Teknik penjualan: menentukan apakah pelanggan siap, mau dan mampu

Heidi Thorne (penulis) melalui Canva

Untuk penjualan yang sukses, pelanggan harus siap, mau dan mampu… ya, ketiganya! Namun terkadang sulit bagi staf penjualan untuk menentukan apakah pelanggan memenuhi syarat di ketiga tingkat tersebut. Pelanggan mungkin tidak sepenuhnya dimuka dengan kemampuan mereka untuk menyelesaikan penjualan. Bahkan menanyakannya secara langsung mungkin tidak akan mendapatkan jawaban yang dibutuhkan.

Mari kita lihat setiap kualifikasi dan apa artinya dalam proses penjualan…

Siap Pelanggan

Pelanggan yang siap membeli telah melalui proses mental untuk menentukan apakah produk atau layanan tertentu cocok untuk mereka. Mereka mengakui dan menginginkan keuntungan yang ditawarkan. Mereka juga dapat "dijual" pada penjual tertentu untuk dibeli. Pada dasarnya, aspek kebutuhan dan keinginan dari pembelian yang diinginkan terpenuhi.

Orang yang mencari solusi akan sering menghubungi bisnis untuk informasi lebih lanjut atau untuk benar-benar memulai proses penjualan. Mereka telah mengkualifikasikan diri mereka sendiri sebagai calon pembeli yang siap. Untuk memfasilitasi kontak ini di dunia Internet-sentris saat ini, bisnis perlu memperhatikan pemasaran masuk dan strategi kata kunci SEO.

Sepertinya kesepakatan hampir selesai, bukan? Tidak, belum. Kita semua menginginkan banyak hal yang berbeda, bahkan yang tidak dapat dicapai atau tidak pantas untuk kita pada waktu tertentu.

Di situlah "bersedia" dan "mampu" muncul.

Pelanggan yang Bersedia

Pelanggan yang bersedia tidak hanya menyadari kebutuhan mereka akan produk atau layanan tertentu, tetapi juga bersedia membayar lebih tunai (atau kartu kredit!) Untuk menyelesaikan pembelian.

Ironisnya, meskipun beberapa pelanggan mungkin putus asa untuk menyelesaikan masalah dan kebutuhan mereka, pemikiran untuk berpisah dengan sumber daya mereka begitu meresahkan sehingga mereka tidak membeli. Pelanggan yang tidak mau mungkin takut atau malu untuk membeli apa yang dapat membuat hidup atau bisnis mereka lebih baik. Ini bisa menjadi masalah situasional yang terkait dengan pembelian aktual atau bisa menjadi respons instingtual untuk beberapa tipe kepribadian.

Terkadang keengganan diperlihatkan dengan bersembunyi di balik perantara kontak. Meskipun hal ini terjadi di tingkat konsumen ( "Saya harus bertanya kepada istri / suami / anjing / kucing saya." ), Menemukan pembuat keputusan yang sebenarnya adalah masalah umum dalam penjualan bisnis. Apa yang terjadi adalah bahwa proses pengumpulan informasi untuk suatu pembelian dapat didelegasikan kepada seorang staf yang diperkenalkan kepada penjual sebagai kontak untuk perusahaan. Kemudian, ketika waktu pengambilan keputusan tiba, penjual dapat terus-menerus ditunda atau diberi tanggapan "Saya hanya menunggu manajer saya" . Baik di tingkat konsumen atau komersial, bersembunyi di balik "kontak" dapat menandakan bahwa pembuat keputusan yang sebenarnya tidak mau (mungkin belum atau tidak dapat membeli, juga), tetapi tertarik pada tingkat tertentu.

iStockPhoto.com / AlexanderNovikov

Pelanggan yang Mampu

Menentukan kemampuan pelanggan untuk membeli bisa menjadi salah satu hal tersulit yang dilakukan seorang wiraniaga, meskipun tampaknya begitu jelas.

Mengenai kemauan, pelanggan mungkin tidak ingin mengungkapkan bahwa mereka tidak mampu secara finansial untuk melakukan pembelian yang diinginkan yang telah mereka siapkan dan inginkan. Jadi mereka menjalani proses penjualan dan kemudian ragu-ragu untuk benar-benar menutup kesepakatan.

Terkait dengan itu, pelanggan mungkin juga tidak dapat membeli karena mereka tidak memiliki kualifikasi untuk membeli. Misalnya, untuk membeli barang secara grosir untuk dijual kembali secara eceran, pengecer mungkin perlu menyiapkan nomor pajak penjualan di negara bagian mereka. Sampai itu terjadi, mereka biasanya tidak dapat membeli dari grosir atau grosir akan membebankan harga dan pajak penjualan yang lebih tinggi.

Kabar baiknya adalah bahwa pelanggan yang tidak mampu dapat menjadi dapat pada suatu saat di masa depan. Bergantung pada sifat pembelian, penjualan juga dapat diaktifkan melalui pembiayaan atau promosi penjualan khusus. Namun, jika pembelian tersebut berkelanjutan atau sering, penawaran diskon atau insentif penjualan lainnya dapat menjadi harapan untuk pembelian di masa mendatang. Jadi hati-hati mengevaluasi potensi dampak negatif dari penawaran diskon dan promosi lainnya.

Ketika "Dua dari Tiga Tidak Buruk" untuk Penjualan

Tentu saja, mereka yang berada di bagian penjualan menginginkan pelanggan yang ketiganya: siap, bersedia, dan mampu. Tetapi kemungkinan besar, staf penjualan akan bertemu dengan orang-orang yang memenuhi syarat dalam dua dari tiga kualifikasi. Tapi seperti yang dikatakan lagu klasik Meatloaf, "Dua dari tiga tidak buruk." Mari kita lihat bagaimana hal itu berperan dalam proses penjualan:

• Siap, Bersedia, tapi Tidak Mampu. Persis seperti di lagunya, para pelanggan ini menyanyikan, "Aku menginginkanmu. Aku membutuhkanmu…" Mereka berdua menginginkan dan membutuhkan apa yang ditawarkan. Mereka tidak bisa berkomitmen karena tidak memiliki keuangan atau kemampuan untuk membeli (seperti tidak memiliki kualifikasi atau kewenangan yang tepat untuk membeli). Seperti yang telah dibahas sebelumnya, jika ketidakmampuan tersebut disebabkan oleh alasan keuangan, memasukkan pembiayaan atau promosi penjualan lainnya ke dalam campuran mungkin memungkinkan mereka untuk membuat kesepakatan, tetapi lanjutkan dengan hati-hati. Pastikan kesepakatan itu baik untuk pelanggan DAN penjual. Kadang-kadang tetap berhubungan sampai orang-orang ini menyelesaikan masalah keuangan, hukum, atau masalah lainnya dapat membuat pemimpin tetap hidup. Di sinilah program pemasaran dan periklanan yang lebih hemat biaya seperti pemasaran email dapat membantu.
• Siap, Mampu, tapi Tidak Mau. Mereka punya uang tunai dan wewenang untuk membeli. Mereka memiliki kebutuhan dan tahu bahwa mereka membutuhkannya. Tapi berpisah dengan uang tunai? Tidak terjadi. Ada hal lain yang menghalangi pelanggan ini untuk menutup kesepakatan. Ini bisa menjadi salah satu skenario penjualan yang paling sulit karena alasannya dapat menjalankan keseluruhan psikologis. Mereka bisa jadi takut, malu, teralihkan… dan bisa jadi bisnis yang rumit untuk mencari tahu apa masalahnya. Plus, alasan mereka mungkin sama sekali tidak ada hubungannya dengan perusahaan penjual atau wiraniaga. Ini masalah internal mereka. Hati-hati, tetapi sesekali tetap berhubungan (terjemahan: jangan terlalu mengganggu mereka atau Anda akan membuat tindak lanjut Anda gagal!). Suatu hari nanti pikiran atau emosi mereka akan jernih dan mereka siap untuk membeli.
• Bersedia, Mampu, tapi Belum Siap. Prospek yang belum siap belum memiliki kebutuhan akan barang atau jasa penjual, meskipun mereka mungkin memiliki perhatian positif terhadap apa yang ditawarkan, perusahaan atau penjual yang menjualnya dan bahkan mungkin memiliki uang tunai untuk menarik pemicu penjualan. Ini adalah skenario umum dalam grup jaringan atau bahkan di media sosial. Prospek masa depan ini tahu, menyukai, dan memercayai vendor dan penawaran mereka, tetapi tidak memiliki kebutuhan saat ini… atau mungkin tidak akan pernah. Jika kumpulan segmen pasar ini benar-benar merupakan prospek pelanggan yang ideal, menjaga kesadaran perusahaan sangat penting ketika kebutuhan itu muncul.

© 2014 Heidi Thorne