Kiat pemasaran: apakah Anda menawarkan terlalu banyak pilihan?

Heidi Thorne (penulis) melalui Canva

Semua atau tidak

Setelah makan siang yang menyenangkan di sebuah toko roti dan restoran Perancis, saya dan teman tetangga saya berjalan di seberang jalan ke sebuah toko teh untuk mengambil minuman untuk perjalanan pulang. Betapa indahnya tempat ini! Dihiasi dengan anggun dan aneh serta menjual hampir semua peralatan teh dan teh yang bisa dibayangkan. Tapi itulah masalahnya.

Kami berjalan ke bar teh dan meminta es teh hijau (rutinitas harian saya). Barista menunjukkan pilihan saya di papan atas yang mungkin berukuran 10 kaki kali 4 kaki, secara harfiah ditutupi dengan daftar teh yang tersedia. Mungkin terdapat hingga 60 varietas atau lebih, beberapa pilihan memiliki nama jenis "tebak apa ini". Setelah pusing karena melihat daftar selama beberapa menit, saya secara acak memilih versi buah persik yang tidak apa-apa, tetapi bukan yang akan saya pesan lagi. Jelas bukan sesuatu yang ingin saya dapatkan dalam perjalanan khusus.

Masalah Yang Disebabkan Oleh Pemasaran Terlalu Banyak Pilihan

Kami selalu menginginkan pilihan karena kami ingin merasa memegang kendali. Tetapi ketika disajikan dengan terlalu banyak pilihan, kita mengalami kesulitan dalam memproses pilihan kita dan mungkin kecewa dengan pilihan yang kita buat… atau lebih buruk lagi, tidak memilih sama sekali karena kewalahan, sebagaimana dibuktikan dengan contoh di atas. Terjemahan untuk pemilik bisnis: Lebih sedikit penjualan.

Masalah ini disebut sebagai "terlalu banyak memilih", istilah yang dilaporkan diciptakan oleh Alvin Toffler di Future Shock (Wikipedia). Salah satu pakar terkemuka dalam topik ini adalah Sheena Iyengar, penulis The Art of Choosing .

Bagaimana Bisnis Kecil Gagal Saat Menghadapi Masalah Pilihan

Menawarkan terlalu banyak pilihan merupakan masalah yang sangat kritis bagi usaha kecil dan usaha mikro. Selain menjauhkan atau menurunkan penjualan dengan membuat pelanggan kewalahan, mereka juga membebani pengeluaran dengan menawarkan terlalu banyak pilihan. Penambahan inventaris, lebih banyak pergudangan, penambahan staf, lebih banyak biaya pemasaran… tekanan bahwa terlalu banyak pilihan dapat menambah operasi yang lebih kecil sangat banyak.

Strategi "Baik, Lebih Baik, Terbaik"

Tiga adalah angka magis dan mistik di banyak budaya. Tapi itu juga bisa menjadi pemenang dalam pemasaran karena dapat memudahkan pelanggan untuk membuat keputusan dari rangkaian opsi terbatas ini.

Menawarkan tiga tingkat pilihan dipopulerkan oleh perintis ritel seperti Sears dan Montgomery Ward di masa kejayaan mereka. Berbagai pilihan "Bagus, Lebih Baik, Terbaik" adalah umum di katalog dan di toko mereka.

Rentang opsi ini juga umum di banyak arena lain, terutama untuk layanan. Banyak layanan online saat ini menawarkan layanan "freemium" level awal (yang "baik"), dengan peningkatan ke level layanan berbayar standar ("lebih baik") dan premium ("terbaik"). Serangkaian opsi ini biasanya tidak diputuskan secara kebetulan, melainkan karena desain.

Kembali ke Toko Teh…

Dalam banyak skenario pemasaran produk dan layanan sehari-hari, struktur penawaran "Baik, Lebih Baik, Terbaik" atau tingkat terbatas praktis untuk bisnis dan pelanggan. Tetapi dapatkah dibuat kasus untuk menawarkan segala sesuatu yang dapat dibayangkan seperti yang dilakukan oleh kedai teh? Ya, dengan beberapa kualifikasi.

Beberapa pasar adalah apa yang saya sebut pasar "ahli". Dalam kasus ini, pelanggan sangat dididik tentang nuansa halus antara penawaran produk atau layanan. Mereka mencari yang unik, langka, elit, terbaik, edisi terbatas. Contohnya termasuk seni, barang antik, anggur, buku komik, barang koleksi, barang mewah, makanan khusus, dll. Persembahan yang tersedia secara luas dapat dianggap pejalan kaki. Jadi, pelanggan yang diskriminatif ini menginginkan pilihan — bahkan banyak pilihan! —Karena mereka dapat dengan mudah melihat nilai. Perburuan untuk yang paling berharga adalah sebuah permainan.

Selain itu, tren kustomisasi massal telah berkembang. Diaktifkan oleh teknologi, pabrikan dan penyedia layanan dapat memungkinkan pelanggan mereka untuk memilih dari daftar produk dan kombinasi fitur yang sesuai dengan kebutuhan mereka, hasilnya adalah produk atau layanan yang benar-benar hanya satu kali. Misalnya, sepatu atletik kini dapat dipesan dengan pilihan warna dan kombinasi kain yang unik.

Kustomisasi massal adalah gabungan dari strategi pemasaran dalam hal pilihan. Dalam beberapa kasus, banyaknya kombinasi fitur unik yang dapat dipesan oleh pelanggan dapat mencapai ratusan atau ribuan! Namun, persediaan yang diproduksi tetap rendah karena pesanan hanya dibuat berdasarkan permintaan. Plus, berbagai fitur yang dapat dipilih seringkali terbatas, sehingga lebih hemat biaya untuk bisnis dan mempersempit bidang (setidaknya sampai taraf tertentu) untuk pelanggan.

Dengan munculnya teknologi pencetakan 3D dan sesuai permintaan, tren ini diharapkan dapat tumbuh… dan menawarkan pilihan kepada pelanggan di luar yang mereka bayangkan. Tetapi apakah kita akan mengalami masalah "terlalu banyak pilihan" yang sama?

Bagaimana Memilih Pilihan Anda

Jadi, bagaimana Anda memilih pilihan apa yang akan ditawarkan kepada pelanggan Anda? Pilihan Anda dalam pilihan akan bergantung pada:

Jenis Nasabah. Apakah pelanggan Anda menyukai apa yang Anda tawarkan yang mungkin menginginkan banyak pilihan? Jangan otomatis mengatakan ya! Jika Anda bertanya kepada pelanggan apakah mereka menginginkan banyak pilihan, kemungkinan besar mereka akan menjawab demikian, bahkan jika mereka tidak benar-benar membutuhkan atau menginginkan banyak pilihan. Teliti demografi dan psikografis pasar Anda untuk mengetahui skenario pilihan apa yang membuat mereka tergerak… dan beli. Anda mungkin terkejut melihat banyaknya pelanggan yang mencari Anda untuk mengarahkan mereka melalui corong pilihan yang logis dan terbatas. Setelah saya membatasi penawaran layanan saya, dan sangat jelas tentang pilihan-pilihan itu dalam pemasaran saya, saya menemukan bahwa rujukan dan pertanyaan yang saya dapatkan adalah kualitas yang lebih tinggi dan investasi yang lebih rendah untuk bisnis saya.
Batasan Kapasitas. Kustomisasi massal dan inventaris yang besar dan bervariasi biasanya hanya dapat dilakukan oleh organisasi yang memiliki sumber daya yang cukup dalam hal fasilitas, waktu, staf, dan uang.