Skrip terbaik untuk menetapkan janji penjualan "asuransi biaya akhir"

Memperkenalkan Skrip Pengaturan Janji Temu Terbaik

Tutorial ini untuk agen asuransi independen yang menjual biaya akhir. Ini menunjukkan bagaimana Anda bisa mengubah petunjuk menjadi janji. Ini berguna ketika prospek telah mengembalikan kartu pos utama, atau meminta informasi lebih lanjut sebagai tanggapan atas panggilan telemarketer.

Kata, frasa, dan konsep tertentu digunakan karena menghasilkan respons terbaik, jadi Anda harus memperhatikan dan tidak terlalu menyimpang saat menggunakan skrip ini.

Tip Guru Penjualan Hari Ini

"Orang-orang terkemuka memiliki satu kesamaan: rasa misi yang mutlak." - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926 - 2012) menulis lebih dari 30 buku swadaya, penjualan, dan inspirasi, menjadi pembicara publik yang menginspirasi, dan membantu jutaan orang mencapai kesuksesan.

Tips Pengaturan Pengangkatan Biaya Akhir

Ingatlah untuk berbicara dengan pelan (sekitar 50% sampai 75% lebih lambat dari biasanya), jelas, dan keras, dengan nada yang ramah dan ceria. Anda mungkin ingin berlatih pada seseorang atau merekam diri Anda sendiri dan memutarnya kembali.

Idealnya, dalam langkah proses penjualan ini, tujuan Anda adalah mengatur janji. Anda harus jelas tentang niat Anda, dan gigih dengan sopan.

Anda tidak mencoba untuk memprakualifikasi calon pelanggan melalui telepon atau menghabiskan banyak waktu mencoba membangun hubungan karena orang tidak selalu dengan ramah memberikan informasi pribadi mereka kepada orang asing melalui telepon. Jika Anda berusaha terlalu keras, itu akan tampak canggung dan tidak nyaman bagi Anda dan prospek. Bersikaplah ramah dan hormat, tetapi langsung ke intinya.

Memperkenalkan Diri Anda pada Prospek Pengeluaran Akhir Anda

Pertama, buat pengantar yang bagus. Bicaralah dengan percaya diri

Halo, apakah saya berbicara dengan _______ (nama depan klien)? Bagus! Saya harap Anda menikmati (cuaca) hari ini… jeda. (Ini akan menjadi sinar matahari atau hujan. Jika cerah Anda emas, jika hujan, buat lelucon. Anda tidak ingin bertanya kepada seseorang bagaimana keadaan mereka karena mereka mungkin menyinggung tentang bagaimana anjing mereka baru saja mati dan wastafel mereka bocor. Mereka mungkin akan melakukan ini tetapi lebih baik jika Anda tidak membuka pintu itu. Katakan sesuatu yang menyemangati, menyenangkan, atau menawarkan kata empati jika diperlukan, tetapi tetap positif sebanyak mungkin mungkin, dan tetap di jalur.)
Bagus! Ini adalah _______ (nama lengkap Anda) dan saya menelepon terkait rencana pengeluaran akhir yang Anda minta informasi lebih lanjut (dengan mengembalikan kartu pos) (atau) (hari lain ketika agen saya menelepon Anda.) Mereka mungkin ingat, jadi Anda bisa katakan saja, "ya, Anda menyatakan bahwa Anda tertarik pada ______ (berikan yang spesifik.)

Jika mereka tidak ingat atau bingung, ingatkan atau jelaskan saja, tetapi singkat saja.

Mereka menanggapi telemarketer atau kartu pos dengan pertanyaan khusus, jadi Anda ingin meninjau informasi itu dengan mereka secara singkat. Jika mereka menanggapi kartu pos, ingatkan mereka tentang kotak apa yang mereka centang. Anda ingin mereka memiliki fakta bahwa mereka meminta lebih banyak informasi atau menunjukkan minat, dan mengingatkan mereka secara spesifik tentang tanggapan mereka sehingga Anda dapat membenarkan panggilan telepon Anda dan meminta janji temu. Anda juga membiarkan mereka tahu bahwa Anda adalah diri Anda yang sebenarnya dan Anda meyakinkan mereka dengan memberi mereka rincian. Tujuan Anda untuk membantu mereka harus jelas.

Menetapkan Pengangkatan Biaya Akhir bukanlah Menjual

"Berhenti menjual."

"Mulailah membantu."

-Zig Ziglar

Jadilah Spesifik Saat Menetapkan Biaya Akhir Penunjukan Penjualan

Sekarang klien memahami siapa Anda dan mengapa Anda menelepon, jadi sekarang saatnya untuk menutup kesepakatan. Tujuan Anda adalah mendapatkan janji temu, jadi jangan plin-plan, atau Anda bisa kehilangan kesempatan sama sekali. Percaya diri dan pimpin jalan.

Bagus! Saya perwakilan pengeluaran terakhir untuk _________ (daerah / daerah mereka) dan ingin meluangkan waktu sekitar (15 menit) dengan Anda untuk memenuhi syarat Anda dan meninjau opsi pertanggungan Anda, apakah besok atau lusa akan lebih baik untuk Anda? ”

Mereka mungkin keberatan (lihat bagian Keberatan di bagian akhir) atau mereka mungkin langsung menyetujui suatu hari. Tanggapan langsung Anda adalah

“Bagus, pagi atau siang?” Mereka akan memilih satu, lalu Anda akan menjawab dengan "Bagus, apakah 10 atau 11 bekerja lebih baik untuk Anda?" (atau 2 atau 3, atau kerangka waktu apa pun yang Anda inginkan, tawarkan kerangka waktu saja.) Pada titik ini Anda mungkin memiliki janji sehingga Anda dapat melanjutkan ke langkah berikutnya.

Ketika Anda menawarkan hari dan waktu terdekat, Anda menciptakan rasa urgensi. Mereka telah menanggapi ajakan, jadi asumsi Anda adalah bahwa mereka benar-benar ingin mendengar lebih banyak, dan Anda ada di sana untuk membantu. Pada saat yang sama, Anda harus memberi mereka pertanyaan "salah satu atau", yang membantu mereka merasa memiliki pilihan dan itu penting.

Mereka mungkin menjawab bahwa waktu tertentu yang Anda sarankan tidak sesuai untuk mereka dan memberi Anda alasan — mereka punya janji atau sesuatu yang sudah dijadwalkan pada hari itu. Mereka mungkin akan pergi berlibur atau merencanakan acara selama beberapa hari. Jika mereka melakukannya baik-baik saja, cukup pilih kerangka waktu terdekat berikutnya yang mungkin menggunakan nama hari dan ucapkan

“Rabu atau Kamis lalu?” Anda bisa mengatakan hal-hal seperti "Saya mengerti, apakah (Rabu pukul 10 atau 11) akan bekerja lebih baik untuk Anda?" dan pada saat itu mereka mungkin akan melanjutkan dan memberi Anda satu hari, atau satu hari dan waktu yang bekerja lebih baik untuk mereka. Jika ya, lanjutkan ke langkah berikutnya di bawah ini.

Jika mereka hanya mengatakan, "Kamis," atau "minggu depan," respons Anda adalah

“Oke bagus, pagi atau siang / Senin atau Selasa?”

Apa pun itu, Anda ingin selalu memberi mereka pilihan, menggunakan hari terdekat, dan mempersempitnya ke tanggal dan waktu tertentu. Idenya di sini adalah bahwa Anda sedang memimpin, namun tidak terasa memaksa.

Jangan Tinggalkan Batu yang Terlewat Saat Menetapkan Pengangkatan Biaya Akhir

Setelah waktu dan hari telah disepakati, Anda pasti ingin memikirkan janji temu yang sebenarnya. Setelah Anda berada di sana, tujuan Anda adalah membantu klien dengan produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka. (Anda benar-benar ingin melakukan penjualan — itulah bisnis yang Anda geluti.)

Jika ada orang lain yang akan terlibat dalam proses pengambilan keputusan, orang tersebut harus hadir. Anda juga ingin memastikan janji temu tidak terlupakan.

Jadi, langkah Anda selanjutnya adalah bertanya:

“Sekarang saya tidak ingin waktu Anda terbuang percuma, jadi adakah orang lain yang perlu dilibatkan dalam pengambilan keputusan Anda terkait hal ini?” jika mereka menjawab ya, Anda bertanya, "oke bagus, apakah dia bisa hadir di ___ di ___?" (sebutkan hari dan waktu yang mereka setujui) Jika tidak, Anda perlu memastikan orang lain bisa hadir, jadi Anda akan menggunakan proses yang sama untuk menanyakan hari dan waktu ketika mereka berdua bisa hadir.

Kemudian Anda akan memastikan mereka menuliskan janji temu. Anda memberi tahu mereka bahwa Anda menyadari itu penting bagi mereka , dan Anda memasukkannya ke dalam kalender Anda. Anda akan meminta mereka untuk melakukan hal yang sama.

“Sempurna, saya tahu betapa pentingnya hal ini bagi Anda , jadi saya akan membuat janji temu kita di kalender saya sekarang. Apakah Anda memiliki kalender yang berguna? ” (jika tidak, mereka mungkin berkata sebentar, Anda berkata "tidak apa-apa, saya bisa menunggu." Setelah mereka menuliskannya, Anda dapat mengatakan "Hebat! Terima kasih, saya berharap dapat melihat Anda di ___ di ___ (tanggal dan waktu.)

Jaga agar hal-hal tetap fokus pada prospek. Itu pasti penting bagi mereka, atau mereka tidak akan menanggapi permintaan awal.

Menyelesaikan Dengan Bakat Saat Menetapkan Pengangkatan Biaya Akhir

Saat ini, Anda sudah membuat janji tetapi tidak perlu terburu-buru. Bersikaplah ramah dan berikan mereka hadiah perpisahan. Katakan sesuatu yang baik, seperti Anda berharap semua orang ramah / pintar / sebaik mereka. Dan / atau katakan sesuatu yang membuatnya lebih personal, seperti Anda mengendarai kendaraan tertentu, bahwa Anda adalah pria / wanita dengan rambut (apapun warna) dan jas / kemeja (abu-abu). Atau Anda mungkin ingin mengatakan sesuatu yang sedikit lucu, seperti Anda lebih suka teh daripada kopi, atau Anda suka kue coklat. Ucapkan terima kasih lagi dan semoga hari mereka menyenangkan. Idealnya, Anda ingin percakapan tetap melekat di benak mereka, dan diakhiri dengan nada positif dan antusias.

Keberatan Dapat Diatasi Saat Menetapkan Pengangkatan Biaya Akhir

Jika pada titik tertentu prospek mengajukan keberatan seperti sibuk, tidak tertarik, memiliki perlindungan, atau tidak mampu membelinya, Anda perlu mengatasi keberatan tersebut. Cukup yakinkan mereka:

“Tidak apa-apa, kebanyakan orang yang saya ajak bicara (sibuk / tidak tertarik, memiliki liputan / berpikir mereka tidak mampu membayar liputan) - itulah mengapa saya hanya meminta waktu Anda 15 menit. Saya ingin memberi Anda kesempatan untuk melihat sendiri apakah ini adalah sesuatu yang mungkin bekerja / bekerja lebih baik untuk Anda / menghemat uang / memastikan bahwa Anda terlindungi / menunjukkan cakupan terjangkau yang sesuai dengan anggaran Anda. ”

Kemudian kembali ke intinya -

“Jadi, apakah Senin atau Selasa lebih baik untukmu? Hebat, pagi atau siang, oke pagi, bagus, 10 atau 11? ”)

Sekali lagi, tujuan Anda adalah membantu. Prospek mungkin memenuhi syarat untuk mendapatkan rencana yang sesuai dengan anggaran mereka. Mereka mungkin sibuk, tetapi tidak ada yang dijamin akan bernapas berikutnya, dan jika mereka tidak memiliki perlindungan, keluarga mereka akan dibiarkan berebut untuk membayar pemakaman mereka daripada dapat berduka sebagaimana mestinya. Mereka mungkin memiliki paket yang terlalu mahal, atau mereka mungkin membutuhkan perlindungan tambahan.

Anda ingin memberi mereka setiap kesempatan untuk mendapatkan apa pun yang mereka butuhkan. Cakupan Biaya Akhir bukanlah topik favorit semua orang, tetapi mereka akan merasa lebih tenang saat sudah menyiapkannya.