Metode peramalan penjualan

Perkiraan penjualan adalah salah satu keterampilan yang paling sulit tetapi penting untuk dikuasai.

Heidi Thorne (penulis) melalui Canva

Tanyakan kepada manajer penjualan atau pemilik bisnis kecil tentang tugas tersulit dalam pekerjaan mereka dan Anda mungkin akan mendengar proyeksi penjualan dan keuntungan. Metode peramalan penjualan yang digunakan bisa berbeda-beda tergantung dari bisnisnya.

Banyak hal yang bergantung pada kemampuan memproyeksikan secara akurat pendapatan apa yang akan masuk ke dalam bisnis. Ini dapat menentukan apakah staf tambahan dapat ditambahkan, apakah proyek dapat dijalankan dan, yang terpenting, apakah bisnis dapat memenuhi kewajiban keuangannya kepada karyawan, vendor, dan pemilik atau pemegang saham.

Prakiraan Penjualan vs Tujuan Penjualan

Apakah perkiraan penjualan sama dengan tujuan penjualan? Belum tentu. Perkiraan penjualan adalah prediksi realistis tentang apa yang dapat dicapai bisnis dalam hal pendapatan penjualan. Sasaran penjualan, di sisi lain, dapat ditetapkan lebih tinggi dari perkiraan untuk memotivasi staf penjualan. Namun, beberapa bisnis menetapkan perkiraan dan sasaran dengan jumlah yang sama.

Peramalan Penjualan Berdasarkan Sejarah

Jika bisnis telah ada selama beberapa tahun, rekam jejak penjualan akan tersedia untuk referensi. Jika tidak ada perubahan besar pada pasar atau bisnis diantisipasi, relatif mudah untuk memprediksi bahwa hasil penjualan akan serupa untuk tahun yang akan datang. Perkiraan, kemudian, hanya memasukkan angka penjualan masa lalu sebagai pendapatan yang diproyeksikan untuk tahun berikutnya, ditambah (perkiraan optimis) atau minus (perkiraan pesimis) sebagian kecil.

Perkiraan berbasis historis sering digunakan untuk bisnis dengan volume transaksi besar, terutama bisnis dengan jumlah dolar per penjualan yang lebih kecil. Contohnya termasuk restoran dan ritel.

Peramalan Bisnis Kontrak

Bisnis seperti konsultasi, real estat, konstruksi, dan manufaktur biasanya dijual berdasarkan kontrak.

Kontrak yang berada dalam proses persetujuan, dengan pendapatan yang diproyeksikan akan direalisasikan di tahun mendatang, biasanya dimasukkan dalam prakiraan. Ini termasuk:

Penjualan Terkontrak. Kontrak pelanggan apa pun yang telah ditandatangani dan akan dipenuhi di tahun mendatang.
Penjualan Tentatif. Kontrak yang telah diserahkan, tetapi belum ditandatangani dan diterima oleh klien. Biasanya saat penjualan berada pada tahap ini, peluangnya lebih besar untuk benar-benar terjadi dan biasanya disertakan dalam perkiraan penjualan.

Namun, kontrak ini mungkin tidak mencakup semua bisnis yang diantisipasi akan diterima di tahun berikutnya. Perkiraan jumlah tambahan dapat didasarkan pada data penjualan historis.

Memperkirakan Penjualan dalam Bisnis Baru, Pasar yang Berubah atau Tidak Diketahui

Ketika tidak ada rekam jejak karena sebuah perusahaan mengalami perubahan pasar yang dramatis dan tiba-tiba, memasuki pasar baru, atau bisnis itu sendiri baru, ramalan penjualan jauh lebih mirip dengan perjudian daripada sains!

Dalam kasus sulit ini, berikut ini dapat digunakan untuk membantu membuat perkiraan:

Penjualan untuk Operasi Serupa. Ini bisa sulit jika bukan tidak mungkin diperoleh, terutama untuk bisnis kecil independen, tetapi mungkin tersedia untuk bisnis seperti waralaba di mana pemilik waralaba secara teratur melacak data ini. Hasil penjualan untuk operasi waralaba serupa di pasar yang sama kemudian dapat digunakan saat membuat perkiraan awal.
Analisis break-even. Melihat proyeksi harga pokok penjualan (COGS), pengeluaran, dan investasi yang akan ditimbulkan oleh bisnis atau usaha baru dapat menciptakan tingkat pendapatan impas yang perlu dipenuhi agar pintu tetap terbuka. Selama tahun atau tahun pertama, terkadang mencapai titik impas bisa menjadi pencapaian yang luar biasa! Ini karena investasi yang lebih tinggi dalam hal-hal seperti periklanan, peralatan, dan personel yang dibutuhkan untuk menjalankannya. Memperkirakan penjualan untuk titik impas, ditambah penjualan tambahan yang menurut bisnis dapat dicapai, mungkin bisa menjadi tempat untuk memulai.

Selama tahun-tahun awal bisnis baru dan bisnis yang berubah, penyesuaian perkiraan penjualan (naik atau turun) mungkin perlu dilakukan sebagai tanggapan atas hasil sepanjang tahun selain tahunan.

Meramalkan Pertumbuhan Penjualan

Meramalkan pertumbuhan penjualan harus didasarkan pada faktor-faktor yang secara sah dapat meningkatkan penjualan, bukan keinginan atau intuisi. Ini bisa termasuk:

Iklan promosi.
Meningkatnya staf atau aktivitas penjualan.
Perubahan yang diantisipasi dalam bisnis atau pasar yang dapat berdampak positif pada penjualan.

Untuk memproyeksikan pertumbuhan karena peningkatan aktivitas periklanan atau penjualan, respons yang diantisipasi dan tingkat konversi dapat digunakan. Tingkat respons dan konversi dari upaya sebelumnya dapat digunakan untuk memperkirakan penjualan tambahan untuk kampanye baru. Jika tidak ada rekam jejak, akan sulit membuat penentuan ini. Dalam kasus tersebut, tanggapan standar industri dapat digunakan. Contoh: Tanggapan surat langsung secara tradisional dianggap memiliki rasio tanggapan aturan praktis dalam kisaran persentase satu digit yang rendah. Tidak semua dari mereka pada akhirnya akan membeli, tentu saja! Jadi mengharapkan pertumbuhan penjualan yang sangat besar dari satu pengiriman surat tidak realistis.

Pelajari tentang mengukur iklan.
Lihat lebih lanjut tentang mengukur iklan secara realistis.

Untuk meningkatkan upaya penjualan, bisnis dapat mengandalkan rasio penjualan-panggilan-ke-penjualan-tertutup untuk menentukan perkiraan yang realistis. Contoh: Jika sebuah bisnis mengetahui bahwa untuk setiap 10 panggilan penjualan yang dibuatnya, seseorang akan mengarah pada penjualan tertutup yang sebenarnya, ia dapat dengan lebih mudah menentukan hasil apa yang mungkin direalisasikan dari peningkatan aktivitas penjualan.

Jumlah tambahan penjualan yang diantisipasi kemudian akan dikalikan dengan penjualan rata-rata untuk menentukan perkiraan pertumbuhan yang realistis.

Perkiraan vs Penjualan Aktual

Perkiraan penjualan biasanya dilakukan minimal setiap tahun, ditinjau setiap triwulan, bulanan, mingguan atau bahkan harian tergantung pada bisnisnya. Menanggapi situasi yang berubah, prakiraan dapat direvisi. Meskipun mungkin ada pengecualian, untuk bisnis kecil, biasanya ulasan mingguan atau bulanan adalah interval ulasan minimum yang memadai.

Kecil kemungkinannya bahwa penjualan, tidak peduli seberapa cermat diperkirakan, akan sama persis dengan yang sebenarnya. Setiap penyimpangan besar, baik positif atau negatif, dari ramalan harus diselidiki kemungkinan penyebabnya. Apa yang memenuhi syarat sebagai penyimpangan besar dapat bervariasi dengan bisnis dan industri. Bagi beberapa orang, bahkan penyimpangan beberapa poin persentase bisa menjadi peristiwa yang menghancurkan atau alasan untuk dirayakan.

Kemungkinan penyebab penyimpangan dari perkiraan bisa jadi salah satu dari berikut ini:

Perkiraan yang terlalu optimis atau pesimistis
Penjualan tentatif atau bahkan terkontrak yang tidak terwujud… dan mengapa mereka tidak melakukannya.
Peristiwa tak terduga seperti bencana cuaca dapat menurunkan atau meningkatkan penjualan tergantung pada bisnisnya (misalnya, toko perbaikan rumah mungkin mengalami penjualan tambahan ketika badai menyebabkan kerusakan properti di suatu daerah).
Penjualan tak terduga atau tidak biasa yang tidak diharapkan terulang di masa mendatang.
Masalah dengan staf atau sistem penjualan atau servis.

Selain ulasan perkiraan versus penjualan aktual untuk tahun berjalan, penjualan aktual biasanya dibandingkan dengan periode yang sama di tahun sebelumnya untuk mengidentifikasi kemungkinan tren. Di sinilah mencatat penyimpangan besar sangat membantu. Contoh: Bisnis HVAC memiliki angka penjualan bulan Juli yang 30 persen lebih cepat dari perkiraan karena musim panas yang sangat panas dan lembap. Jika penjualan Juli tahun ini turun 30 persen jika dibandingkan dengan penjualan tahun sebelumnya, itu tidak akan dianggap bermasalah. Hal itu terlihat akibat kondisi cuaca yang tidak biasa yang tidak menjadi trend.

Setelah anomali teridentifikasi, prakiraan yang lebih realistis dan dapat diandalkan untuk tahun berikutnya, berdasarkan aktual, dapat dikembangkan.