Masalah dengan "kenyamanan membeli" dan "sayang membeli"

Terkadang, faktor "tahu, suka, dan percaya" sebenarnya merugikan penjualan. Jelajahi aspek negatif dari pembelian sayang dan pembelian praktis.

Heidi Thorne (penulis) melalui Canva

Sudah berulang kali dikatakan: Orang membeli dari orang yang mereka kenal, sukai, dan percayai. Namun, terkadang, penjualan yang dilakukan hanya karena faktor "tahu, suka, dan percaya" dapat merusak penjualan di masa mendatang.

Kenyamanan Beli

Saya pernah menjadi distributor untuk hadiah promosi, yang merupakan item yang dicetak dengan logo untuk membantu mengiklankan bisnis. Karena saya sudah menjual iklan cetak, sepertinya ini cocok secara alami. Selama bertahun-tahun, menjual kedua produk dan layanan terkait ini membantu saya memaksimalkan penjualan saya ke ceruk yang kaya dengan dana periklanan koperasi untuk dibelanjakan.

Kemudian penerbit iklan cetak yang saya wakili tutup. Sementara saya mempertahankan beberapa basis klien periklanan cetak sebagai pelanggan promosi selama beberapa tahun setelah itu, sisi bisnis saya itu akhirnya mati juga.

Mengapa pelanggan ini tidak melanjutkan? Faktanya adalah pelanggan iklan cetak saya membeli produk promosi dari saya hanya karena nyaman bagi mereka untuk melakukannya bersama dengan iklan cetak mereka. Ketika mereka tidak lagi memiliki alasan untuk membeli iklan cetak dari saya untuk menggunakan dana iklan koperasi mereka, banyak yang memindahkan pembelian produk promosi mereka ke pasar terbuka, terkadang pergi ke vendor online yang lebih nyaman.

Ego penjualan saya terpukul. Sulit bagi saya untuk mengakui bahwa beberapa dari orang-orang ini membeli dari saya hanya karena kenyamanan.

The Pity Buy

Sementara kenyamanan membeli memang masuk akal dari sudut pandang praktis, "penjualan kemudahan" lainnya tidak: membeli karena kasihan.

Seperti kenyamanan membeli, pembeli dan penjual kasihan berada dalam jarak yang nyaman, dekat, baik secara fisik maupun virtual. Mereka bahkan mungkin memiliki hubungan persahabatan satu sama lain. Untuk menunjukkan dukungan, mereka dapat membeli produk dan layanan dari satu sama lain terlepas dari apakah ada kebutuhan nyata atau tidak. Situasi ini biasa terjadi dalam jaringan, terutama dalam grup prospek di mana memberikan atau merujuk penjualan ke anggota lain merupakan persyaratan.

Selain itu, penjualan ini tidak didasarkan pada kebutuhan asli. Pembelian ini dilakukan karena rasa kasihan atas penderitaan atau perasaan penjual. Akibatnya, penjual mendapat kesan palsu tentang kesuksesan dan keamanan. Kemudian, ketika pelanggan ini berhenti membeli, penjual dibiarkan bingung, terluka secara emosional, berjuang, dan terkadang bangkrut.

Kenyamanan dan Kasih Sayang Referensi Penjualan

Terkadang apa yang "dijual" adalah rujukan atau arahan. Dalam jaringan, terutama dalam grup prospek, rujukan penjualan dapat diberikan kepada sesama anggota hanya karena dia nyaman berada di grup tersebut. Kelompok jaringan mungkin juga merasa mereka perlu membantu anggota baru atau yang sedang berjuang dengan memberikan rujukan "kasihan" yang sah dan lemah kepada mereka.

Dalam kedua situasi tersebut, prospek sering kali tidak memenuhi syarat, yang dapat menyebabkan penjual mengejar bisnis yang buruk atau tidak menguntungkan. Penjual yang menerima peluang rujukan mungkin juga merasa berkewajiban secara sosial untuk mengejar bisnis, terlepas dari nilainya.

Tip untuk Menghindari Kenyamanan dan Kasihan Penjualan

Jangan mengemis untuk membeli. Mengemis mungkin berhasil untuk anjing. Namun kedua belah pihak kalah jika mengemis menjadi bagian dari proses penjualan. Pembeli tidak mendapat apa-apa — dan bahkan mungkin rugi — saat mengemis untuk dijual dengan rasa kasihan. Penjual dapat memperoleh penjualan ini, tetapi penjualan berikutnya tidak dijamin karena penjualan ini tidak didasarkan pada pemberian nilai bagi pembeli. Itu hanya dimenangkan dengan menggunakan taktik koersif seperti kasihan, tekanan teman sebaya, atau rasa bersalah.

Jangan tersinggung. Jika seorang teman, anggota keluarga, atau pelanggan yang "nyaman" tidak membeli dari Anda atau berhenti membeli dari Anda, jangan tersinggung. Mereka hanya membuat keputusan yang tepat untuk mereka. Anda ingin pelanggan yang membeli dari Anda karena mereka membutuhkan dan menghargai solusi tertentu yang Anda berikan — bukan hanya karena mereka merasa berkewajiban, merasa kasihan kepada Anda, atau menganggap Anda sebagai solusi yang tepat saat ini.

Jangan merasa berkewajiban untuk membalas budi. Berikut ini adalah teknik memutarbalikkan yang mungkin digunakan penjual pada Anda untuk mendapatkan penjualan. Ini dapat dengan mudah terjadi dalam grup jaringan yang erat di mana penjual dan pembeli nyaman dan sering melakukan kontak. Penjual, yang menyamar sebagai pembeli, dapat melakukan pembelian kecil atau token dari Anda dengan harapan Anda akan merasa berkewajiban untuk membalas budi dan membeli sesuatu (biasanya lebih besar) dari mereka. Menolak untuk membalas budi dan Anda bisa mendapat rasa bersalah yang sehat dari "penjual / pembeli" ini. Jika Anda menerima penjualan dari pembeli yang sangat tidak biasa atau tidak pantas, berhati-hatilah karena mungkin ada motif tersembunyi di tempat kerja.

Jangan melakukan "pertukaran" penjualan. Saya memiliki pengalaman yang sangat aneh yang merupakan variasi dari skenario terakhir. Saya didekati oleh freelancer lain yang menyarankan agar kami membeli layanan kecil dari satu sama lain melalui situs yang kami berdua gunakan. Tujuan dari "pertukaran" pembelian adalah agar kita masing-masing menerima peringkat positif (paksa) dan menambah catatan penjualan kita, sehingga meningkatkan peluang kita untuk ditemukan dan dipekerjakan. Saya pikir ini bisa diajukan sebagai kemudahan dan rasa kasihan — dan mempermainkan sistem. (Saya menolak dengan sopan, tentu saja.)

Jangan merujuk kecuali memenuhi syarat. Jika prospek penjualan atau penerima yang dituju tidak memenuhi syarat, tidak ada yang menang. Pihak perujuk tampak tidak mengerti atau tidak profesional. Prospek pelanggan dapat merasa frustrasi ketika koneksi tidak membuahkan hasil, atau bahkan negatif. Dan penjual membuang-buang waktu mengejar bisnis yang salah. Belajar untuk secara akurat mengevaluasi peluang penjualan yang Anda referensikan dan orang-orang yang Anda hubungkan. Jika Anda menerima kemudahan atau rasa kasihan yang buruk, kumpulkan keberanian untuk jujur dengan pihak yang terlibat untuk menghindari mengejar bisnis yang seharusnya tidak Anda lakukan.

Garis bawah

Pahami mengapa pelanggan Anda membeli dan tidak membeli dari Anda. Jika sebagian besar penjualan Anda dicapai karena kemudahan atau rasa kasihan, ketahuilah bahwa Anda berada dalam situasi yang sangat genting yang dapat memengaruhi pendapatan dan masa depan penjualan Anda.