Merencanakan hari-hari Anda di jalan: panduan staf penjualan

Staf penjualan di Jalan

Pixabay

Waktu adalah uang

Staf penjualan adalah orang sibuk, dan dalam penjualan, 'Waktu adalah Uang', terutama jika staf penjualan berdasarkan komisi — yang sebagian besar memang demikian. Jadi, memanfaatkan waktu 'di jalan' dan mengunjungi pelanggan untuk panggilan penjualan yang sangat penting itu adalah kunci keberhasilan staf penjualan dan imbalan finansial yang baik. Berikut adalah beberapa tip dan strategi yang dapat digunakan oleh setiap staf penjualan untuk mendapatkan manfaat maksimal dari waktu mereka mengunjungi pelanggan untuk memastikan hari-hari sibuk mereka produktif.

Memvisualisasikan Hari Anda untuk Sukses

Banyak atlet top menggunakan visualisasi untuk meningkatkan kinerja mereka dan staf penjualan dapat melakukan hal yang sama. Salah satu cara termudah untuk merencanakan panggilan penjualan Anda adalah dengan menggunakan visualisasi. Ini mudah dilakukan dan tidak harus selalu sempurna.

Agar visualisasi dapat membantu dalam perencanaan pra-panggilan Anda, Anda perlu membayangkan panggilan dari awal hingga akhir dan secara mental mencatat setiap aspek panggilan yang akan menyebabkan masalah bagi Anda dalam mencapai tujuan panggilan penjualan yang sukses.

Anda perlu melakukan minimal beberapa visualisasi tentang ini untuk memastikan Anda mendapatkan yang terbaik darinya. Namun jangan khawatir, memvisualisasikan panggilan tidak dilakukan dalam waktu nyata, jadi Anda harus dapat 'melihat' seluruh panggilan dalam 30 detik hingga 2 menit — ini menghabiskan waktu dengan baik.

Visualisasi

Pixabay

Visualisasikan dan Ambil Tindakan

Inilah cara Anda melakukannya…

Pejamkan mata Anda dan bayangkan diri Anda bersiap untuk memulai janji temu Anda. Dalam benak Anda, Anda berkonsultasi dengan peta jalan Anda untuk memastikan Anda mengetahui jalannya, atau memprogram SatNav Anda (catatan mental: Ingatlah untuk mengambil peta / SatNav?).

Paruh pertama perjalanan membawa Anda ke sepanjang jalan yang Anda kenal baik, bayangkan ini secara detail, beberapa rambu jalan, perbaikan jalan yang tampaknya telah ada selama berbulan-bulan (catatan mental: berangkat sedikit lebih awal untuk memastikan tepat waktu). Anda tiba di tempat pelanggan dengan sedikit waktu luang, Anda menggunakan waktu ini untuk membaca kembali catatan pelanggan / literatur produk Anda (catatan mental: Buat catatan yang relevan dan literatur produk).

Anda selanjutnya melihat diri Anda ditunjukkan ke kantor pelanggan dan setelah beberapa basa-basi memulai wawancara penjualan dengan sungguh-sungguh. Bayangkan beberapa pertanyaan yang mungkin ditanyakan pelanggan kepada Anda (apakah Anda tahu semua jawabannya? Jika tidak membuat catatan mental untuk memolesnya). Pelanggan meminta untuk melihat sampel produk dan kemudian beberapa testimonial (catatan mental memastikan Anda memiliki sampel dan testimonial yang relevan). Anda melihat panggilan berjalan dengan baik sepanjang dan pada akhirnya panggilan pelanggan melakukan pemesanan (catatan mental: apakah Anda memiliki formulir / detail pesanan yang diperlukan) atau menyetujui tahap selanjutnya dalam proses pembelian. Bayangkan diri Anda berjabat tangan dengan pelanggan dan meninggalkan kantor mereka.

Oke itu visualisasi satu, sekarang tuliskan semua catatan mental Anda sebelum Anda melupakannya:

1. Peta Jalan / SatNav
2. Awal Awal
3. Catatan dan literatur
4. Jawaban atas pertanyaan yang jelas
5. Sampel dan testimonial
6. Formulir pemesanan / detail

Ambil tindakan pada semua poin dari daftar di atas dan pastikan Anda sudah mencakup semuanya sebelum melakukan panggilan nyata.

Memperkuat Visualisasi

Visualisasi kedua sering berguna dengan nada yang mirip dengan yang di atas, tetapi ini harus lebih licin, karena Anda tidak perlu 'berhenti' untuk membuat catatan mental (setelah memastikan potensi gangguan tidak terjadi), yang ini harus berjalan lancar dan tanpa hambatan yang berpuncak pada Anda mencapai tujuan Anda. Waktu terbaik untuk melakukan visualisasi kedua ini adalah sebelum panggilan nyata. Datanglah sedikit lebih awal, dan ketika Anda telah memarkir mobil dengan aman, tutup mata Anda sebentar dan jalankan melalui visualisasi kedua ini — sudah pasti jangan mencoba melakukan visualisasi saat mengemudi, mengoperasikan mesin, dll.

Merencanakan Hari Anda

Pixabay

Merencanakan Hari Anda

Mengorganisir hari-hari Anda di jalan dan perencanaan rute adalah konsep yang relatif mudah untuk dipahami, dan meskipun ada beberapa sistem yang umum digunakan (perusahaan Anda mungkin sudah menerapkannya sekarang), perencanaan rute wilayah bermuara pada beberapa dasar sederhana.

• Rencanakan sebelumnya: Pastikan Anda tahu ke mana Anda akan pergi setiap hari, jauh sebelumnya dan berikan cukup waktu untuk berada di antara janji temu. Ini tampak jelas, tetapi mengejutkan betapa seringnya seorang penjual yang malang (dalam kedua arti kata tersebut) keluar dari pintu depan di pagi hari hanya dengan gagasan yang samar-samar tentang ke mana mereka akan pergi — Anda dapat membayangkan betapa hal ini membuat manajer mereka terkesan !
• Bersiaplah: Hal-hal terjadi, bersiaplah untuk itu. Jika ini musim dingin, pastikan Anda mengalokasikan cukup waktu di awal hari untuk membersihkan salju dari mobil jika suhu turun. Jika saat itu musim panas mengantisipasi lalu lintas liburan, apa rencana cadangan Anda jika Anda tidak dapat membuat janji temu berikutnya pada waktunya (lihat di bawah).
• Berikan 'opsi' saat memesan janji temu dengan pelanggan yang mendukung komitmen buku harian Anda bila memungkinkan. Dengan cara ini mereka cenderung 'memilih' salah satu pilihan Anda daripada memilih sesuatu yang menguntungkan diary mereka (dan bukan milik Anda — Anda harus mengatur ulang buku harian Anda), atau lebih buruk lagi, menunda memesan rapat pada saat itu.
• Panggilan 'Cluster' di area geografis yang sama untuk meminimalkan waktu mengemudi / memaksimalkan waktu pelanggan.
• Gunakan 'Waktu Henti' (datang lebih awal untuk membuat janji, menunggu penundaan, rehat kopi) untuk meninjau literatur dan membuat rencana.
• Prioritaskan panggilan: Ini penting. Anda harus memprioritaskan panggilan Anda dengan seberapa besar pengaruh positif atau negatif terhadap target Anda.

Perencana

Pixabay

Bagaimana Memprioritaskan Hari Anda

Seperti disebutkan di atas, memprioritaskan hari Anda dan bagaimana hal itu akan memengaruhi target Anda secara positif atau negatif sangat penting untuk kesuksesan Anda yang berkelanjutan.

Apa yang saya maksud? Berikut contohnya.

Katakanlah Anda memiliki 4 panggilan untuk dilakukan besok pukul:

1. 10 pagi
2. 12 siang
3. 14.30
4. 4 sore

Nomor panggilan 1 adalah pelanggan baik yang telah menghadapi beberapa masalah dengan perusahaan / produk Anda, Anda perlu menyelesaikan masalah atau Anda bisa kehilangan bisnis.

Panggilan nomor 2 adalah untuk prospek baru, dan panggilan tersebut pada dasarnya untuk mencari tahu siapa mereka dan apa potensinya.

Panggil nomor 3 adalah untuk menutup kesepakatan yang telah Anda kerjakan selama beberapa bulan dan berpotensi memenangkan bisnis yang baik bagi Anda.

Panggil nomor 4 ini prospeknya bagus, sudah menunjukkan minat tapi sampai saat ini belum berkomitmen untuk membeli.

Ini adalah bagaimana Anda harus memprioritaskan panggilan pelanggan ini menggunakan 'Aturan Intinya'.

• Panggilan 1: Prioritas utama, panggil dengan segala cara, akan sulit untuk memenangkan pelanggan ini kembali jika Anda kehilangan dia, dan kehilangan dia bahkan untuk waktu yang singkat akan berdampak negatif pada peluang Anda untuk mencapai target.
• Panggilan 3: Ini adalah prioritas kedua Anda, pengangkatan ini secara positif dapat memengaruhi peluang Anda untuk mencapai target, memberi Anda lebih banyak bonus.
• Panggilan 4: Panggilan ini adalah prioritas ketiga Anda, bisnis potensial tetapi belum ada di tas (jangan terbawa suasana, 'Mungkin' bisa jauh dari 'Ya').
• Panggilan 2: Panggilan ini adalah yang paling tidak penting hari ini, calon pelanggan tidak memberi Anda bonus apa pun, dan Anda tidak tahu apa potensinya, bisa bagus atau bisa buruk, jadi Anda perlu mendukung panggilan dengan potensi terjamin atas yang satu ini. Jika Anda harus melakukan penjadwalan ulang pada siang hari, ini yang harus dibatalkan dan diatur ulang untuk waktu lain.

Saat memprioritaskan panggilan telepon Anda untuk hari itu, selalu terapkan 'Aturan Intinya' — yang menyatakan bahwa panggilan yang memiliki peluang paling besar untuk membantu Anda mencapai target penjualan secara signifikan (atau dalam contoh di atas yang menghalangi Anda) selalu mendapat prioritas.

Persetujuan

Pixabay

Mengikuti strategi di atas akan memastikan bahwa waktu Anda dengan pelanggan Anda dihabiskan dengan baik dan membuat Anda tetap pada target untuk mencapai bonus komisi Anda.

© 2019 Jerry Cornelius