Prinsip pemasaran — perilaku pembeli

Baca terus untuk melihat gambaran umum tentang proses yang dilalui konsumen ketika dia berusaha melakukan pembelian

Andre Benz

Apa itu Perilaku Pembeli?

Perilaku pembeli adalah serangkaian aktivitas yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan produk. Ini juga mencakup proses pengambilan keputusan yang mendahului atau menentukan aktivitas tersebut.

Pada dasarnya ada dua jenis perilaku pembeli, konsumen dan industri. Meskipun keduanya serupa secara teori, ada perbedaan yang ada dalam proses masing-masing saat melalui proses pembelian. Artikel ini akan berfokus terutama pada perilaku pembeli konsumen.

Penyelesaian masalah

Ketika konsumen menyadari bahwa mereka memiliki kebutuhan yang belum terpenuhi, mereka memilih untuk memulai proses pembelian. Dalam proses ini, konsumen akan menghadapi salah satu dari tiga tingkatan pemecahan masalah. Ini termasuk:

Pemecahan masalah rutin— Ini adalah situasi di mana konsumen biasanya membeli barang dengan harga rendah dan sering dibeli. Ini juga disebut perilaku respons rutin. Ini karena biasanya merupakan produk yang dibeli berulang kali tanpa banyak memikirkannya. Tujuan pemasar dengan pemecahan masalah rutin adalah untuk memperkuat kebiasaan pembelian pelanggan yang sudah ada dan mengubah kebiasaan pelanggan yang tidak ada.
Pemecahan masalah terbatas— Dalam situasi pemecahan masalah yang terbatas, konsumen mengenal kelas produk, merek utama dalam kelas produk, dan mengetahui atribut dan karakteristik yang digunakan untuk mengevaluasi produk. Namun, pelanggan kemudian dapat dihadapkan pada merek yang tidak dia kenal. Seorang pemasar dengan merek yang tidak dikenal harus memberikan informasi kepada konsumen yang akan meningkatkan pemahaman dan kepercayaannya terhadap merek tersebut. Ini bisa dalam bentuk grafik perbandingan atau paket informasi.
Pemecahan masalah yang diperluas— Dalam skenario ini, konsumen tidak mengetahui kelas produk, merek utama, atau atribut produk yang digunakan untuk mengevaluasi produk. Pemasar harus memberikan informasi kepada konsumen yang akan menunjukkan atribut kelas produk yang penting, kepentingan relatif dari atribut tersebut, dan posisi merek Anda pada atribut tersebut.

Proses Adopsi Konsumen

Proses adopsi konsumen adalah tahapan yang dilalui konsumen dalam melakukan pembelian. Langkah-langkahnya meliputi kesadaran, minat, evaluasi alternatif, percobaan, dan akhirnya keputusan pembelian.

Kesadaran

Juga dikenal sebagai tahap pengenalan kebutuhan, kesadaran adalah saat konsumen menjadi sadar akan kebutuhan atau masalah yang mereka miliki, atau produk baru yang tersedia. Pada tahap ini, pemasar harus menunjukkan bahwa produknya dapat memuaskan kebutuhan konsumen.

Bunga

Ini juga dikenal sebagai tahap pencarian informasi. Setelah suatu kebutuhan dikenali, konsumen mengumpulkan informasi tentang produk. Konsumen terlibat dalam tiga proses yang dapat merugikan atau menghambat efektivitas program pemasar. Ini adalah:

Eksposur selektif— Ini terjadi ketika konsumen hanya akan mempertimbangkan sumber informasi tertentu. Mereka mungkin hanya membaca artikel online, hanya menonton TV, atau hanya bertanya kepada teman yang mungkin mengetahui sesuatu tentang produk tersebut. Pemasar harus beradaptasi dengan konsumen dan menggunakan sumber yang mereka sukai.
Persepsi selektif— Ini terjadi ketika konsumen menyaring informasi tertentu. Mereka mungkin hanya mau mendengarkan masalah yang mereka yakini penting dalam suatu produk atau layanan. Pemasar harus mengidentifikasi apa yang mereka anggap penting dan mempromosikannya.
Retensi selektif — Ini terjadi ketika konsumen hanya mengingat apa yang ingin mereka ingat. Dalam hal ini, pemasar harus menambahkan sesuatu ke promosi untuk membantu konsumen mengingat hal-hal tertentu. Ini mungkin berupa jingle dalam iklan, papan nama warna-warni, atau yang serupa.

Evaluasi Alternatif

Seseorang pada akhirnya akan sampai pada titik di mana dia siap untuk mengevaluasi berbagai pilihan. Apa yang dia lakukan adalah mensistematisasikan, atau mengatur semua informasi yang baru saja dia kumpulkan. Merek apa yang dipertimbangkan? Apa yang dia anggap sebagai atribut kelas yang paling penting untuk dievaluasi? Konsumen akan membandingkan merek di seluruh atribut kelas produk.

Tiga hal terjadi pada tahap ini:

Evoked Set— Dari semua merek di kelas produk, orang hanya akan mempertimbangkan beberapa atau beberapa. Ini dikenal sebagai set yang dibangkitkannya.
Salient Attributes— Ini adalah atribut yang menurut orang penting dalam set yang telah dipilih. Jika dia mempertimbangkan tiga merek komputer, ukuran layar mungkin merupakan atribut yang menonjol.
Atribut Penentu— Ini adalah karakteristik produk yang menurut konsumen paling penting saat membuat keputusan pembelian. Perhatikan bahwa itu tidak bisa menjadi atribut determinate kecuali itu juga dianggap sebagai atribut yang menonjol. Atribut yang menentukan adalah himpunan bagian dari salients.

Ada juga yang disebut atribut tidak relevan. Ini adalah fitur yang mungkin dipromosikan oleh pemasar, tetapi konsumen merasa tidak penting. Contohnya, seorang salesman berbicara banyak tentang warna unik sebuah mobil, sedangkan konsumen tidak mempedulikannya.

Percobaan

Uji coba terjadi ketika konsumen mencoba suatu produk dengan cara yang tidak mahal. Tidak semua produk memiliki uji coba dan ini sepenuhnya opsional bagi konsumen dan pemasar.

Beli Decisio

Ketika konsumen akhirnya merasa dia siap untuk membeli suatu produk, ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan sebelum penjualan dilakukan.

Sikap Merek— Ini adalah faktor yang mempengaruhi merek yang menentukan apakah konsumen akan membeli merek tersebut.
Faktor Sosial— Ini termasuk orang lain dalam hidup yang penting bagi konsumen. Orang-orang ini akan berdampak pada keputusan tersebut
Faktor Situasi yang Diantisipasi— Ini adalah hal-hal yang diharapkan konsumen akan terjadi. Ini berarti bahwa konsumen mengetahui pendapatannya, mengetahui bagaimana perekonomian saat ini, mengetahui citra toko, atau yang serupa.

Semua ini pada akhirnya akan mengarah pada niat beli konsumen. Namun ada beberapa faktor pasca pembelian yang dapat mengubah pikiran orang sebelumnya atau menyebabkan mereka mengembalikan produk.

Faktor Situasi yang Tidak Dapat Diprediksi— Ini adalah hal-hal yang terjadi antara saat niat membeli dikembangkan dan saat keputusan pembelian dibuat. Ini mungkin berarti orang tersebut kehilangan pekerjaan atau dealernya gulung tikar.
Risiko yang Dipersepsikan — Konsumen mungkin memiliki tingkat kecemasan tertentu karena ketidakpastian tentang seberapa baik kinerja produk sebenarnya.

Setelah semua faktor ini dipertimbangkan, konsumen akan sampai pada keputusan pembeliannya.

Konfirmasi

Ini adalah perilaku pasca pembelian. Konsumen mungkin mulai memikirkan kembali keputusan mereka. Mereka mulai mengalami apa yang dikenal sebagai disonansi kognitif. Ini terjadi ketika konsumen mengalami ketidakpastian tentang kebenaran keputusannya. Ini selalu kemungkinan.

Agar pemasar dapat menangani disonansi kognitif, dia harus:

Komunikasikan keputusan produk yang dibuat konsumen dan ucapkan terima kasih kepada mereka
Iklankan produk menggunakan pembeli baru sebagai juru bicara.
Gunakan buku petunjuk atau selebaran pemilik dalam produk yang menjelaskan keunggulan produk.

Prinsip Pemasaran Bagian 1 — Konsep Dasar dan Fundamental

Prinsip Pemasaran - Konsep Dasar dan Fundamental

Artikel bagian 1 ini bertujuan untuk menjelaskan beberapa konsep utama dan fundamental yang bertindak sebagai kerangka dasar untuk memahami pemahaman tentang pemasaran. Artikel ini menjawab pertanyaan: "Apa itu prinsip-prinsip pemasaran"?

Prinsip Pemasaran Bagian 3 — Segmentasi dan Penargetan Pasar

Prinsip Pemasaran - Proses Segmentasi Pasar

Melihat proses segmentasi yang digunakan pemasar dalam menentukan pasar sasaran, dan kemudian memposisikan diri di pasar itu.