Tips penjualan: apakah Anda menindaklanjuti atau melakukan kesalahan?

Pelajari perbedaannya!

Canva

Gigih atau Hama?

Saya pergi ke jamuan makan siang bisnis di mana orang-orang di industri saya diundang untuk mengobrol tentang penjualan dan pemasaran. Di acara tersebut, seorang pria menceritakan kisah tentang bagaimana dia menelepon calon klien setiap bulan selama sekitar tiga tahun sebelum mereka menjadi pelanggan. Jika itu adalah panggilan bulanan, itu sekitar 36 panggilan. Dan panggilan ini tampaknya dilakukan secara langsung.

Jadi, apakah penjualnya hanya gigih atau pengganggu? (Pertimbangkan jajak pendapat yang disertakan di sini.)

Tindak lanjut, proses menghubungkan dan mendekatkan proses penjualan, adalah elemen penting dalam kesuksesan penjualan. Namun, banyak wiraniaga menindaklanjuti begitu banyak, atau dengan cara yang begitu menjengkelkan, sehingga mereka benar-benar mengotori dan mendorong penjualan.

Bekerja keras untuk mendapatkan prospek untuk membeli mungkin berhasil di masa lalu. Tapi tidak sekarang. Buku Daniel Pink, To Sell is Human , memberikan diskusi yang sangat baik tentang lingkungan penjualan saat ini.

Menariknya, meskipun lanskap penjualan telah berubah cukup dramatis selama bertahun-tahun, taktik tindak lanjut yang tidak efektif tidak. Inilah yang terjadi…

Kekeliruan Tindak Lanjut

7 Dosa Tindak Lanjut yang Dilanggar Mematikan

Berikut ini beberapa cara umum penjual melakukan kesalahan saat mereka melanjutkan proses penjualan dengan pelanggan:

"Apakah kau lupa tentangku?" Penjual pemberani ini menelepon atau mengirim email kepada pelanggan berulang kali, berharap bahwa pada kontak berikutnya pelanggan secara ajaib akan mengatakan ya. Di belakang pikiran mereka, mereka berpikir bahwa pelanggan mungkin baru saja melupakan mereka atau penawaran mereka. Pada kenyataannya, itu mungkin benar. Orang-orang kewalahan di rumah dan pekerjaan. Tapi inilah masalahnya: Jika pelanggan benar-benar tertarik, mereka tidak lupa meskipun mereka tidak langsung bertindak. Jadi, jika presentasi atau penawaran seorang penjual dilupakan, mungkin itu tidak cukup menarik bagi prospek untuk membuat keputusan pembelian. Secara emosional, itu adalah fakta yang sulit diterima banyak orang dalam penjualan. Saatnya melupakan pelupa dan melanjutkan.
Tidak Memenuhi Syarat dengan Benar. Tidak dapat mengkualifikasikan penendang ban dari yang benar-benar memenuhi syarat menyebabkan banyak tenaga penjualan terus menerus menindaklanjuti dengan semua petunjuk yang salah yang tidak kemana-mana.
Menganggap Semua Penjualan adalah Penjualan yang Baik. Beberapa tenaga penjualan dan bisnis berpegang teguh pada setiap prospek penjualan, terlepas dari apakah itu salah satu yang tidak mungkin diservis atau tidak. Mereka beranggapan bahwa setiap dan semua penjualan adalah penjualan yang baik. Jadi mereka terus melanjutkan tindak lanjut mereka yang tidak pernah berakhir, mengejar bisnis yang sebaiknya mereka tinggalkan.
Hanya Membuat Angka. Penjual lainnya benar-benar tidak peduli apakah penjualan ditutup atau tidak. Mereka hanya perlu membuat jumlah panggilan tindak lanjut prospek penjualan yang diperlukan untuk menjaga pekerjaan mereka tetap utuh.
Tidak Berbicara dengan Pembuat Keputusan yang Sebenarnya. Mirip dengan mereka yang tidak dapat membedakan prospek yang memenuhi syarat dari yang tidak memenuhi syarat, beberapa penjual bekerja keras melalui kumpulan kontak, tidak ada yang memiliki otoritas pengambilan keputusan. Mereka akan menghubungi orang-orang ini berulang kali, berharap suatu hari mereka akan diperkenalkan dengan petinggi penandatanganan cek. Apa yang mereka gagal (atau tolak) untuk kenali adalah bahwa kontak yang tidak berguna ini adalah penjaga gerbang, menjaga staf penjualan agar tidak berhasil. Yang sering membuat orang-orang ini tersandung adalah bahwa penjaga gerbang mungkin memberi kesan bahwa mereka memiliki otoritas lebih daripada yang sebenarnya mereka lakukan.
Pekerjaan yang sibuk. Aktivitas tindak lanjut yang tidak produktif dapat membuat staf penjualan merasa sedang melakukan sesuatu. Namun dalam penjualan, yang terpenting adalah melakukan penjualan. Saatnya berhenti menindaklanjuti petunjuk yang tidak ditutup dan mencari padang rumput yang lebih hijau (jenis yang lebih ramah lingkungan).
Tidak Dapat Mengidentifikasi Sinyal Pelanggan. Beberapa wiraniaga yang tidak tahu apa-apa tidak bisa membaca sinyal pembeli — atau non-beli — pelanggan. Jadi mereka terus mencari petunjuk yang mati atau sekarat tanpa hasil.

Mengapa Penjual Melakukan Pelanggaran

Jika perilaku ini sangat mengganggu, mengapa staf penjualan bertindak seperti ini? Satu alasan besar: Ketakutan. Takut akan apa?

Takut Kehilangan Penjualan. Ini jelas. Mereka takut tidak membuat nomor mereka atau tidak berhasil. Jadi, mereka terus menekankan prospek yang mereka miliki, meskipun mereka mungkin lebih disarankan untuk menemukan prospek yang lebih menguntungkan dan produktif.
Takut Kehilangan Kendali atas Penjualan. Setelah staf penjualan membuat penawaran dan presentasi terbaik mereka, proses penjualan berada di luar kendali mereka dan berada di pengadilan pelanggan. Ini adalah kenyataan yang menyakitkan bagi banyak orang di bagian penjualan. Jadi untuk merasa seperti mereka masih memegang kendali, mereka terus mencari setiap petunjuk yang mereka dapatkan sampai pelanggan berhenti berkomunikasi dengan mereka atau menyerah pada penjualan dengan harapan membuat mereka pergi. Perhatikan istilah "menyerah", bukan "membeli".

Tips untuk Membuang Frenzy Tindak Lanjut

Untuk membantu menjaga tindak lanjut agar tidak membuat staf penjualan dan pelanggan gila, ingatlah tip berikut:

Tanyakan Apa yang Sesuai. Jika sudah ada penawaran dan penjualan tidak langsung ditutup, proses penjualan benar-benar ada di pengadilan pelanggan. Tanyakan kepada pelanggan interval tindak lanjut apa yang sesuai untuk memeriksa kemajuan. Konfirmasikan juga metode tindak lanjut yang disukai pelanggan, baik itu rapat, panggilan telepon, atau email. Untuk penjualan online, ini kemungkinan besar akan diselesaikan sepenuhnya melalui email. Kemudian pertahankan rencana dan tindak lanjuti!
Putuskan Kapan Berhenti Mengikuti. Beberapa prospek tidak akan ditutup karena berbagai alasan, bahkan setelah kualifikasi dan tindak lanjut yang tepat dilakukan. Buat keputusan pada titik mana seorang prospek penjualan akan dianggap mati. Ini bisa terjadi setelah interval waktu tertentu atau setelah sejumlah upaya tindak lanjut tertentu. Mengejar prospek yang tidak akan membuang waktu dan dapat mengikis gambaran penjualan dan laba perusahaan.
Temukan Cara untuk Tetap Terhubung dengan Prospek Berkualitas yang Tidak Siap Membeli Saat Ini. Ada beberapa prospek yang ideal, tetapi saat ini tidak dalam posisi untuk menarik pemicu penjualan. Untuk prospek yang memenuhi syarat ini, tetaplah berhubungan dengan cara yang tidak terlalu agresif seperti pemasaran email, media sosial, atau surat langsung. Hal ini membuat merek dan perusahaan penjual selalu diingat saat mereka siap untuk membeli.