Daftar Isi:
Pengalaman saya
Baru-baru ini saya bekerja di sebuah perusahaan penjualan dari pintu ke pintu untuk waktu yang singkat. Saya membencinya, jadi saya tidak bertahan lama, tetapi saya senang saya bekerja di sana untuk waktu yang singkat. Mengapa? Karena sekarang, ketika saya bertemu dengan seorang penjual dari pintu ke pintu, teknik mereka sangat transparan. Sangat lucu melihat mereka mengikuti, selangkah demi selangkah, nada yang sama yang diajarkan kepada saya. Tetapi juga agak menyedihkan untuk memikirkan seberapa sukses teknik-teknik kotor ini secara umum. Hari ini saya akan memberi tahu Anda beberapa trik yang diterapkan oleh penjual dari pintu ke pintu sehingga Anda juga dapat melihatnya.
Pertama, beberapa latar belakang. Saya tidak akan menjadi brengsek dan menamai perusahaan tempat saya bekerja, tetapi itu adalah perusahaan yang menjual langganan surat kabar dan majalah dari pintu ke pintu. Saya pikir di depan bahwa itu bukan urusan saya, tetapi bayarannya bagus, dan mereka mempekerjakan dengan dasar "mampir dan keluar kapan pun Anda mau", jadi saya pikir saya akan mencobanya. Itu melelahkan dan saya merasa seperti orang bodoh karena melakukannya, jadi saya memilih keluar setelah beberapa saat. Namun, saya berada di sana cukup lama untuk mempelajari alat-alat perdagangan.
Ini di Belanda, jadi orang-orang di negara lain mungkin tidak sepenuhnya paham dengan praktik yang akan saya jelaskan, tetapi saya membayangkan bahwa wiraniaga di seluruh dunia akan menggunakan taktik yang serupa.
Perlu disebutkan bahwa perusahaan khusus ini membanggakan dirinya atas keramahan kliennya. Sampai taraf tertentu, saya bisa mengerti mengapa. Tidak seperti beberapa perusahaan pemasaran, mereka tidak langsung berbohong kepada klien mereka, tidak menipu mereka dengan celah, dan tidak menekan mereka untuk melakukan hal-hal yang tidak mereka inginkan.
Meski begitu, fakta bahwa perusahaan ini menganggap diri mereka ramah klien adalah indikasi yang cukup memberatkan tentang seberapa banyak sarang sampah dan kejahatan yang menyedihkan di dunia penjualan dan pemasaran. Inilah alasannya.
Saya akan memberi tahu Anda beberapa trik yang digunakan oleh salesman door-to-door agar Anda juga bisa melihatnya.
Foto oleh Samuel McGarrigle di Unsplash
Pitch
Penjual diberi kesempatan untuk mengikuti. Ia bekerja kira-kira sebagai berikut.
- Anda tiba di depan pintu seseorang dan memberi mereka edisi gratis dari koran yang Anda promosikan, untuk menarik perhatian mereka.
- Anda memulai percakapan dengan mereka dan secara halus mencoba mencari tahu beberapa hal tentang mereka.
- Anda setidaknya ingin mencari tahu bagaimana mereka mendapatkan berita mereka dan bagaimana mereka melakukannya di masa lalu. Detail pribadi apa pun yang dapat Anda kumpulkan mungkin berguna juga.
- Setelah Anda mengumpulkan cukup informasi, Anda membuat penawaran.
Contoh
Bagian selanjutnya dipersonalisasi, jadi mari kita ambil contoh. Katakanlah orang yang Anda ajak bicara pernah berlangganan koran yang dipermasalahkan tetapi berhenti beberapa tahun yang lalu karena terlalu mahal.
Apa yang ingin Anda lakukan adalah membuat klien merasa istimewa, jadi Anda bersikap bersemangat dan memberi tahu mereka bahwa kami memiliki penawaran khusus untuk orang yang berhenti berlangganan dalam lima tahun terakhir.
Jika klien memiliki cerita yang berbeda, Anda hanya membuat alasan yang berbeda untuk memberi mereka penawaran khusus. Pada kenyataannya, Anda membuat tawaran yang sama (atau variasinya) kepada semua orang, tetapi Anda ingin orang berpikir bahwa itu eksklusif.
Lalu datanglah tawaran itu sendiri. Lamanya langganan yang Anda tawarkan bervariasi tergantung pada klien, seperti halnya jumlah surat kabar per minggu, tetapi Anda selalu menggunakan format berikut.
Pertama, Anda memberi tahu mereka bahwa Anda memberi mereka koran Senin sampai Jumat secara gratis. Kemudian Anda memberi tahu mereka bahwa mereka akan mendapatkan akses ke situs web berita premium secara gratis. Kemudian Anda memberi tahu mereka bahwa yang harus mereka lakukan untuk mendapatkan semua barang gratis ini adalah membayar koran Sabtu, yang harganya X euro seminggu.
Euro X ini belum tentu merupakan harga koran Sabtu yang sebenarnya, ini hanyalah harga berlangganan. (Atau, beberapa orang mengatakan bahwa yang harus Anda bayar hanyalah biaya pencetakan dan pengiriman.)
Kemudian Anda memberi tahu mereka bahwa penawaran ini akan berlangsung selama X tahun dan Anda berharap pada saat berakhir, mereka akan cukup senang dengan surat kabar sehingga mereka akan mendapatkan langganan normal.
Bagian terakhir ini berfungsi untuk menarik perhatian mereka dari pertanyaan apakah mereka ingin menerima tawaran tersebut, dengan menggantinya dengan pertanyaan apakah mereka ingin tetap berlangganan setelahnya.
Bagian yang Benar-Benar Jelek
Seperti yang Anda lihat, nada tersebut sudah diisi dengan sejumlah kebenaran setengah. Bukan kebohongan, per se, hanya kebingungan realitas. Tapi itu bukan bagian yang kotor. Bagian yang benar-benar kotor adalah cara pelaksanaannya.
Pitch dirancang dengan cermat sehingga klien tidak perlu secara eksplisit menyetujui untuk menerima tawaran tersebut. Anda cukup membuat penawaran Anda selangkah demi selangkah, dan alih-alih bertanya kepada klien apakah mereka menginginkan penawaran tersebut, Anda malah mengaitkan penawaran Anda dengan pertanyaan yang Anda tahu jawabannya akan positif. Dengan demikian, klien dibujuk untuk diam-diam menyetujui tawaran tersebut.
Sebagai ilustrasi, membuat penawaran mungkin terdengar seperti ini.
Penjual: "Saya akan memberi Anda koran Senin gratis karena di sana memuat semua artikel olahraga yang bagus. Kamu bilang kamu penggemar berat sepak bola, kan? ”
Klien: "Ya".
Penjual: “Saya juga akan memberi Anda akses gratis ke situs web berita premium, yang biasanya berharga 20 euro sebulan, tetapi Anda bisa mendapatkan semuanya secara gratis. Karena kamu bilang lebih suka mengikuti berita online, kan? ”
Klien: "Ya".
Penjual: “Terakhir, saya akan memberikan koran hari Sabtu. Apakah Anda terbiasa dengan edisi Sabtu yang ekstra besar? ”
Klien: "Tentu."
Penjual: "Edisi Sabtu, tentu saja, adalah koran yang paling disukai minggu ini, jadi untuk yang itu, kami meminta harga X euro yang murah."
Saya pikir Anda mengerti maksudnya. Anda membujuk klien agar berulang kali menyetujui dengan Anda, untuk membuat mereka secara tidak langsung menyetujui tawaran tersebut. Jika mereka menanggapi dengan keraguan atau keengganan, Anda mundur sedikit dan menyusun ulang pertanyaan, mencoba membuat mereka setuju dengannya. Intinya adalah, kecuali mereka memiliki keberanian untuk mengganggu Anda dan memberi Anda penolakan keras, Anda membuat mereka terjebak pada treadmill kesepakatan, sampai kesepakatan selesai.
Ketika tiba waktunya untuk menangani keuangan, Anda bahkan tidak mengatakan bahwa Anda akan melakukan keuangan. Anda hanya mengatakan "Apakah saya sudah memperkenalkan diri? Nama saya X. ”
Logikanya, klien kemudian akan memberi Anda nama mereka, yang kemudian Anda tulis di formulir berlangganan.
Sekarang Anda sudah dalam proses mengisi lembar, jadi ketika Anda meminta nomor rekening bank mereka, menarik kembali pada detik terakhir akan membuat mereka merasa seperti orang brengsek, semakin membujuk mereka untuk melanjutkan meskipun mereka tidak yakin tentang itu.
Dan itu, hadirin sekalian, adalah ilmu kotor menjual langganan surat kabar. Ini rupanya yang dianggap ramah klien dalam dunia pemasaran. Bukan hanya perusahaan ini saja.
Saya telah bertemu dengan salesman dari perusahaan lain yang menggunakan teknik yang hampir sama persis. Saya selalu menerima kata-kata salesman seperti itu dengan sebutir garam, tetapi sekarang setelah saya berada di pihak mereka dalam percakapan, sangat jelas terlihat betapa dibuat dan manipulatifnya promosi mereka.
Saya harap Anda juga sekarang cukup berpendidikan untuk melihat langsung melalui penjual sial itu saat Anda bertemu mereka lagi.
© 2017 Jasper Martens