Panduan abc untuk terminologi penjualan

Pixabay

Jika Anda sedang mempertimbangkan untuk pindah ke karir di bidang penjualan, maka Anda harus memikirkan banyak hal. Bingung tentang istilah yang biasa digunakan dalam penjualan adalah sesuatu yang ingin Anda hindari. Mengetahui beberapa frasa kunci yang sering digunakan dapat mencegah Anda terjebak dengan ekspresi 'rusa di lampu depan' di wajah Anda, dan juga membantu Anda tampil sebagai orang yang lebih berpengetahuan dan percaya diri.

Dalam artikel ini, saya telah mengumpulkan (dalam urutan abjad) beberapa istilah yang lebih umum digunakan di dunia penjualan, bersama dengan deskripsi singkat tentang apa artinya dan contoh ganjilnya.

Kunjungan, Akun, dan Periklanan yang Disertai

Kunjungan yang ditemani: Ini adalah kunjungan ke seorang pelanggan atau beberapa pelanggan yang didampingi oleh manajer Anda atau orang lain dari organisasi Anda (misalnya, manajer produk, pelatihan atau pemasaran). Jika ditemani oleh manajer penjualan atau pelatih, maka laporan kunjungan sering kali dibuat selama kunjungan untuk mengakses kinerja wiraniaga di lapangan dan menyetujui persyaratan pelatihan lebih lanjut, dll.

Akun: Cara lain untuk mengatakan pelanggan, meskipun itu umumnya istilah yang lebih digunakan di bidang bisnis-ke-bisnis.

Periklanan: Istilah ini digunakan untuk menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan mempromosikan produknya kepada audiens targetnya. Periklanan biasanya menggabungkan sejumlah sarana media yang berbeda tergantung pada produk, anggaran periklanan yang tersedia dan kelompok sasaran. Biasanya, iklan TV & Radio atau internet bersama dengan artikel online / surat kabar / majalah digunakan saat produk baru diluncurkan, atau perusahaan sedang mencari cara untuk membangun atau mempertahankan citra merek yang kuat.

Manfaat, Pembeli dan Sinyal Beli

Manfaat: Ini adalah keuntungan yang dirasakan yang diperoleh pelanggan dari suatu produk atau salah satu fitur produk itu. Misalnya, keuntungan yang didapat dari membeli printer yang sangat sunyi adalah tidak mengganggu konsentrasi pekerja kantor terdekat (yang kemungkinan besar akan dilakukan jika berisik).

Pembeli: Dalam industri penjualan atau bisnis-ke-bisnis mereka sering dikenal sebagai pembeli (Manajer Pembelian, dll.). Kadang-kadang pembeli memiliki tanggung jawab / pengetahuan yang terbatas ketika membuat kesepakatan untuk membeli dan mereka mungkin harus berkonsultasi dengan seseorang (atau lebih dari satu orang) dalam organisasi mereka sebelum persetujuan untuk membeli diberikan. Pembeli umumnya akan memastikan bahwa pesanan dilakukan setelah keputusan untuk membeli telah dibuat.

Sinyal pembelian: Ini bisa menjadi indikasi verbal atau non-verbal bahwa calon pelanggan bergerak menuju keputusan untuk membeli. Ini adalah keterampilan kunci bagi semua staf penjualan yang baik untuk dapat mengenali sinyal pembelian.

Pixabay

Panggilan ke Retensi Pelanggan

Telepon: Biasanya kunjungan pribadi ke pelanggan. Sering digunakan sebagai singkatan dari keseluruhan proses pertemuan dengan pelanggan untuk mempromosikan produk atau layanan perusahaan.

Penutupan: Bagian terakhir dari panggilan, adalah penjual dan pelanggan mencapai kesepakatan.

Komisi: Pembayaran yang dilakukan kepada seorang penjual berdasarkan penjualan yang dia lakukan terhadap target yang telah ditentukan sebelumnya. Sebagian besar peran penjualan dalam perusahaan besar bekerja berdasarkan gaji ditambah komisi, namun agen independen yang 'membawa' beberapa produk perusahaan dapat bekerja berdasarkan komisi saja.

Pelanggan: Pembeli suatu produk, tetapi tidak selalu seorang individu, dalam penjualan industri dan bisnis-ke-bisnis istilah ini dapat berarti perusahaan atau organisasi yang dijual. Pelanggan juga dikenal sebagai akun.

Retensi pelanggan: Ini adalah area utama untuk penjualan berulang (misalnya dalam penjualan komoditas). Mempertahankan pelanggan yang baik sangat penting untuk penjualan yang sehat dan berjangka panjang.

Pengambil Keputusan untuk Influencer

Pengambil keputusan: Biasanya individu, ini adalah orang yang memiliki kewenangan untuk menyetujui penjualan.

Detail: Istilah yang sering digunakan dalam penjualan farmasi untuk menggambarkan proses penjualan tatap muka selama panggilan.

Fitur: Biasanya fitur fisik suatu produk. Contoh: Wastafel (produk) terbuat dari baja tahan karat (fitur).

Bidang: Istilah yang digunakan untuk mendeskripsikan di mana saja di luar lingkungan kantor normal.

Frekuensi (panggilan): Ini adalah berapa kali pelanggan akan dihubungi dalam periode tertentu (misalnya setahun). Pelanggan bernilai tinggi mungkin lebih sering dipanggil daripada pelanggan bernilai rendah.

Influencer: Ini biasanya adalah individu yang memiliki pengetahuan khusus di bidang tertentu, dan yang pendapatnya mungkin menjadi kunci ketika pembuat keputusan memutuskan apakah mereka akan membeli.

Pixabay

Mendengarkan Pertanyaan

Mendengarkan: Keterampilan penjualan utama, tidak boleh diremehkan. Seringkali keterampilan kunci ini disebut sebagai 'pasif — apakah pendengar / staf penjualan hanya mendengarkan (mungkin kepada pelanggan) atau' aktif 'jika pendengar / staf penjualan mengambil peran yang lebih aktif dalam percakapan biasanya dengan tujuan untuk memperoleh informasi lebih lanjut tentang kebutuhan dan persyaratan pelanggan.

Pemasaran: Istilah yang mencakup semua hal yang mencakup riset pasar produk baru dan pengembangannya hingga promosi, prakiraan penjualan, dan peluncuran ke pasar.

Kebutuhan: Sebuah kebutuhan atau keinginan kuat dari pelanggan. Ini biasanya terkait dengan manfaat yang dicari pelanggan dari produk atau layanan Anda.

Negosiasi: Bagian dari proses penjualan, negosiasi biasanya melibatkan penetapan harga dan kesepakatan menang / menang dengan pelanggan (misalnya persentase diskon untuk pesanan pertama yang besar).

Keberatan: Keberatan muncul ketika pelanggan melihat sesuatu yang negatif tentang produk atau layanan Anda (seringkali ini bisa menjadi harganya).

Keuntungan: Dalam harga dasar, ini biasanya merupakan perbedaan antara biaya pembuatan produk dan untuk apa produk itu dijual.

Proposal: Dokumen yang mengonfirmasi harga, kode produk, dan persyaratan khusus, dll.

Prospek: Seorang calon pelanggan.

Pertanyaan: Bagian penting lain dari proses penjualan. Ini biasanya terbagi dalam dua kategori: pertanyaan 'Terbuka' yang umumnya dimulai dengan Siapa, Mengapa, Apa, Kapan atau Bagaimana dan digunakan untuk menggali informasi yang mengalir bebas, atau pertanyaan 'Tertutup' yang cenderung dimulai dengan Is atau Berapa banyak, dan are sering digunakan untuk mendapatkan jawaban Ya atau Tidak, tetapi bisa juga berupa tanggal atau angka.

Rekaman ke USP

Catatan: Detail kunjungan pelanggan, perjanjian, proposal, dll. Secara manual atau terkomputerisasi, dll.

Perwakilan: Istilah lain untuk seorang penjual

Pelaporan: Sebuah komponen kunci dari pekerjaan sehari-hari seorang penjual, semua penjual akan menggunakan beberapa jenis dokumen atau perangkat lunak pelaporan untuk merinci kunjungan pelanggan mereka.

Alat bantu penjualan: Istilah umum yang digunakan untuk literatur pemasaran, dll.

Siklus Penjualan: Periode waktu yang ditetapkan dalam satu tahun yang diukur terhadap penjualan (misalnya, kuartal bisnis)

Prakiraan Penjualan: Biasanya prediksi ke masa depan (triwulanan, tahunan) dari permintaan penjualan suatu produk tertentu, seringkali didasarkan pada penjualan tahun sebelumnya dan apa yang diketahui tentang pasar. Perkiraan penjualan penting untuk merencanakan berapa banyak stok yang akan dibutuhkan dalam periode tertentu.

Insentif Penjualan: Baik dalam bentuk uang atau dalam bentuk hadiah (mis. Liburan) untuk mendorong tim penjualan mendatangkan lebih banyak penjualan (mis. Saat peluncuran produk baru).

Manajer Penjualan: Ini dapat terjadi dalam beberapa bentuk, tetapi manajer penjualan umumnya bertanggung jawab atas tim yang terdiri dari staf penjualan individu yang mencakup wilayah geografis yang luas.

Target: Tingkat penjualan yang dinilai oleh seorang penjual - biasanya ini memiliki korelasi langsung dengan bonus yang diperoleh.

Wilayah: Istilah untuk wilayah geografis yang menjadi tanggung jawab staf penjualan.

USP: Sebuah istilah yang berarti nilai jual unik (atau proposisi), dan biasanya merupakan fitur (dan manfaat terkait) yang tidak dimiliki produk pesaing, oleh karena itu unik.

Kesimpulannya

Saya harap Anda menemukan frasa dan definisi ini berguna dalam karier penjualan masa depan Anda. Meskipun definisi di atas bukanlah daftar semua jargon penjualan yang akan Anda temui, akan ada ratusan frasa yang lebih spesifik yang berkaitan dengan berbagai bidang, mudah-mudahan ini akan memberi Anda dasar yang baik untuk bekerja.

© 2019 Jerry Cornelius