Daftar Isi:
iStockPhoto.com / Koele
Pasti Anda pernah mendengar istilah kunci pas monyet diterapkan pada sesuatu selain alat bantu tukang leding! Referensi bahasa gaul mengacu pada hambatan atau tantangan yang menghambat kemajuan. Tetapi saya di sini untuk memberi tahu Anda bahwa Anda dapat menggunakan konsep tersebut untuk membuat penjualan bisnis kecil Anda lebih produktif dan menguntungkan.
Mari kita lihat beberapa contoh.
Teknik Penjualan "Monkey Wrench" Beraksi
Contoh # 1: Saya menawarkan layanan pengeditan lepas secara online. Terkadang, saya akan didekati oleh calon klien yang ingin menegosiasikan harga, meskipun harga saya sangat wajar. Jadi saya menggunakan kunci pas untuk berdiri teguh pada harga saya untuk menyingkirkan prospek bergaji rendah dan berpotensi bermasalah ini.
Contoh # 2: Seorang teman pemegang buku profesional saya yang sangat sibuk memutuskan untuk hanya melayani klien secara virtual. Itu kunci pas monyet pertama. Tapi kemudian dia menambahkan beberapa lagi dengan mengarahkan calon pelanggan potensial untuk menjawab serangkaian pertanyaan tentang kebutuhan mereka (itu satu) sebelum terhubung dengannya. Kemudian jika jawaban mereka relevan, mereka diundang ke buku telepon singkat melalui penjadwalan janji temu online (itu dua). Hanya jika panggilan itu berhasil, dia akan menerima mereka (itu tiga). Tetapi bagaimana jika calon pelanggan gagal menjawab pertanyaan atau ternyata tidak cocok selama panggilan telepon? Jika sesuai, dia akan merujuk mereka ke rekan yang berbakat dan lebih cocok di jaringannya (itu empat).
Contoh # 3: Saat saya mengalihkan layanan saya dari offline ke online, saya masih memiliki jaringan offline yang signifikan yang digunakan untuk mengangkat telepon atau mengirim email untuk berbicara dengan saya tentang proyek buku mereka yang akan datang. Apa yang saya temukan adalah bahwa panggilan untuk mengklarifikasi kebutuhan ini memakan banyak waktu saya. Beberapa menginginkan validasi untuk proyek hewan peliharaan mereka. Yang lain sama sekali tidak mengerti tentang menulis buku dan membutuhkan lebih banyak pelatih (untuk bisnis atau buku) daripada editor. Yang lain lagi ingin memilih otak saya. Oleh karena itu, sebelum saya mengangkat telepon, saya mengirim semua orang ke halaman penjualan saya untuk layanan pengeditan saya sehingga mereka tahu persis apa yang ingin saya tawarkan (dalam hal layanan dan harga) dan bagaimana saya menawarkannya. Beberapa telah bergerak maju untuk memesan dengan saya. Tapi yang lainnya? Nah, jika dan ketika mereka siap, setidaknya mereka tahu siapa saya dan di mana menemukan saya.
Contoh # 4: Menulis buku itu sulit! Mendapatkan umpan balik yang berharga dapat membantu saat sebuah buku sedang dikembangkan. Jadi saya merekomendasikan agar penulis memberikan kritik yang tidak mahal terhadap pekerjaan mereka sebelum mereka berinvestasi dalam pengeditan skala penuh yang lebih mahal. Ini tidak hanya membantu saya mendapatkan klien penulis yang siap untuk pekerjaan yang lebih keras, tetapi juga membantu mereka menghemat uang dan waktu. Jadi kunci pas monyet ini melayani semua orang dengan baik!
Mengintegrasikan Kunci Monyet dalam Proses Penjualan Anda
Bagi pebisnis kecil, pemikiran untuk melakukan perubahan dalam proses penjualan bisa jadi menakutkan. Penjualan bisa menjadi langka dan mereka takut bahwa tidak dilihat sebagai berorientasi pada layanan pelanggan akan menjauhkan pelanggan potensial. Memang itu mungkin terjadi. Tetapi melayani klien yang tidak ideal dapat menurunkan pendapatan dan keuntungan. Melayani klien yang tidak sesuai sering kali mengakibatkan upaya untuk melakukan hal yang mustahil yang meningkatkan biaya dan merampas waktu pemilik bisnis yang dapat dihabiskan untuk mencari atau melayani pelanggan ideal.
Kunci pas monyet dapat menjadi alat yang berharga dalam kotak peralatan penjualan dan layanan pelanggan Anda. Cara untuk berintegrasi ke dalam bisnis kecil Anda meliputi:
- Seleksi Sendiri. Menjadi sangat jelas di situs web Anda dan materi pemasaran tentang siapa yang Anda layani, apa yang Anda lakukan, dan bagaimana Anda melayani pelanggan dapat menyebabkan banyak prospek yang tidak sesuai untuk pindah dan tidak membuang waktu Anda di tempat pertama.
- Memperlakukan Percakapan Penjualan sebagai "Wawancara" Pelanggan. Setiap percakapan penjualan (seperti yang dilakukan oleh teman pemegang buku saya) secara teknis adalah "wawancara" pelanggan. Kebanyakan orang telah mendengar tentang perlunya memecat klien yang tidak fit. Tetapi perubahan mental dalam memperlakukan kontak awal ini sebagai wawancara perekrutan membantu orang-orang bisnis kecil menghindari mencoba "menjual" kepada semua orang.
- Prosedur Onboarding. Bahkan jika klien yang kurang dari ideal berhasil melewati pipeline monkey wrench, prosedur orientasi yang solid dapat membantu salah satu pihak pergi sebelum terlalu banyak waktu atau uang yang diinvestasikan. Minta pengacara untuk membuat draf kontrak dan / atau persyaratan layanan yang menyertakan bahasa tentang cara mengakhiri hubungan. Menggunakan contoh teman pembukuan saya lagi, jika klien tidak memberikan dokumen dan akses yang diperlukan sesuai dengan ketentuan yang disepakati, dia dapat melakukan percakapan jujur dengan mereka tentang masa depan atau mengakhiri hubungan mereka.
© 2017 Heidi Thorne