Apa yang harus ditanyakan sebelum membuat keputusan harga produk

Penetapan harga bisa jadi rumit. Baca terus untuk mengetahui cara melakukannya dengan benar.

Canva.com

Tidak pernah mudah memutuskan apa yang akan dikenakan biaya kepada pelanggan untuk produk atau layanan Anda, tetapi itu adalah sesuatu yang harus dilakukan. Bagaimanapun, harga adalah satu-satunya dari empat elemen bauran pemasaran utama (produk, harga, tempat / distribusi, dan promosi) yang menghasilkan pendapatan. Semua elemen lainnya mewakili biaya / pengeluaran.

Dalam artikel ini, saya melihat harga dan beberapa faktor utama yang harus dipertimbangkan oleh pemasar saat mereka bersiap untuk membuat keputusan penetapan harga.

Apa yang Harus Ditanyakan Sebelum Membuat Keputusan Penetapan Harga

Apa itu harga?
Apakah ada satu "faktor terpenting" yang mempengaruhi keputusan harga?
Selain biaya, pertimbangan internal apa lagi yang penting untuk memahami cara menetapkan harga produk?
Apa itu harga dinamis dan mengapa itu penting di pasar saat ini?

Yang langka, jamur matsutake, atau mattake, harganya $ 1.000 per pon.

Oleh Tomomarusan GFDL, CC-BY-SA-3.0 atau CC-BY-2.5 melalui Wikimedia Commons.

Siapa yang Bertanggung Jawab untuk Menetapkan Harga?



Tipe Perusahaan	Harga Biasanya Ditetapkan Oleh:
Perusahaan Kecil Menengah	Manajemen Atas
Perusahaan besar	Manajer Divisi atau Lini Produk (atau Departemen Harga, jika harga adalah faktor kunci)
Pasar Industri	Anggota tenaga penjualan mungkin diizinkan untuk bernegosiasi dengan pelanggan.

Sepanjang sebagian besar sejarah, penetapan harga produk dan layanan adalah sesuatu yang ditentukan oleh negosiasi antara pembeli dan penjual. Hari ini, bagaimanapun, sebagian besar harga ditetapkan. Artinya, ada satu harga "tetap" untuk semua pembeli. Meskipun model penetapan harga ini telah ada sejak lama, ini adalah gagasan yang relatif modern yang muncul ketika ritel skala besar muncul pada akhir abad kesembilan belas.

1. Apakah Harga Itu?

Sebagai konsumen, ketika kita memikirkan "harga", kita berpikir tentang jumlah uang yang dikenakan, atau jumlah yang akhirnya kita bayarkan, untuk suatu produk atau layanan. Bagi pemasar, harga adalah pertimbangan moneter atau non-moneter yang dipertukarkan dengan produk atau layanan. Pertimbangan adalah sesuatu yang bernilai yang mengalihkan kepemilikan, dan merupakan dasar dari semua transaksi komersial.

Banyak eksekutif pemasaran melihat penetapan harga sebagai masalah, mungkin karena banyak perusahaan tidak menangani penetapan harga dengan baik. Masalah umum adalah bahwa perusahaan, untuk mendapatkan penjualan yang cepat, agak cepat menurunkan harga. Sebaliknya, eksekutif pemasaran lebih suka meyakinkan pembeli bahwa produk mereka memiliki kualitas sedemikian rupa sehingga mereka dapat dibenarkan untuk dijual dengan harga lebih tinggi.

Para eksekutif ini sering merasa bahwa terlalu berorientasi pada biaya adalah sebuah kesalahan, dan akan lebih baik jika produsen lebih berorientasi pada nilai pelanggan. Dalam kedua kasus tersebut, penetapan harga produk dan layanan harus mempertimbangkan elemen lain dari bauran pemasaran (produk, tempat / distribusi, dan promosi).

Contoh

"MacDonald" (dinamai menurut nama koki), adalah salah satu sandwich termahal di dunia. Untuk $ 170, Anda mendapatkan daging sapi wagyu, lobus foie gras segar, mayones truffle hitam, brie de Meaux, arugula, cabai merah dan mustard confit, dan tomat plum Inggris.

2. Apakah Ada Satu "Faktor Paling Penting" yang Mempengaruhi Keputusan Penetapan Harga?

Kebanyakan pemasar, jika mereka harus mengatakan ada satu faktor terpenting yang harus dipertimbangkan saat membuat keputusan harga, akan mengucapkan satu kata: Biaya. Semua biaya yang terlibat dalam memberikan penawaran pasar (apakah itu produk atau layanan), harus menjadi dasar keputusan penetapan harga. Berapa biayanya bagi Anda, pemasar, untuk memberikan penawaran kepada pelanggan - yaitu, jumlah overhead atau "biaya tetap", dan biaya variabel (biaya yang berubah berdasarkan tingkat produksi yang berbeda), haruslah " floor "dari mana keputusan harga dimulai.

Oleh SB Middlebrook

Mengapa Biaya Harus Dipertimbangkan

Penetapan harga perlu ditetapkan untuk memberikan, bagi perusahaan, ROI yang dapat diterima (laba atas investasi), dan ini hanya dapat dilakukan setelah memulihkan biaya produksi, distribusi, penjualan / promosi penawaran. Bergantung pada biaya produksi produk / jasa (pada berbagai tingkat produksi), perusahaan akan menerima keuntungan yang lebih rendah, atau menetapkan harga satuan yang lebih tinggi. Pangsa pasar akan sulit dan bahkan mahal untuk dipertahankan jika ada penawaran kompetitif yang layak dijual dengan harga lebih rendah.

Penting untuk dicatat bahwa biaya rata-rata biasanya turun saat produsen mendapatkan pengalaman produksi. Ada "kurva pembelajaran" yang terkait dengan produksi setiap produk, dan karena pemasar semakin mempelajari cara-cara untuk memotong biaya sambil memberikan kualitas dan nilai yang sama kepada pelanggan, biaya produksi rata-rata biasanya turun.

Pendekatan Berbasis Biaya untuk Penetapan Harga

Pendekatan harga perusahaan akan didasarkan pada biaya atau nilai. Penetapan harga berbasis biaya didorong secara internal, karena ini didorong oleh produk. Penetapan harga berbasis nilai adalah kebalikannya karena perusahaan menggunakan, untuk menetapkan harga targetnya, persepsi pelanggan yang didorong oleh eksternal tentang nilai produk.

Metode penetapan harga yang paling sederhana disebut penetapan harga biaya-plus. Ini dilakukan dengan menambahkan mark-up standar ke biaya produk. Metode ini mengabaikan permintaan dan harga pesaing, dan menggunakan rumus untuk menentukan mark-up harga di atas biaya. Penetapan harga markup populer karena berbagai alasan.

Penjual lebih yakin tentang biaya daripada permintaan.
Dengan mengaitkan harga dengan biaya, penetapan harga menjadi sederhana dan tidak memerlukan penyesuaian yang sering karena permintaan berubah.

Ketika semua perusahaan dalam industri menggunakan penetapan harga biaya-plus ini, harga cenderung serupa, dan meminimalkan persaingan harga. Metode ini tampaknya lebih adil bagi pembeli dan penjual, karena dapat memperoleh pengembalian yang adil atas investasi mereka, dan pembeli tidak akan dimanfaatkan jika / ketika permintaan meningkat.

Pendekatan lain yang berorientasi biaya untuk penetapan harga adalah metode impas . Salah satu bentuk pendekatan ini, yang disebut penetapan harga laba target, memungkinkan perusahaan menemukan harga di mana ia akan mencapai titik impas, dan kemudian mulai membuat laba target yang sedang dicari.

"Truk besar" ini mendapat manfaat dari persepsi "kualitas" yang ditetapkan oleh merek Mercedes.

Oleh Alvimann melalui Morguefile.com.

3. Selain Biaya, Pertimbangan Internal Apa Lagi Yang Penting Untuk Memahami Cara Menetapkan Harga Produk?

Saat menetapkan harga untuk produk dan layanan, penting untuk melihat faktor internal dan eksternal perusahaan Anda. Di akhir Hub ini adalah tautan ke artikel lain di mana saya melihat faktor eksternal yang penting untuk pengambilan keputusan penetapan harga.

Berikut adalah pertanyaan dan jawaban terkait beberapa pertimbangan internal terpenting.

Apa "strategi positioning" pasar untuk produk tersebut?

Anda perlu mengetahui bagaimana Anda akan memposisikan produk / jasa di pasar sebelum menetapkan harga. Mengetahui strategi pemosisian berarti Anda mengetahui tidak hanya siapa yang Anda targetkan (kelompok konsumen mana yang mewakili prospek pelanggan terbaik Anda), Anda juga telah menentukan bagaimana Anda ingin mereka memikirkan penawaran produk Anda dibandingkan dengan penawaran kompetitif (itulah pemosisian).

Jika strategi positioning Anda ada, Anda harus sudah tahu apakah produk Anda memenuhi keinginan / kebutuhan mereka yang mencari alternatif dengan harga rendah, atau mereka yang mencari penawaran pasar dengan harga premium. Strategi yang Anda gunakan dalam memposisikan produk Anda akan mempermudah pengembangan strategi penetapan harga.

Keputusan bauran pemasaran apa lagi yang telah dibuat?

Desain produk, distribusi, dan rencana promosi perlu dipertimbangkan saat keputusan harga dibuat untuk penawaran pasar baru. Keputusan yang berkaitan dengan masing-masing variabel bauran pemasaran lainnya akan bekerja untuk membantu menentukan keberhasilan atau kegagalan program pemasaran. Misalnya, keputusan yang dibuat tentang desain produk akan memengaruhi penempatan / distribusi, strategi promosi yang digunakan, dan, tentu saja, keputusan penetapan harga.

Beberapa perusahaan terkadang akan mengambil pendekatan yang agak berbeda dalam hal strategi penetapan harga. Mereka akan menetapkan harga untuk suatu produk berdasarkan strategi pemosisian (dibahas selanjutnya), dan kemudian akan menyesuaikan variabel bauran pemasaran lainnya (desain dan penempatan / distribusi) agar sesuai dengan harga yang telah mereka putuskan.

Faktor "non-harga", termasuk kualitas produk / layanan, penempatan / distribusi, dan strategi promosi semuanya memberikan pengaruh besar pada keputusan harga produk. Dan, jika harga menjadi bagian utama dari strategi positioning untuk penawaran pasar baru, maka harga akan memberikan pengaruh yang besar pada keputusan yang dibuat tentang elemen bauran pemasaran non-harga.

Akankah strategi penetapan harga yang digunakan membantu perusahaan Anda untuk memaksimalkan keuntungan?

Maksimalisasi keuntungan saat ini biasanya selalu menjadi tujuan akhir perusahaan mana pun. Untuk alasan ini, dalam menentukan harga penawaran pasar baru, penting untuk memperkirakan permintaan konsumen yang diantisipasi untuk penawaran tersebut, dan biaya yang terlibat dalam memasok penawaran ke pasar. Mungkinkah permintaan berfluktuasi jika harga ditetapkan pada tingkat yang berbeda? Bagaimana tingkat harga dan permintaan konsumen mempengaruhi arus kas, laba atas investasi, dan keuntungan perusahaan?

Bagaimana harga yang Anda pilih memengaruhi pangsa pasar?

Dengan penawaran baru, apakah Anda berharap menjadi "pemimpin pasar" atau pemimpin "kualitas premium" dalam kategori produk / layanan? Jika Anda berharap penawaran baru akan menjadi pemimpin pasar, maka Anda perlu menggunakan strategi yang memungkinkan Anda menetapkan harga serendah mungkin. Tetapi, jika pemimpin kualitas premium adalah tujuan Anda, biaya untuk menyediakan produk berkualitas lebih tinggi akan memerlukan penetapan harga yang lebih tinggi.

Oleh hyperlux melalui Morguefile.com.

Apa saja kerugian dari strategi penetapan harga yang “agresif” sebagai langkah kompetitif?

Meskipun mungkin tampak seperti langkah strategis yang baik untuk memasukkan semua telur Anda ke keranjang harga yang lebih rendah, hal itu dapat berisiko membuat penawaran pasar tampak "murah," atau berkualitas buruk. Konsumen sangat menyadari pepatah lama, "Anda mendapatkan apa yang Anda bayar." Oleh karena itu penting, jika bersaing harga, perlu dilakukan upaya agar calon pembeli mengetahui kualitas produk / jasa.

Selain itu, bersaing terutama pada harga, dan bukan pada fitur / manfaat atau kualitas produk, mungkin hanya berhasil selama pesaing mengizinkannya berfungsi. Ingat, harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel, dan karenanya paling mudah berubah. Pesaing yang ingin melakukannya juga dapat menemukan cara untuk menurunkan harga mereka.

4. Apa Itu Penetapan Harga Dinamis?

Penetapan harga "dinamis" adalah tentang menjadi fleksibel dengan strategi penetapan harga. Harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel, dan pengecer Internet yang cerdas menggunakan harga dinamis sebagai cara untuk menyesuaikan dan menyesuaikan harga sesuai keinginan mereka. Penetapan harga dinamis memungkinkan mereka untuk mengenakan harga yang berbeda untuk produk dan / atau layanan, tergantung pada pelanggan individu dan situasi pasar.

E-commerce mewakili arena pasar yang luas di mana beberapa hal yang sangat menarik dapat terjadi, terkait harga. Teknologi database melengkapi Internet untuk menyesuaikan dan menyesuaikan harga dengan cepat bagi konsumen dan pelanggan bisnis berdasarkan riwayat pembelian.

Penawaran dan permintaan akan selalu mempengaruhi arah (naik atau turun) dari fleksibilitas harga. Dan, karena pengecer online dapat mengumpulkan informasi penawaran / permintaan dengan cepat, mereka dapat menggunakan informasi yang mereka peroleh untuk mengarahkan mereka saat mereka mengubah harga dengan cepat, untuk menyesuaikan dengan tingkat penawaran / permintaan saat ini. Peningkatan permintaan menuntut kenaikan harga, dan penurunan permintaan menuntut penurunan harga.

Penetapan harga dinamis menawarkan beberapa keuntungan kepada pemasar. Pemasar produk / layanan konsumen dan bisnis dapat memantau inventaris, biaya, dan permintaan produk dan layanan, pada saat tertentu, dan kemudian menyesuaikan harga secara instan. Internet memungkinkan pemasar untuk menggunakan semua jenis database sederhana atau canggih dan alat lain untuk mengukur kecenderungan pembeli tertentu untuk membeli, termasuk perilaku belanja masa lalu dan preferensi produk.

Baik pembeli dan penjual mendapatkan keuntungan dari pengumpulan data Web. Penjual dapat menggunakan informasi tersebut untuk menawarkan produk dan harga yang sesuai dengan profil pelanggan potensial. Pembeli dapat menggunakan informasi yang mereka temukan untuk mendapatkan harga terbaik untuk barang apa pun yang ingin mereka beli.

Ribuan situs Internet (priceline.com adalah contoh yang baik) menawarkan "harga yang bernilai," menyediakan produk terbaru dan perbandingan harga dari ribuan vendor. Selain itu, bagi pembeli, ada ratusan lelang online (ebay.com adalah contoh yang baik) atau situs pertukaran yang memungkinkan negosiasi harga.

tentang Penulis

Middlebrook adalah mantan profesor bidang pemasaran dan komunikasi massa. Dia menghabiskan hampir dua puluh tahun di belakang meja mengajar kursus periklanan, pemasaran, hubungan masyarakat, dan jurnalisme. Selain itu, dia bekerja, selama bertahun-tahun, sebagai konsultan dan sebagai karyawan dalam pemasaran dan komunikasi perusahaan.