“Evolusi media sosial menjadi mekanisme yang kuat untuk transformasi sosial sudah terlihat. Meskipun banyak kritikus yang bersikeras bahwa alat seperti Facebook, Twitter, dan YouTube hanyalah gangguan iseng yang hanya berguna untuk bertukar informasi sepele, kritik ini terbukti salah berkali-kali. ” - Simon Mainwaring
“Media sosial adalah hal baru dan tidak akan pernah berarti apa-apa.”
Oh ya?
Facebook sekarang adalah platform sosial yang paling banyak dikunjungi di internet dan bentuk iklan internet paling populer ke-2, menghasilkan pendapatan lebih dari $ 8,81 miliar pada Q4 tahun 2016 saja. Twitter pada waktu yang sama? $ 717 juta.
Baru… bukan?
Pada titik tertentu, "pemimpin" penjualan lama mulai melontarkan gagasan bahwa media sosial tidak relevan sebagai Injil, padahal sebenarnya tidak ada yang lebih jauh dari kebenaran. Bahkan hingga hari ini, mereka mengadakan lokakarya tentang penyempurnaan seni panggilan dingin, mengabaikan kepentingan dan jangkauan, berpikir bahwa platform ini hanyalah iseng-iseng dan memainkan peran kedua setelah "menelepon untuk mendapatkan dolar" atau mantra lain yang mirip dengan Gordon Gekko. Media sosial adalah pasar baru untuk segala hal yang berhubungan dengan orang, bukan telepon.
Mengapa manajer menemukan begitu sedikit nilai di media sosial sambil mendorong panggilan dingin? Terutama karena mereka tahu apa yang berhasil, tetapi sama sekali tidak kompeten dalam apa yang saat ini berhasil. Dalam dunia penjualan, semakin tinggi level manajemen, mereka semakin tidak tertarik dengan realitas metodologi penjualan modern. Boomer duduk di pucuk pimpinan dan mengarahkan ke manajer Generasi X tentang bagaimana staf penjualan Milenial mereka harus menjual ke Milenial lainnya, alih-alih sepenuhnya mengakui bahwa mereka tidak mengerti dan membawa orang-orang yang memiliki pengetahuan tentang cara menjual ke ekonomi modern. Bagaimanapun, data tidak memiliki bias generasi dan pemetaan tren penjualan saat ini menunjukkan secara dekat apa yang berhasil versus apa yang tidak.
Angka-angka itu tidak berbohong.
75% pelanggan menggunakan media sosial sebagai bagian dari proses pembelian mereka. (IBM)
vs.
Hanya 2% dari panggilan dingin yang menghasilkan janji. (Lompatan Pekerjaan)
Media sosial adalah tentang hubungan, bukan angka. Jika Anda hanya berfokus pada angka dan tidak mementingkan membangun hubungan, masa depan Anda dalam penjualan akan terbatas dan tidak akan bertahan dari serangan teknologi yang memengaruhi berbagai industri yang menggantikan "pengambil pesanan" dengan otomatisasi. Secara umum, orang masih menginginkan hubungan penjualan yang membawa nilai, tetapi sesuai dengan persyaratan dan jadwal mereka. Mengingat pergeseran dalam proses pembelian, kegagalan untuk memberikan hubungan yang memadai kepada prospek dan klien melalui metode yang mereka anggap berharga tidak hanya meminimalkan jangkauan efektif Anda secara keseluruhan, tetapi juga membuat Anda kurang terhormat saat Anda menyela lagi makan malam keluarga bersama Anda. skrip yang dipoles dan kesepakatan luar biasa pada widget.
Katakanlah Anda dapat melakukan 100 panggilan dingin dalam tiga jam. Dari panggilan dingin tersebut, katakanlah 20 diangkat dan dari 20 itu, hanya tiga yang ingin mendengar lebih banyak tentang produk Anda. Mari bermurah hati dan juga berasumsi bahwa Anda memiliki tingkat penutupan 50%. Dalam tiga jam itu, Anda hanya benar-benar menyentuh tiga orang dan menjual 1,5 orang. Beberapa sangat puas dengan 1,5 penjualan per hari, tetapi kenyataannya, angka itu harus jauh lebih tinggi untuk meningkatkan bisnis Anda agar mendominasi pasar Anda. Dalam waktu yang lebih singkat, Anda dapat menempatkan diri Anda di hadapan ribuan orang yang saat ini sedang dalam proses pembelian, membuat mereka mendatangi Anda sambil meminta info lebih lanjut tentang produk atau layanan Anda. Jika Anda menginvestasikan satu jam untuk kampanye media sosial dan dua jam lainnya secara fisik bertatap muka dengan orang-orang, Anda akan mendapatkan lebih banyak petunjuk daripada yang Anda tahu harus dilakukan.Pemasaran masuk dan izin adalah norma baru, apakah Anda atau manajer Anda suka atau tidak.
Untuk mempercayai mitos yang salah arah bahwa panggilan dingin adalah cara yang lebih cepat dan lebih bermanfaat untuk terhubung dengan orang-orang hanya akan membuat Anda gagal dalam penjualan. Pengecut mengambil jalan "mudah" dan melakukan apa yang selalu dilakukan, menggunakan alasan untuk mendukung penolakan mereka untuk memperluas pengetahuan mereka dan mendengarkan suara pelanggan. Pelanggan akhirnya memegang kunci pintu yang ingin Anda buka. Akui itu dan jangkau mereka di mana mereka berada.
© 2017 Luke Kinton