Daftar Isi:
- Nilai PR versus Nilai Penjualan
- Cara Menemukan Acara, Pameran, dan Pameran Dagang
- Penyelenggara Acara Seringkali Tidak Mengenal Peserta Mereka
- Tidak Di Sini, Tidak Sekarang
- Melakukan Pekerjaan Rumah Anda
- Mendekati Pengunjung di Expos
- Jangan Membuat Pembatas Antara Anda dan Pengunjung
- Jangan Ajukan Pertanyaan Ya atau Tidak
Heidi Thorne (penulis) melalui Canva
Sebuah posting muncul di grup Facebook yang saya selenggarakan untuk penulis yang meminta masukan tentang penjualan buku di acara, pameran, dll. Itu adalah skenario penjualan yang sama sekali berbeda dari Amazon atau toko buku ritel. Berasal dari latar belakang pameran dagang dan saya sendiri pernah menjadi peserta pameran / presenter di banyak acara (untuk buku dan produk lainnya), berikut adalah beberapa wawasan yang saya temukan.
Nilai PR versus Nilai Penjualan
Saat Anda memamerkan buku atau barang lain di acara atau pameran, ada dua nilai yang akan Anda terima dari partisipasi Anda: nilai PR (hubungan masyarakat) dan nilai penjualan. Di mana peserta pameran, bukan hanya penulis, biasanya kecewa adalah ketika mereka mengharapkan lebih banyak nilai jual.
Acara, pameran, dan pameran dagang sangat bervariasi dalam kemampuannya untuk mengantarkan pembeli dan prospek penjualan. Sementara semua acara memberikan beberapa tingkat nilai PR, beberapa diatur untuk membuat penjualan aktual tepat di acara tersebut. Yang lainnya terutama merupakan acara pembangkitan prospek, di mana peserta pameran membuat koneksi dan kemudian penjualan dilakukan di lain waktu. Jenis acara penjualan di tempat sering kali ditujukan untuk pembelian bernilai dolar dan tingkat konsumen yang rendah. Acara jenis perolehan prospek lebih cocok untuk penjualan bernilai dolar dan B2B (bisnis ke bisnis) yang tinggi.
Sebagai penulis yang mengharapkan untuk membuat dan mengirimkan penjualan di acara dan pertunjukan, sangat penting bagi Anda untuk menentukan apakah penjualan yang sebenarnya diperbolehkan. Ketika saya menjual ruang pameran di acara teknologi komputer besar, saya bertengkar dengan peserta pameran yang merupakan penerbit dan ingin menjual buku mereka kepada peserta. Saya memahami keinginan mereka untuk menjual kepada audiens ideal ini. Tapi mereka ingin mengantarkan barang ke peserta di sana di acara itu. Kami mengizinkan mereka untuk mengumpulkan pesanan penjualan, tetapi pengiriman harus dilakukan setelahnya (meskipun saya yakin itu tidak selalu diperhatikan meskipun kami selalu diingatkan).
Anda juga perlu memahami situasi perpajakan penjualan. Dengan keputusan Mahkamah Agung 2018 ( South Dakota v. Wayfair, Inc. ) yang mengizinkan negara bagian untuk mengumpulkan pajak penjualan untuk semua penjualan yang dikirim ke atau dikirim ke orang dan bisnis di negara bagian mereka, Anda dapat merasa bertanggung jawab untuk melaporkan, mengumpulkan, dan membayar penjualan pajak ke negara bagian mana pun tempat Anda memamerkan dan melakukan penjualan aktual. Ini situasi yang rumit! (Saya berbicara dari pengalaman.) Dan jangan lupa bahwa penjualan ini juga dikenakan pajak penghasilan. Konsultasikan dengan CPA atau penasihat pajak Anda tentang cara mematuhi undang-undang pajak penjualan dan pendapatan.
Cara Menemukan Acara, Pameran, dan Pameran Dagang
Saya tidak perlu memberi tahu Anda bahwa Internet adalah teman terbaik Anda dalam melakukan penelitian tentang kemungkinan acara, pameran, dan pameran dagang. Apa yang saya temukan, juga, adalah bahwa segala macam peristiwa sering muncul di media sosial.
Tapi saya akan membuang ini ke sana. Jika Anda aktif dalam komunitas pembaca ideal Anda, Anda mungkin sudah mengetahui peristiwa-peristiwa penting. Jika tidak, Anda perlu mulai mendapatkan informasi dan terlibat!
Penyelenggara Acara Seringkali Tidak Mengenal Peserta Mereka
Tidak ada yang lebih membuat frustasi bagi peserta pameran daripada menghabiskan ratusan atau ribuan dolar untuk dipamerkan di beberapa acara atau pameran, dan kemudian penonton tidak seperti yang diiklankan atau diharapkan.
Apa yang saya temukan selama bertahun-tahun berpartisipasi dalam pameran dagang dan jaringan adalah bahwa penyelenggara acara sering kali tidak memiliki pegangan yang baik tentang siapa sebenarnya peserta mereka. Misalnya, saya telah menghadiri banyak acara yang mempromosikan mereka menarik "pengusaha kecil". Itu sangat luas dan dapat mencakup semua orang dari perwakilan penjualan multilevel berbasis rumah (Mary Kay, Amway, dll.) Hingga produsen yang mempekerjakan 500 karyawan.
Anda mungkin harus menyelidiki penyelenggara acara untuk mendapatkan gambaran yang lebih akurat tentang siapa yang sebenarnya akan hadir. Terkadang mereka tidak dapat atau tidak mau membagikan informasi ini. Dalam hal ini, Anda mungkin lebih baik menghadiri sendiri acara tersebut untuk melihat siapa yang hadir, baik sebagai peserta maupun peserta pameran. Itu bisa menyelamatkan Anda dari menghabiskan banyak uang untuk acara yang tidak akan menghasilkan pembeli yang Anda butuhkan.
Satu rahasia lainnya adalah bahwa jumlah peserta dapat meningkat. Penyelenggara acara sering menganggap semua orang hangat yang hadir sebagai "peserta," meskipun sebagian besar (terkadang porsi yang sangat signifikan!) Dari mereka adalah peserta pameran. Ya, ada nilai jaringan (yang merupakan nilai PR) dalam berhubungan dengan penerbit lain atau peserta pameran penulis seperti Anda. Tapi Anda benar-benar ingin tahu berapa banyak calon nilai penjualan potensial yang diharapkan. Mengenai profil peserta, penyelenggara acara mungkin juga tidak memahami hal itu dengan baik.
Selain itu, tidak semua peserta nilai penjualan akan mampir ke stan Anda. Ketika saya berada dalam bisnis surat kabar perdagangan dan menjadi tuan rumah stan di pameran industri utama wilayah kami, saya akan mengantisipasi bahwa hanya sekitar 10 persen atau kurang dari peserta yang diharapkan akan mengambil salinan kertas gratis, terutama karena banyak yang menerima publikasi di surat. Namun, bahkan jika mereka tidak melakukannya, saya tidak akan memikirkan lebih dari itu.
Satu kesalahan yang dilakukan peserta pameran pemula adalah bahwa mereka merasa tidak memiliki cukup hadiah atau produk, dan pada akhirnya membawa terlalu banyak hadiah yang merepotkan dan dapat meningkatkan biaya. Seiring waktu, Anda akan mengetahui berapa banyak yang harus dibawa untuk setiap jenis pertunjukan.
Tidak Di Sini, Tidak Sekarang
Salah satu penulis di grup Facebook saya mencatat bagaimana meskipun beberapa acara yang dia pamerkan menarik orang seperti yang dia inginkan, mereka menghadiri acara tersebut untuk melihat dan membeli barang lain. Sehingga tidak terlalu banyak terjadi penjualan buku. Pengalaman pribadi saya serupa. Apa putuskan sambungannya? Saya pikir situasi ini disebabkan oleh ekspektasi di kedua sisi meja pameran.
Sebagai peserta pameran, kami berharap orang-orang yang merupakan pelanggan ideal kami tertarik dengan barang kami, baik itu buku atau produk terkait. Dan mereka mungkin… tidak hanya saat di sebuah pertunjukan.
Peserta acara atau pameran biasanya hadir dengan maksud untuk melihat-lihat atau membeli produk atau layanan tertentu. Mereka fokus pada itu. Jika yang Anda tawarkan bukan itu, Anda dan persembahan Anda mungkin akan disimpan secara mental untuk hari lain, bahkan mungkin diabaikan sama sekali.
Peserta juga dapat berburu hadiah promosi gratis, bukan barang yang harus mereka beli. Anda akan sering menemukan mereka bertanya, "Apakah ini gratis?" Jika yang ada di meja Anda tidak ada, mereka tidak tertarik.
Melakukan Pekerjaan Rumah Anda
Khususnya bagi penulis yang berharap untuk membuat penjualan aktual di acara atau pameran, perhatikan berapa banyak peserta pameran yang benar-benar menghasilkan penjualan selama kunjungan investigasi Anda. Jika tampaknya tidak ada yang benar-benar menjual buku atau produk yang serupa dengan milik Anda di lokasi, mungkin itu bukan tempat yang baik.
Selama kunjungan Anda, tidak ada salahnya untuk bertanya secara santai kepada peserta pameran bagaimana pertunjukan itu bagi mereka. Jangan bagikan bahwa Anda sedang berpikir untuk memamerkan karena beberapa orang bungkam jika mereka mengira mereka sedang berbicara dengan pesaing.
Apa yang saya temukan adalah bahwa jika acara itu tidak berguna, peserta pameran memberi tahu semua orang dan siapa saja yang bertanya. Sebagai seseorang yang biasa menjual ruang pameran untuk mencari nafkah, saya tahu ini benar. Rasa sakit dari investasi yang terbuang percuma biasanya cukup dekat dengan permukaan emosional.
Tip lain untuk kunjungan Anda adalah pergi pada hari terakhir atau jam terakhir acara. Terkadang pembukaannya dipenuhi oleh peserta. Kemudian pada akhirnya, para hadirin tinggal sedikit. Anda akan mendapatkan masukan yang lebih akurat untuk "Bagaimana acaranya?" permintaan peserta pameran.
Mendekati Pengunjung di Expos
Saya punya pertanyaan bagus tentang salah satu video YouTube saya tentang menjual buku di acara dan pameran. Penulis bertanya-tanya bagaimana cara mendekati pengunjung dan menghasilkan lebih banyak penjualan. Jika ada penghiburan, ini bukan hanya pertanyaan untuk penulis. Banyak pemilik bisnis dan tenaga penjualan juga mengalami masalah.
Karena saya bekerja di industri pameran dagang selama beberapa tahun, dan telah memamerkan di banyak pameran untuk bisnis saya, berikut adalah beberapa hal yang telah saya pelajari dan amati.
Jangan Membuat Pembatas Antara Anda dan Pengunjung
Ketika saya berkeliling di sekitar pameran dagang, saya dapat memberi tahu para pemula dan peserta pameran yang kurang terampil hanya dari tempat meja pameran mereka ditempatkan. Mereka biasanya meletakkannya di depan stan, seolah-olah itu adalah obral garasi atau pasar loak, atau antrean kasir di toko bahan makanan.
Letakkan meja Anda di bagian belakang pameran dan menonjol di depannya sehingga Anda dapat berbicara empat mata dengan pengunjung. Itu menakutkan bagi banyak penulis yang introvert. Tetapi jika Anda menulis dan menerbitkan sendiri buku untuk melakukan penjualan, Anda harus menjadi seorang penjual.
Jangan Ajukan Pertanyaan Ya atau Tidak
Jika saya memberi tahu seorang penulis untuk pergi dari belakang bilik, pertanyaan berikutnya mungkin seperti, "Apa yang harus saya katakan?" Pertanyaan adalah cara terbaik untuk memulai percakapan. Tetapi mereka harus menjadi jenis pertanyaan yang tepat.
Pikirkan pertanyaan yang tidak memiliki jawaban ya atau tidak. Jangan tanya apakah mereka pernah mendengar buku Anda, apakah mereka ingin tahu lebih banyak tentang buku Anda, dll. Itu adalah pertanyaan mudah bagi pengunjung untuk dijawab dengan "Tidak" atau "Tidak, terima kasih." Anda ingin mendapatkan jawaban "ya", kualifikasi, dan pengumpulan-informasi. Tapi jangan membuat pertanyaan itu terlalu menggugah pikiran sehingga pengunjung akan takut untuk menjawabnya.
Berikut contoh scripting yang bisa berfungsi.
Untuk fiksi, Anda bisa bertanya apakah pengunjungnya adalah penggemar genre apa pun yang Anda tulis. Jika tidak, sekali lagi, itu berterima kasih kepada mereka karena telah berbagi dan dengan sopan mengirim mereka dalam perjalanan. Jika ya, jangan pikirkan mengapa buku Anda harus menjadi yang berikutnya mereka baca (meskipun itu yang Anda inginkan). Tanyakan kepada mereka siapa pengarang favorit mereka dalam genre tersebut. Anda mungkin ingin menanyakan apa yang paling mereka sukai dari karya penulis tersebut. Jika Anda pernah membaca karya penulis favorit itu, Anda dapat membagikan perasaan Anda tentangnya. Mengapa Anda melakukan ini? Nah, Anda menginginkan keterlibatan dan interaksi, bukan hanya transaksi. Selain itu, Anda ingin mengumpulkan beberapa informasi pasar tentang orang-orang seperti di pasar Anda. Kemudian setelah interaksi singkat, Anda dapat memberi tahu mereka bahwa Anda memiliki buku yang mungkin ingin mereka tambahkan ke daftar bacaan mereka. Anda bisa bertanya apakah mereka tertarik untuk membeli sekarang. Dan jika tidak (dan tidak apa-apa),miliki beberapa materi cetak untuk diberikan kepada mereka dengan judul, di mana membelinya nanti, dan di mana menemukan Anda secara online. Atau minta mereka untuk memilih bergabung dengan daftar email Anda.
- Satu kata peringatan. Meskipun Anda ingin melibatkan orang-orang ini, Anda tidak ingin mereka memonopoli seluruh waktu Anda di pertunjukan! Tetap ramah, fokus, dan singkat.
Semua ini membutuhkan banyak skrip dan latihan agar nyaman saat Anda berada di lokasi acara. Ini adalah keterampilan yang perlu Anda kembangkan dan, kebetulan, yang mungkin Anda hargai di banyak bidang kehidupan Anda.
© 2019 Heidi Thorne