Metode yang teruji dan benar untuk prospek bisnis baru yang masih tak tertandingi

Cari tahu metode apa yang paling efektif!

Canva

Apa Prospek yang Paling Efektif untuk Agen Penjualan Pemula?

Karena media sosial menjadi semakin populer dalam hal pencarian calon pembeli, Anda mungkin bertanya pada diri sendiri metode mana yang paling efektif untuk menghasilkan peluang paling banyak.

Sebagai seorang eksekutif akun yang berubah menjadi Pelatih Penjualan Nasional, memahami introspeksi penjualan umum itu sangat penting dalam cara saya mengajari karyawan baru untuk membangun bisnis mereka. Hal terakhir yang diinginkan oleh setiap pemimpin penjualan adalah agar perwakilan penjualan tingkat awal mereka terbiasa dengan metode yang tidak efektif, menjadi putus asa, dan mau tidak mau meninggalkan organisasi.

Jika usaha kecil dan menengah termasuk dalam kategori prospek Anda, mencari prospek secara langsung masih merupakan metode pilihan yang tak tertandingi. Seorang profesional penjualan sejati dapat membuat kasus yang menarik untuk interaksi lebih lanjut dengan presentasi singkat dan sederhana melalui telepon dingin yang dapat dengan cepat mengarah ke rapat, dan kemungkinan ditutup.

Berapa Banyak Aktivitas yang Diperlukan untuk Menghasilkan Rapat?

Agen penjualan yang tidak berpengalaman akan membangun jalur pipa dengan menghasilkan banyak aktivitas di dalam wilayah atau pasar vertikal mereka. Faktanya, untuk perwakilan penjualan pemula, mungkin perlu 20-25 sentuhan sebelum Anda menemukan diri Anda di depan orang yang tepat. Namun, jika Anda tidak memiliki nilai untuk ditambahkan dan Anda tidak yakin dengan keahlian, produk, atau layanan Anda, itu akan menjadi sangat jelas bagi kebanyakan orang yang berinteraksi dengan Anda. Kunci untuk menghindari situasi canggung ini adalah dengan melatih dan menjadi ahli dalam konsultasi dan apa yang Anda tawarkan.

Berlatih dengan rekan-rekan Anda presentasi Anda, menangani keberatan, dll. Adalah satu-satunya cara untuk menjadi ahli keahlian Anda, dan jenis mitra yang pantas dan akan dibayar klien Anda untuk bekerja sama. Di luar panggilan dingin, tindak lanjut adalah segalanya, karena rata-rata Anda memiliki 19 interaksi langsung sehari yang tidak berlanjut pada panggilan awal. Memanfaatkan email, telepon, media sosial, dan jaringan penting di sini.

Saya telah memecahnya menjadi Seven Touches to a Meeting:

1. Telepon Penjualan Langsung
2. Email tindak lanjut, hari yang sama
3. Tindak lanjuti panggilan telepon, keesokan harinya
4. Koneksi LinkedIn dengan pesan, hari yang sama
5. Email tindak lanjut, hari berikutnya
6. Pesan tindak lanjut LinkedIn, cukup kirim "Ada Minat?"
7. Catatan Tulisan Tangan

Jika Anda berhasil melalui ketujuh sentuhan itu, dan Anda masih belum menerima minat apa pun, Anda dapat merasa senang memberi ruang kepada klien itu, dan kemudian mengunjungi kembali organisasi itu dalam sebulan.

Sales Professional yang Berbakat Secara Konsisten Menghasilkan Bisnis Baru

Sales profesional yang benar-benar berbakat menghasilkan periode bisnis baru. Meningkatkan dan mempertahankan klien saat ini tentu saja membutuhkan teknik, tetapi bukan penemuan. Tidak ada yang seperti menemukan peluang sendiri, dan menggunakan proses konsultatif berbasis pertanyaan untuk mengidentifikasi apakah ada peluang dan mengikutinya dari panggilan dingin hingga penutupan.

Satu-satunya cara yang benar untuk mengidentifikasi bisnis baru dan menjaga persaingan tetap minimal adalah dengan menemukan peluang sendiri dan menggunakan proses konsultatif yang terstruktur. Kuncinya adalah menciptakan urgensi, dengan mengidentifikasi rasa sakit dan menggunakannya untuk mempercepat proses. Kuncinya adalah memiliki strategi penjualan yang menarik bagi pembeli penghargaan dan penghindaran risiko yang positif.

Diperlukan dedikasi dan momentum yang baik untuk secara konsisten mengidentifikasi calon klien baru — pada kenyataannya, tanpa struktur dalam proses Anda, ini akan selalu menjadi permainan menebak dan Anda akan selalu berputar. Tujuannya adalah untuk menciptakan pendapatan yang konsisten dan dapat diprediksi untuk diri Anda sendiri. Satu-satunya cara untuk konsisten dalam menghasilkan bisnis baru adalah dengan menerapkan proses yang telah dicoba dan benar dan mematuhinya hari demi hari, bahkan saat Anda mengalami penolakan.

Ketika Anda berada di industri baru atau baru dalam penjualan, penting untuk memahami hukum rata-rata yang membantu Anda memprediksi rasio penutupan Anda nantinya. Biasanya, 20 prospek baru dalam pasar = 1 prospek baru dalam pasar = 5 prospek baru dalam pasar per minggu = 20 prospek dalam pasar per bulan. Rata-rata tenaga penjualan baru menutup satu dari lima peluang.

Saat perwakilan penjualan baru mendapatkan pengalaman dan pemahaman, rasio penutupan akan menjadi lebih besar, dan akan membutuhkan lebih sedikit aktivitas untuk menghasilkan jumlah penjualan yang sama.

Kunci untuk membangun daya tahan yang cukup untuk menemukan momentum Anda adalah dengan menemukan "Mengapa?". Jawaban atas pertanyaan "Mengapa saya melakukan ini? Mengapa saya bekerja?" dan berpegang pada hal itu ketika Anda merasa ditolak dan ingin menyerah. Bagi seorang profesional berpengalaman, penolakan hanyalah bagian dari olahraga, dan setelah beberapa saat itu tidak akan memberikan banyak efek negatif.

Jika Anda dapat merayakan kemenangan harian Anda, seperti menemukan peluang baru atau mengadakan pertemuan yang sukses, akan lebih mudah untuk tetap positif dan terus maju.

Metode Pilihan Prospeksi

© 2018 Megan Metcalf