Matinya graf canada

Rich Moffitt melalui Flickr (CC BY 2. 0)

Ketika saya mendengar bahwa perusahaan skate ikonik Graf Canada bangkrut dan mulai menjual aset mereka, saya dapat dengan jujur ​​mengatakan bahwa saya tidak terlalu terkejut. Kembali ke masa jayanya, mereka jelas merupakan perusahaan skate yang dominan di Kanada dan AS. Tidak masalah jenis Bauer Supremes atau CCM Tacks yang Anda miliki, jika Anda memiliki sepasang sepatu roda, reputasi Anda akan langsung diperkuat.

Awal yang Kuat

Michael J. Hill, mantan Presiden dan CEO Graf, memiliki konsep yang baik dalam membangun jalur distribusi dan suplai produk perusahaan. Saya ingat pergi ke Calgary untuk pertemuan seminar dengan pengembang produk teknis Graf mendidik kami tentang mengapa sepatu roda mereka melebihi pesaing mereka.

Saya telah bertemu dengan banyak pengecer lain di seluruh Amerika Utara yang membawa merek tersebut; itu adalah front persatuan untuk sedikitnya dan hampir terasa seperti pengalaman spiritual. Sebagai pejuang, kami tidak hanya belajar tentang skate dan manufaktur di belakangnya, kami juga belajar kembali ke toko kami dan tidak menjual apa pun selain Graf. Mereka berhasil memenangkan kesetiaan banyak pengecer dalam hal memberikan margin keuntungan, keandalan produk, dan kepuasan produk.

Graf juga menekankan pentingnya bisnis servis, menggunakan teknik seperti bisnis berulang, perbaikan skate, dan modifikasi skate yang sesuai dengan kebutuhan individu pemain. Mereka adalah perusahaan pertama yang mengeluarkan alas kaki yang dapat dibentuk, yang menjadi sumber pendapatan besar bagi toko kami dengan membangun kesesuaian dan kepuasan di antara pelanggan kami.

Pengecer yang Baik Membuat Pelanggan Puas

Keindahan menjual skate Graf adalah jumlah waktu yang dihabiskan pengecer untuk berinteraksi dengan pelanggan mereka. Hubungan antara pembeli dan penjual membina hubungan yang menghargai kesesuaian, bahkan jika itu membutuhkan waktu untuk mencapainya. Menjual peralatan hoki merek lain membutuhkan waktu yang jauh lebih singkat dan gagal menjalin ikatan loyal yang sama seperti yang disediakan Graf. Saat menjual merek peralatan utama, pengecer hanya mengandalkan identifikasi merek melalui iklan, media sosial, dan aspek penyaluran yang berbeda.

Graf membangun pasukan agen penjualan ritel yang berpengetahuan luas, muda, antusias, dan mampu mengartikulasikan merek dari mulut ke mulut: mungkin tenaga penjualan terbaik di negara ini. Perwakilan ini termotivasi untuk datang ke pengecer dan memastikan sepatu mereka menerima tampilan premium dan ruang rak. Perwakilannya interaktif dengan pemilik, staf penjualan, dan bahkan anak-anak koperasi sekolah menengah di ruang penyimpanan.

Suatu tahun saya mendekati tim manajemen Toronto Airport Marriott Hotel dan bertanya apakah saya dapat menjual sepatu roda Graf ke tim hoki yang akan tinggal di hotel untuk turnamen. Marriott Hotel setuju untuk melakukannya tanpa biaya dan kami segera mengirimkan brosur ke hotel dan para pesaingnya di daerah tersebut. Saat saya memberi tahu perwakilan penjualan Graf saya tentang kepindahan ini, dia dengan bersemangat bertanya, "Berapa banyak sepatu roda yang Anda butuhkan?"

Saya mengatakan kepadanya, "200 pasang." Hari itu kami menjual lebih dari 150 pasang sepatu roda Graf kepada sebagian besar pemain hoki Amerika yang ingin melihat apa yang diributkan itu. Kami sangat sukses karena perusahaan bersedia mencap nama mereka dengan hotel. Pihak hotel senang karena barnya penuh dengan pengunjung yang ceria. Selain itu, dengan berinteraksi dengan manajemen hotel dan saya sendiri, pengunjung semakin mengenal brand Marriott Hotel. Itu adalah situasi kemenangan serba bisa untuk Hotel Marriott, Graf Canada, dan saya sendiri.

Presiden Baru, Pilihan Baru, dan Masalah Baru

Namun, banyak hal berubah setelah Michael J. Hill, Presiden dan CEO baru, mengambil alih kendali Graf Canada. Dia begitu terpesona dengan pasar tongkat hoki komposit sehingga dia mulai tertinggal dalam inovasi di balik produk inti yang memberi Graf reputasi mereka yang tak tertembus. Perusahaan lain mulai mengejar dan diam-diam mencuri pangsa pasar Graf.

Ketika perwakilan penjualan Toronto, Don Caley, meninggal dunia, butuh lebih dari setahun bagi perusahaan untuk menemukan penggantinya di pusat hoki terbesar dan strategis terpenting di dunia. Don Caley dan saya telah mengatur ceruk pasar hoki baru yang melayani perkembangan dan kemajuan sekolah hoki. Kami memiliki sekolah hoki terbesar dan instruktur berlangganan Graf menggunakan produk mereka secara gratis. Sekolah hoki dan program instruktur telah menjadi tenaga penjualan dan penghasil pendapatan terbesar kami.

Terlalu Sedikit, Terlambat

Tapi ini semua hilang ketika perwakilan penjualan Don Caley meninggal. Bahkan ketika saya memohon kepada Presiden yang baru bahwa program semacam ini harus dilanjutkan, dia tidak mau mendengarkan dan hanya mengoceh tentang tongkat hoki. Dua minggu sebelum dia dipecat, dia datang ke toko saya dan memohon agar saya memesan sepatu graf Graf senilai $ 100.000. Saya menatapnya dan berkata, "Dengan apa?" Dia tahu apa yang tersirat dari jawaban saya.

Presiden baru digantikan oleh Gayle Estabrooks. Ketika dia mengunjungi toko saya, kami berdiskusi tentang di mana Graf harus berada. Saya setuju dengan penilaiannya bahwa Graf memiliki terlalu banyak produk berulang dalam bauran item mereka. Kami setuju untuk menghidupkan kembali tenaga penjualan sehubungan dengan sekolah hoki, tetapi sayangnya langkah ini datang terlambat.

Apa yang terjadi dengan Graf adalah bahwa dukungan dari pengecer menghilang begitu saja; pengecer memilih untuk memberikan pesaing Graf bisnis mereka. Keuntungan nyata bagi bisnis Graf adalah hubungan kuat yang mereka miliki dengan pelanggan dan tenaga penjualan mereka.

Di Calgary, pada seminar Graf Canada, mereka memperlihatkan kepada kami cuplikan dari klip sepak bola. Bahkan ketika tim kalah, ada kemampuan dan tekad untuk kembali dan muncul sebagai pemenang, asalkan tentara menahan garis dan bergerak maju. Itulah yang dilakukan perusahaan sukses, mereka bergerak maju dan tidak pernah melihat ke belakang.

Vaughn Hockey telah membeli sebagian besar aset Graf Canada. Sekarang hanya waktu yang akan memberi tahu apa yang akan terjadi dengan nama merek yang pernah menjadi ikon.