Teknik penjualan: pengaturan dan pengelolaan suatu wilayah

iStockPhoto.com / Smitt

Selama masa ekonomi yang menantang dan penjualan yang merosot, wiraniaga dan pemilik usaha kecil sering kali tergoda untuk menjelajah cukup jauh dari kantor atau rumah mereka untuk mencari penjualan. Ironisnya, pada masa ekonomi yang baik, penjualan di daerah yang jauh juga sering dikejar. Alasan dalam hal ini adalah bahwa penjualan ada di sana, dapatkan mereka sementara yang didapat bagus. Sayangnya, terlepas dari motivasinya, menjangkau wilayah penjualan melebihi apa yang efektif dapat menghancurkan margin keuntungan sambil membangun penjualan.

Di ujung lain spektrum penjualan, mengurangi wilayah penjualan menjadi wilayah yang terlalu kecil dapat mengurangi volume penjualan hingga tidak dapat memberikan pendapatan yang cukup untuk menopang bisnis.

Mencapai keseimbangan yang tepat saat menetapkan dan mengelola wilayah adalah salah satu teknik penjualan terpenting yang harus dikuasai untuk mempertahankan dan meningkatkan pendapatan.

Seberapa Besar Seharusnya Wilayah Penjualan?

Secara teknis, tidak ada penjualan yang tidak mungkin jika dolar, waktu dan batasan hukum bukan merupakan faktor. Namun dalam dunia uang dan tenaga kerja yang nyata, banyak penjualan yang tidak praktis atau mustahil.

Sebenarnya ada dua pertimbangan utama saat menetapkan batas suatu wilayah:

Pada titik manakah memberikan layanan pelanggan yang dapat diterima menjadi tidak menguntungkan?
Berapa jumlah panggilan yang harus dilakukan staf penjualan dalam periode pelaporan tertentu (minggu, bulan, kuartal, atau periode waktu apa pun yang relevan) untuk mencapai sasaran pendapatan penjualan? Pada jarak berapa menjadi tidak mungkin untuk mencapai volume panggilan dalam jangka waktu itu?

Kedua pertanyaan ini membutuhkan pelacakan biaya, margin keuntungan, penjualan dan aktivitas layanan yang cermat. Pada tahun pertama bisnis, pengaturan wilayah mungkin mencakup beberapa trial and error. Tetapi setelah tahun fiskal penuh pertama, data yang cukup harus tersedia untuk mulai menyempurnakan wilayah. Proses pemurnian dan peninjauan ini harus dilakukan setidaknya setiap tahun karena perubahan terjadi di bisnis dan pasar.

Contoh: Restoran pizza biasanya membatasi zona pengiriman mereka (wilayah penjualan mereka) dalam beberapa mil dari lokasinya. Mengapa? Karena di luar batas tersebut, waktu pengiriman bisa memakan waktu terlalu lama, mengakibatkan pelanggan marah dan pizza dingin!

Mengelompokkan Panggilan Penjualan

Salah satu cara termudah untuk mengoptimalkan wilayah penjualan adalah dengan mengelompokkan panggilan penjualan. Penjual harus merencanakan untuk menghabiskan pagi, siang, atau hari dengan menelepon pelanggan yang berada di dekat satu sama lain. Ini jelas mengurangi waktu yang diperlukan untuk bertemu beberapa pelanggan. Tetapi juga mengurangi biaya perjalanan untuk bensin, keausan kendaraan, tiket pesawat, ongkos taksi, dll.

Pada dasarnya, panggilan ini menjadi sebuah rute. Jika pelanggan target tidak tersedia pada hari yang dijadwalkan untuk sisa panggilan, pelanggan tersebut dapat dikunjungi pada rute terjadwal berikutnya ke area itu. Jangan melakukan panggilan khusus ke prospek ini di hari lain! Ini menggagalkan rencana untuk hari-hari lainnya.

Banyak tenaga penjualan, manajer, dan pemilik mungkin khawatir bahwa mereka akan tampak tidak berorientasi pada layanan dan mungkin kehilangan penjualan. Kelangsungan hidup atau kesuksesan bisnis sepertinya tidak pernah bergantung hanya pada satu penjualan. Selain itu, pelanggan yang menuntut atau mengharapkan perhatian "tinggalkan segalanya" mungkin merupakan pemeliharaan yang tinggi di sisi layanan pelanggan dari penjualan dan tidak menguntungkan dalam jangka panjang.

Bagaimana Mengelompokkan Panggilan dan Trik Kalender Menyelamatkan Saya Dua Minggu Waktu Setiap Bulan

Ketika saya berada dalam penjualan iklan, saya meliput wilayah metropolitan Chicago yang lebih luas yang membentang, secara harfiah, ratusan mil persegi. Awalnya, dalam upaya untuk menunjukkan betapa saya berorientasi pada layanan, saya akan menelepon dan bertanya kepada pelanggan jam berapa kami bisa bertemu. Saya akan trekking sejauh 25 mil ke suatu pinggiran kota suatu hari, hanya untuk kembali ke daerah pinggiran kota yang sama dalam beberapa hari. Menutupi wilayah saya membutuhkan waktu hampir empat minggu… dan kemudian saya harus mengerjakan semua dokumen pada akhir pekan dan malam hari. Saya sangat lelah!

Lalu aku menjadi bijak… dan mendapat dua minggu dari sebulan kembali.

Pertama, saya mulai mengelompokkan panggilan saya, membatasi aktivitas panggilan saya ke pelanggan yang relatif dekat. Jika mereka kebetulan tidak tersedia pada hari saya berencana untuk berada di daerah tersebut, saya mencoba mengunjungi mereka bulan depan.

Selanjutnya, saat saya bertemu dengan pelanggan, saya tidak meninggalkan kantor mereka sampai saya mendapat konfirmasi janji berikutnya dengan mereka. Trik kalender ini membantu mereka mempersiapkan kunjungan saya agar waktu bersama kami lebih produktif. Saya juga mengirim email kepada mereka minggu sebelumnya untuk mengonfirmasi. Ini banyak mencegah (tapi tidak semua, sayangnya) dari skenario "dia tidak ada di sini "— Heidi Thorne

Haruskah Wilayah Penjualan Berkinerja Rendah Dicabut?

Bagaimana jika setelah upaya terbaik, wilayah penjualan merosot? Haruskah wilayah itu dijatuhkan? Mungkin tidak.

Tentukan apakah faktor-faktor ini mungkin menjadi penyebabnya:

Perubahan di Pasar. Jika area tersebut berkinerja baik di masa lalu, evaluasi apakah beberapa perubahan terjadi di wilayah tersebut. Apakah perubahan tersebut mewakili perubahan sementara atau permanen dalam susunan demografis atau permintaan pasar? Jika shift permanen, penurunan atau pembatasan layanan ke wilayah tersebut harus dipertimbangkan.
Masalah Staf Penjualan. Apakah penjual yang ditugaskan ke wilayah dilengkapi untuk menangani pelanggan ini? Apakah itu terlalu menuntut? Apakah ini membutuhkan banyak perwakilan penjualan? Peninjauan berulang atas hasil penjualan dan dialog dengan perwakilan dapat membantu menentukan apakah perubahan kepegawaian perlu dilakukan untuk memulihkan wilayah yang berkinerja buruk.

Membatasi Wilayah Internet yang Tidak Terbatas

Internet telah membuka seluruh dunia sebagai pelanggan potensial. Meskipun hal ini menghadirkan kemungkinan wilayah yang hampir tak terbatas untuk penjualan, bisnis masih perlu membatasi area layanan mereka karena berbagai faktor logistik.

Faktor pertama dan paling jelas yang membatasi wilayah penjualan Internet adalah pergerakan fisik produk. Tidak hanya biaya pengiriman menjadi sangat mahal, tetapi masalah bea cukai dan perpajakan dapat membengkak lebih jauh biaya penjualan internasional. Yang memperparah masalah adalah undang-undang perdagangan dan keamanan produk yang berbeda dari satu negara ke negara lain, biasanya membutuhkan penasihat hukum. Topping off the masalah adalah nilai tukar mata uang yang dapat menghancurkan margin keuntungan jika penjualan tidak dihargai dengan benar.

Meskipun penjualan internasional bukan tidak mungkin dan bisa sangat menguntungkan untuk beberapa pasar, analisis biaya versus manfaat yang menyeluruh harus dilakukan sebelum mencoba penjualan ini. Pertanyaan internet tersesat dari pasar internasional tidak layak untuk dikejar dan, jika mungkin, harus dirujuk ke pesaing yang bersahabat yang berada di atau sering melayani negara itu.

Beberapa layanan dan produk digital memang menawarkan kemungkinan penjualan internasional jika ditangani dengan benar. Misalnya, mereka yang menerbitkan sendiri Program Kindle Direct Amazon memiliki kesempatan untuk menjual karya mereka di panggung internasional dan Amazon menangani semua detail mata uang dan perdagangan.