperti yang dicatat oleh ekonom Daniel Pink dalam bukunya, To Sell is Human , setiap orang melakukan semacam penjualan dalam bisnis dan kehidupan.

Sementara penjual kemarin mungkin lebih seperti pemburu, profesional penjualan saat ini lebih seperti pengumpul, petani dan nelayan.

• Pengumpul. Para profesional penjualan saat ini sedang mencari komunitas yang layak. Melalui kendaraan seperti media sosial dan jaringan offline, wiraniaga mengumpulkan koneksi baru yang berharga yang mungkin, atau mungkin tidak, pada akhirnya mengarah pada penjualan. Koneksi, terlepas dari potensi penjualannya, dipandang sebagai sumber rujukan.
• Petani. Selama upaya pengumpulan mereka, staf penjualan menanamkan benih tentang keahlian dan penawaran perusahaan yang secara halus terjalin ke dalam media sosial, artikel, video, dan informasi berharga lainnya.
• Nelayan. Benih yang ditanam dalam mode bertani berfungsi sebagai umpan pada kail nelayan, menarik prospek pelanggan dan koneksi yang membantu. Kuncinya adalah menanam benih yang tepat untuk memberikan daya tarik yang sesuai bagi spesies pelanggan sasaran. Dan jika penjual menangkap kontak yang tidak layak atau diinginkan, mereka akan melemparkannya kembali ke kolam pertemuan komunitas. Mungkin mereka akan tepat untuk lain waktu.

Seperti disebutkan sebelumnya, pemasaran masuk membutuhkan kesabaran, yang selanjutnya mendukung analogi nelayan. Nelayan bisa menunggu berjam-jam, berharap mendapat makanan. Mereka tidak menyelam ke dalam air untuk berburu dan menangkap ikan! (Hanya beruang yang melakukannya. Tapi kemudian mereka adalah pemburu!) Tidak hanya tidak produktif, tetapi juga tidak berkelanjutan dalam jangka panjang. Perburuan seperti itu akan menghabiskan banyak energi dan sumber daya. Dan hanya satu atau beberapa ikan yang bisa dikejar.

Bandingkan ini dengan bertengger beberapa tiang pancing penjualan berumpan. Tiang-tiang itu bisa duduk di sana selama berjam-jam, hanya membutuhkan pemantauan dan perhatian sesekali ketika pertanyaan penjualan terkait.

Ini sulit bagi banyak pemilik bisnis dan manajer penjualan yang bertugas meramalkan dan mencapai hasil penjualan. Ini membuat pengetahuan tentang saluran penjualan bisnis sangat penting untuk menentukan kemajuan. Tetapi yang lebih penting adalah mengembangkan kesabaran dan strategi untuk menghadapi siklus dan kemerosotan penjualan yang lebih lama saat ini.

© 2013 Heidi Thorne