Penilaian Bisnis Perusahaan Software - Mengapa Sangat Sulit?

Penilaian Perusahaan Perangkat Lunak

Model Penilaian Saat Ini Mungkin Tidak Berfungsi

Pemilik perusahaan perangkat lunak jarang puas dengan penilaian bisnis yang mereka dapatkan dari kantor akuntan atau firma penilaian. Mereka frustrasi karena penilaian tersebut cukup banyak diatur oleh standar yang diterapkan di semua bisnis, baik manufaktur, jasa, distribusi, dll. Saya cenderung setuju dengan para pengusaha perangkat lunak ini karena perusahaan perangkat lunak memiliki karakteristik unik yang menciptakan nilai dari penilaian saat ini. algoritma gagal diperhitungkan.

Pendekatan Biaya Marginal Perangkat Lunak $ 0

Biaya Marjinal versus Skalabilitas Eksponensial

Di Sekolah Bisnis kami belajar tentang konsep biaya marjinal dan skala ekonomi. Prinsipnya adalah begitu Anda mencapai volume produksi tertentu, biaya Anda untuk memproduksi barang berikutnya akan menurun karena Anda dapat menyebarkan biaya tetap Anda ke lebih banyak unit. Namun, biaya marjinal dalam manufaktur tradisional masih merupakan fungsi dari bahan, tenaga kerja, dan input biaya modal yang dapat bervariasi menurut volume, tetapi varians tersebut adalah fungsi linier. Jadi misalnya, beralih dari memproduksi 1.000 item menjadi memproduksi 10.000 item dapat menurunkan biaya bahan per unit Anda sebesar 20% karena diskon volume.

Saat ini, perangkat lunak sebagai penawaran produk berperilaku jauh berbeda dalam hal biaya produksi marjinal. Setelah Anda menulis dan men-debug perangkat lunak dan telah menginstalnya serta berhasil beroperasi dengan banyak pelanggan yang kritis, ekonomi menjadi sangat menguntungkan. Dengan sebagian besar perangkat lunak saat ini diunduh termasuk salinan digital dari manual pengguna, atau ditawarkan sebagai SaaS, biaya marjinal untuk salinan berikutnya secara efektif adalah $ 0.

Perusahaan perangkat lunak yang lebih kecil dengan basis pelanggan kecil dan tenaga penjualan kecil umumnya tidak mampu mencapai jumlah kritis yang diperlukan untuk melepaskan kekuatan eksponensial dari marjin kotor yang melekat hampir 100% ini. Jadi Anda dapat melihat kendala yang diterapkan pada perusahaan penilai dalam mencoba menilai perusahaan ini untuk apa pun selain kemampuannya sendiri untuk mengeksekusi.

Puzzle Penilaian Perusahaan Perangkat Lunak

Microsoft atau Google Harus Membeli Perusahaan Perangkat Lunak Saya

Pengusaha perangkat lunak adalah pengamat yang rajin terhadap perkembangan industri dan melacak aktivitas M&A terbaru di ceruk pasar mereka. Mereka menyatakan bahwa Tech Giant A baru-baru ini mengakuisisi pesaing terbesar di ruang mereka dengan penjualan $ 300 juta dan 2.000 akun terpasang seharga $ 1,5 miliar. Mereka kemudian membuat lompatan bahwa pendapatan perusahaan $ 5 juta mereka harus bernilai 5 X pendapatan, atau $ 25 juta. Tidak seperti itu. Perusahaan besar dengan skala dinilai dengan premi yang sangat signifikan dibandingkan perusahaan kecil serupa.

Perusahaan yang sangat besar hampir selalu ingin membeli hanya perusahaan besar. Ada beberapa pengecualian untuk aturan ini. Salah satunya adalah perusahaan yang memiliki basis pengguna yang besar dan telah tumbuh secara organik tetapi hanya memiliki sedikit atau tidak ada pendapatan untuk dibicarakan. Pengecualian kedua yang mungkin adalah perusahaan yang telah mengembangkan teknologi yang sangat terspesialisasi dan unik di salah satu kategori bintang masa depan seperti IOT, analitik data, pembelajaran mesin kecerdasan buatan, atau blockchain.

Karena perusahaan besar ingin bergerak cepat dengan akuisisi, tim M&A mereka tidak terlibat dengan perusahaan perangkat lunak kecil sebagai target akuisisi. Jadi, mendasarkan nilai bisnis pada hasil yang dapat dicapai Microsoft dengan melepaskan produk Anda dengan kekuatan besar mereka di pasar bukanlah kenyataan.

Pembeli Skeptis terhadap Pertumbuhan Tongkat Hoki

Sekarang dalam teknik penilaian yang disebut arus kas diskonto, perusahaan penilaian mampu membangun asumsi pertumbuhan ke dalam model untuk memperhitungkan perusahaan dengan proyeksi hiper-pertumbuhan. Realitas praktisnya adalah pembeli sangat skeptis terhadap valuasi yang mengandalkan jenis pertumbuhan ini. Kelemahan lainnya adalah asumsi pertumbuhan tersebut hanya dapat dicapai dengan suntikan modal yang besar untuk mendukung pertumbuhan atau dengan memanfaatkan keberadaan pasar dan skala perusahaan yang mengakuisisi setelah akuisisi. Perusahaan yang mengakuisisi akan berpendapat bahwa mereka tidak boleh membayar untuk kinerja masa depan yang sebagian besar akan menjadi hasil dari nama merek dan sumber daya mereka.

Keajaiban Penawaran Kompetitif dalam M&A

Pendapat Penilaian versus Validasi Pasar

Jadi Anda bisa melihat dilema. Pengusaha perangkat lunak tahu bahwa mereka telah menciptakan potensi yang luar biasa dan jika mereka memiliki sumber daya dan skala, mereka dapat mendekati zona margin kotor eksponensial itu. Posisi default pembeli pada nilai biasanya beberapa kelipatan konservatif EBITDA dan kecuali dipaksa untuk pindah dari posisi itu, itu akan menjadi penawaran mereka. Seni dalam prosesnya adalah membantu banyak pembeli mengenali potensi kinerja dari meletakkan aset perusahaan Anda ke tenaga penjualan, basis pemasangan, nama merek, dan kemampuan distribusi mereka. Tingkat pertama dari analisis ini adalah memproyeksikan penjualan produk Anda di lingkungan baru ini. Jangan lupa kenaikan harga yang dapat dilakukan oleh pemilik nama merek, seringkali hingga 40% premium di atas harga perusahaan yang lebih kecil.Tahap kedua dari pemosisian strategis ini adalah untuk memperkenalkan potensi penjualan produk tambahan yang dapat direalisasikan oleh perusahaan yang mengakuisisi dengan memasukkan produk Anda ke dalam keseluruhan penawaran mereka agar lebih kompetitif.

Semakin banyak pembeli Anda terlibat dalam proses ini semakin besar kemungkinan bahwa pesan ini akan beresonansi dengan mereka dan mereka mungkin mulai melakukan beberapa perhitungan pada sinergi pasca akuisisi, pendapatan dan ekspansi keuntungan. Jadi, misalkan satu pembeli melihat potensi sebagai 1 + 1 = 2, pembeli kedua menganggap 1 + 1 = 2,5, pembeli ketiga menganggapnya sebagai 1 + 1 = 3, dan pembeli keempat menganggap akuisisi menghasilkan 1 + 1 = 3,5. Sekarang katakanlah bahwa posisi tawaran awal untuk masing-masing tawaran sangat dekat dengan penilaian EBITDA 5 X dan Anda menolak setiap tawaran tersebut. Nah, pembeli 1 + 1 = 2 mungkin akan keluar. Yang lain akan menyadari bahwa mereka mampu untuk meningkatkan tawaran mereka berdasarkan nilai sinergi tambahan yang telah mereka identifikasi.

Sebagai contoh, EBITDA Anda saat ini adalah $ 1 juta dan penilaian Anda pada 5 X EBITDA = $ 5 juta. Pembeli 1 terus menilai Anda sebesar $ 5 juta. Yang lain dapat melakukan perhitungan nilai teoritis dengan menggunakan kinerja pasca akuisisi perusahaan gabungan atau nilai sinergi total. Itu mungkin menciptakan nilai seperti Pembeli 2 dengan $ 6 juta, Pembeli 3 dengan $ 7 juta dan Pembeli 4 dengan $ 8 juta. Ingat, angka ini adalah nilai batas teoritis dan pembeli biasanya tidak memberi penjual kredit lebih dari yang diperlukan untuk kinerja pasca akuisisi yang sebagian besar disebabkan oleh sumber daya pembeli.

Tujuannya adalah untuk meyakinkan pembeli untuk meningkatkan tawaran mereka untuk memberikan kredit 25% kepada penjual untuk peningkatan kinerja pasca akuisisi. Tawaran yang dihasilkan kemudian adalah, Pembeli 2 seharga $ 5,25 juta, Pembeli 3 seharga $ 5,5 juta, dan Pembeli 4 dengan $ 5,75 juta. Jika transaksi ditutup pada angka teratas ini, pembeli akan mendapatkan premi nilai strategis sebesar 15%.

Pasar Telah Berbicara

Anda telah melakukan semua hal yang benar untuk melibatkan banyak pembeli, menangkap dan mempresentasikan proposisi nilai strategis Anda, dan telah bernegosiasi dengan keras hingga garis akhir. Anda menyadari bahwa proses ini telah memberikan penilaian akhir perusahaan. Keputusan sekarang menjadi, apakah cukup bagi saya untuk menjual?